Obstaja več skupnih nasprotij prodaje, ki se večkrat pojavljajo v prodajnih situacijah. Da bi še bolj okrepili svoja prodajna prizadevanja, uporabite spodnje tehnike, da zagotovite najboljše nasprotovanje ugovoru stranke, da boste lahko en korak bližje zaprtju prodaje.
Tehnika 1: Uporabite iskrenost in bodite pravi strelec
Ko se vam ne zdi neprimerno pri prodaji, vam lahko morda skuša povedati potencialnemu kupcu, kaj mislite, da hočejo slišati, da bo proces manj boleč. To je lahko nevarno zaradi številnih razlogov, največje bitje, ki ga skoraj vedno zveni zanemarljivo. In ko boste dosegli to točko, ste že izgubili prodajo.
Namesto, da bi naročniku povedal, kaj hoče slišati, se osredotočite na iskrenost in zagotovitev vseh informacij, ki jih mora stranka sprejeti z dobro odločitvijo. Biti pošten in neposreden lahko olajša prodajo, saj odstrani "trdo prodajo" in prehaja sestanek v bolj pogovorni ton. To postavlja tudi stopnjo za odlično razmerje med strankami, če se bo to zgodilo.
Tehnika 2: Empatizirajte s skrbjo stranke
Na prodajnem sestanku bo stranka skoraj vedno opustila nekaj namigov o tem, kaj mu preprečuje, da bi se odločila na kraju samem.
Namesto da ignorirajo skrbi stranke ali postanejo obrambni, jih priznavajo. Vzemite si nekaj časa, da si postavite v čevlje stranke in resnično pogledate iz druge perspektive. Vprašajte se za prepoznavanje možnih ugovorov, kot so: Kaj bi se počutil v tej situaciji? Kaj bi se moji skrbi vrteli okoli?
Kaj bi se mi počutilo bolj samozavestno?
S poudarkom na razumevanju perspektive stranke, boste v boljšem položaju prepoznati njene skrbi in jih odpraviti.
Tehnika 3: Pokažite, kako vaše podjetje postane edinstveno
Ko prepoznaš zaskrbljenost stranke in poskusite razumeti njegovo stališče, vzemite nekaj časa, da pokažete, kaj vaše podjetje ločuje od konkurence. Se spomnite edinstvenega prodajnega predloga, ki ste ga ustvarili, ko ste prvič začeli svoje podjetje? Začnite tam.
Tehnika 4: Ponudite kompromis
Prodaja ni vedno vsa ali nič situacija. Če je stranka pripravljena dati prst v vodo, začnite počasi. Prestavite projekt na manjše dele, da bi tveganje postalo bolj sprejemljivo in da bosta obe strani imeli možnost zgraditi zaupanje in medsebojno spoštovanje.
Osredotočite se na ohranjanje komunikacijskih linij, poslušanje povratnih informacij, ki jih nudi naročnik, in sledenje njenemu vodilnemu in udobnemu nivoju. Morda je lažje za naročnika, da se zaveže na manjši ravni in vam postane noga v vratih, da vam pokažejo svojo odličnost, kar olajša prihodnjo prodajo.
Medtem ko so prodajne ugovore redko dobre novice, lahko kažejo, da ima stranka zanimanje za vaše izdelke in storitve; ugovore predstavljajo priložnost.
S proaktivnostjo in poskušanjem dela s stranko, da bi premagali svoje ugovore, lahko ustvarite odlično podlago za dolgoročno razmerje, ki temelji na izpolnjevanju potreb naročnika.