Kako penetracijske cene privabljajo stranke v nove izdelke

Daj svojim strankam razlog, da preizkusijo svoj novi izdelek ali storitev

V napolnjeni trgovini na drobno je zelo težko privabiti nove stranke in povečati svoj tržni delež. Sklicevanje na boljše storitve za stranke morda ne bo zadostovalo, če diskriminacija kupcev vedno skrbi za najnižje cene. Na takem konkurenčnem trgu je ena preizkušena in resnična metoda za povečanje prodaje je uporaba cen za prodor, da bi pritegnili stranke k novim izdelkom.

Kaj je penetracijska cena?

Prodiranje cen je praksa določitve nizke začetne cene za izdelek ali storitev.

Ob najnižji ceni med vašimi tekmeci bodo takoj opozorili na vaše podjetje. Buy-one get-one brezplačno (BOGO) je skupna strategija za določanje penetracije, saj močno diskontira izdelek ali jo ponuja brezplačno, ko ga kupite s sorodnim izdelkom.

Za prodajalce na drobno je cilj prodora cen je privabiti stranke v vaše podjetje v upanju, da:

1. Cene se sčasoma normalizirajo, ko so bili cilji oglaševanja pridobljeni in povečana baza strank, ali
2. Kupec bo kupil tudi druge izdelke po normalni ali višji od običajnih cen, ali
3. Izdelek lahko združite z dodatnimi storitvami, ki so zelo donosne, kot je na primer pogodba za spremljanje storitev s prodajo novega varnostnega sistema

Prodajne cene na splošno delujejo najbolje, če ste prvič na trgu z novim izdelkom (ali eno od prvih).

Prednosti penetracijskih cen

• Hitro pridobite pozornost na svoje poslovanje, zgradite bazo strank in pridobite pozitivno besedo v ustih

• Vašo konkurenco postavite v obrambno (ali pa se odreči novemu tekmovanju, ki lahko razmisli o prodaji istih izdelkov)
• Zajemite večji delež trga in sčasoma postanite "obiščite" podjetje za določen izdelek
• Naj bo vaš poudarek na učinkovitosti in zmanjšanju stroškov, da bi povečali dobiček
• Če lahko prodajate dovolj proizvodov / storitev po nižji ceni, boste morda lahko izkoristili ekonomije obsega in ohranili dobičkonosno maržo tako, da: 1. pogajajte nižje veleprodajne stroške s svojim dobaviteljem ali 2. če ste proizvajalec, izvajati novejše zmogljivosti in / ali proizvodne metode, ki bodo znižale stroške na enoto

• Hitro odstranjevanje odvečnega ali počasnega inventarja

Pomanjkljivosti penetracijskih cen

• Prodorna cena pomeni nižji dobiček in z vidika denarnega toka ni trajnostna, če prodajate izdelke z izgubo in ne spreminjate razlike pri prodaji drugih izdelkov ali ne morete zmanjšati stroškov, da bi nadomestili nižje cene.
• Kupci so lahko privlačni samo za nakup diskontiranega izdelka in nič drugega, če opazijo, da nižje cene ne veljajo za druge postavke. Če je tako, lahko pridejo drugam, ko se cene izdelkov vrnejo na normalne ravni.
• Zaradi ohranitve njihovega tržnega deleža lahko konkurenca povrne z zniževanjem cen na istih ali podobnih izdelkih. Morda jih celo znižajo pod vašo in ustvarijo cenovno vojno, ki bo še naprej zmanjšala vaš dobiček.
• Prodorne cene lahko dejansko odtegujejo nekatere stranke, če zaznajo, da so vaši izdelki slabši glede kakovosti zaradi nižjih cen ali če se vaše oglaševanje z diskontiranim izdelkom zdi "gimmicky" ali sorte bait-and-switch.

Primeri penetracijskih cen

• Restavracija oglašuje znaten popust na novo postavko v meniju. Kupci so morda zaskrbljeni zaradi nižje cene na novem artiklu, vendar pa se pri naročanju lahko odloči za drug predmet po redni ceni.

• Ponudniki telefonskih / kabelskih in internetnih storitev so znani po strategijah za določanje penetracije. Na primer, mobilni telefoni so strmo diskontirani, ko so kupljeni s naročniškim paketom, ali pa je v prvih šestih mesecih kabla ali paketa ISP morda pol cene.
• Proizvajalci tiskalnikov običajno prodajajo nove potrošniške enote po zelo nizki ceni, vendar nadomestne barvne ali tonerske kartuše v višini 300 odstotkov niso redke. Dejansko je običajna praksa, da se brizgalni tiskalniki prodajajo po nabavni ceni ali celo z izgubo, da bi kasneje lahko dobivali prodajo potrošnega materiala.
• Letalski prevozniki so ogromni izvajalci cen pri prodoru; na primer praksa oglaševanja popustov za popuste zunaj sezone za privabljanje potnikov je pogosta. Pogosto je zelo omejeno število sedežev po znižani ceni, pot vključuje več postankov, spremembe pristojbine so pretirane in veljajo dodatni stroški prtljage ali druge pristojbine.

Predatorske cene

Predatorske cene so prodorne cene na ekstremnih ravneh, da bi se konkurenca izločila iz trga in vzpostavila monopol, z morebitnim ciljem normalizacije cen po izginotju konkurence. Predatorsko oblikovanje cen je v večini jurisdikcija v protimonopolnih zakonih nezakonito, vendar je na splošno težko dokazati in jih sodišča obravnavajo kot koristne za potrošnike, vsaj kratkoročno.