Kako uporabljati princip pomanjkanja v oglaševalskih akcijah

Zakaj je zaznavanje vrednosti enako pomembno kot dejanska vrednost

GraphicStock

Kaj je pomanjkanje načela?

V psihologiji načelo pomanjkanja opisuje potrebo po nakupu, zbiranju ali pridobivanju česa, za katerega oseba meni, da morda ne bo mogla priti v prihodnost. Del tega pozivanja izhaja iz potrebe po zagotovitvi, da imamo, kar potrebujemo za preživetje. Prav tako težimo k vrednotiti stvari redke ali pa jih ne moremo imeti, toda glavni užitek tudi obravnava potrebo po občutku pod nadzorom.

S pridobivanjem nekaj, kar je težko dobiti, dokazujemo sposobnost nadzora nad okoljem. Ta potrebo po nadzoru ne gre samo za lastno vrednost, temveč tudi za "vzdrževanje z Jonesom".

Percepcija vrednosti je prav tako pomembna kot dejanska vrednost

Na povojni Japonski je bilo do leta 1959 nezakonito uvažati diamante. Japonci niso cenili diamantov, ker ni bilo del japonske tradicije, da bi dobile diamantne obroče. Toda leta 1968 so oglaševalske kampanje, ki so prikazovale tanke in privlačne kavkaške ženske z diamantnimi obročki, preplavile japonske revije. Oglasi so sporočili, da so ženske, ki so imele diamante, odražale zahodno bogastvo.

V naslednjih trinajstih letih so japonski potrošniki postali drugi največji kupci diamantov.

Z ustvarjanjem dojemanja, da ima diamantni prstan nekaj za rezervirano za bogate, je prišel v poštev načelo Scarcity, povpraševanje po diamantih pa se je povečalo. Da bi nadaljevali zaznavanje redkosti diamantov, je bilo treba razviti še eno tržno potezo.

Nadzor ponudbe in povpraševanja spodbuja načelo pomanjkanja

Diamanti niso redki.

Število diamantov na trgu v vsakem trenutku skrbno nadzira le peščica podjetij, vključno z družbo De Beers. Te družbe kupijo večino vseh diamantov in nato nadzorujejo njihovo razpoložljivost. S tem, ko je težje kupiti diamante, čeprav niso redki v naravi, so postali še bolj zaželeni.

Ta pameten in prefinjen tržni trik je delal že od šestdesetih let prejšnjega stoletja. Toda industrija diamantov je ta nadzor nadgradila še en korak naprej. Da bi ohranili lastnike diamantov, da bi jih preprodali in s tem ustvarili manj povpraševanja, ko bi postali na voljo več diamantov, množične oglaševalske akcije še naprej povezujejo diamante z romantiko, občutkom in sloganom "diamanti so za vedno", da bi omejili preprodaja diamantov v zasebni lasti.

Ko je Scarce "preveč omejen"

Preprosto nadzorovanje količine razpoložljivega izdelka ne pomeni nujno višje vrednosti ali večjega obsega prodaje. Trgovci na drobno vedo to in omejujejo število in vrsto predmetov v prodaji v določenem času, tako da se prodaja ne zdi običajna.

To omejevanje "omejenih" je mogoče videti v oglasih za prodajo, ki ponujajo fraze, kot so "samo omejen čas", "medtem ko so zaloge nazadnje" ali celo z omejevanjem števila predmetov, ki bodo proizvedeni ", ki se nikoli več ne proizvajajo, ko se dobave izginil. "

Prepoved in cenzura ustvarjajo umetno vrednost in spodbujajo javni interes

Knjige, filmi, celo video igre, ki so prepovedane ali cenzurirane, postanejo tabu - nekaj, kar ne moremo ali ne bi smeli imeti. To spodbuja povečano željo in zanimanje za prepovedano postavko. Dokazi o tem so razvidni iz zakonov o prepovedi, kar je privedlo do večjega povpraševanja po alkoholu, ki je veliko bolj pomembno kot pri alkoholu.

Drugi primeri vključujejo vladanje ali racionalizacijo vojne, omejitev vrst glasbe, interneta in filmov, do katerih je otrok dovoljen dostop, in celo dietetiki, ki se v celoti trudijo izogniti določenim živilom. Ko nekdo zaznava, da jim je nekaj zanikanja, jih običajno naredi več.

Uporaba socialne zavisti za tržne izdelke

Ker se nagibamo k temu, da se primerjamo z drugimi, pogosto želimo, kar imajo drugi, ali da bi imeli kaj še boljšega. Mnoga podjetja izkoriščajo to željo, ki sodi v področje načela pomanjkanja, tako da svoje proizvode povezuje z družbenim statusom, ki je rezerviran za nekaj.

Ta vrsta oglaševanja je pogosto prikazana v cenovno ugodnih luksuznih predmetih, vključno z avtomobili, nadgradnjami potovalnih aranžmajev in nastanitvenih zmogljivosti, pa tudi v izdelkih za nego las "stanejo več, vendar ste vredni".

Če lahko uspešno ustvarite avuro zavisti, povezanega z vašim izdelkom ali storitvijo, bodo potrošniki to želeli še toliko več - še posebej, če je izdelek že omejen in nenadno povečanje prodaje ustvarja še bolj omejen izdelek.

Viri: Edward Jay Epstein. "Diamantna izuma." Dostopana 17. junija 2008.