Kot lastniki podjetij in tržniki bodo predpostavke o naših ciljnih kupcih in nakupne motivacije, za katere menimo, da imajo, močno vplivale na zdravje našega poslovanja.
Naredite seznam miselnih seznamov najmočnejših blagovnih znamk na svetu in ugotovili boste, da je zadovoljstvo strank v jedru njihovega neverjetnega uspeha. Podjetja, kot so Apple, Starbucks, Disney, IKEA in BMW, pritegnejo množico zvestih, skoraj fanatičnih privržencev, katerih vnema pogosto okuži ljudi okoli sebe in ustvarja kreposten ciklus, ki vzdržuje tržne uspehe teh blagovnih znamk.
Po drugi strani pa je ena študija pokazala, da skoraj 90% potrošnikov takoj začne poslovati s konkurenti blagovne znamke zaradi bolečih izkušenj s strankami, pri čemer jim je z njimi prišlo do izgubljenih prihodkov in oportunitetnih stroškov v milijonih dolarjev. Kot lastnik podjetja je ravno to, kar se ne želite zgoditi.
Medtem ko imajo velike blagovne znamke velik obseg, ki lahko povzroči znaten odziv strank (tukaj je primer VW reakcije, o katerem vsi govorijo), mala podjetja in profesionalni samostojni podjetniki preprosto ne morejo privoščiti, da bi vdrli v stik s strankami in strankami. Za ponudnike storitev lahko samo dejstvo iskanja strank in uspešno iztovarjanje donosne pogodbe postane ponavljajoča se bolečina v poslovnem ciklu.
Kaj potrebuje, da bo vaša blagovna znamka bolj privlačna za stranke? Kaj potrebuje, da stranke opazijo vaš izdelek, storitev ali predlog in se odločijo poskusiti?
Biti sebičen v podjetju bo rezultat neuspeha
Kitajski general Sun Tzu, vir navdiha neštetim vojaškim poveljnikom in poslovodnim delavcem, je dejal, da je poznavanje samega sebe ključ do zmage. Seveda je pametno, da morate biti strokovnjak pri tem, kaj počnete, da natančno poznate svoje prednosti in pomanjkljivosti ter agresivno oglašujete vašo vrednostno vrednost potencialnim strankam.
Morate posvetiti nekaj časa posodabljanju portfelja spletne strani, imeti prepričljivo stabilno preteklih projektov, da se vrnete nazaj in ustvarite vizualno privlačna tržna sredstva.
Še pomembnejše je, kako dobro oblikovate predloge vrednosti za natančno vrsto stranke, ki jo želite privabiti. Sun Tzu je dejal, da bo potrebno vedeti, da vaš sovražnik dosledno zmaga. Tzu opozarja na to točko v istem odstavku, kjer je dejal, da vam samospoznanje pomaga osvojiti bitke le polovico časa. Da bi vedno zmagali svoje bitke (in nove stranke za vaše podjetje), bi moralo vaše znanje razširiti na podjetje, s katerim sodelujete.
Vedeti morate svoje stranke in jih dobro poznati. Zato jih morate najprej iskati in sprejeti konkretne in odločne korake za učenje več o tem, kaj jih motivira za nakup vaših izdelkov ali storitev.
Govorite o sebi, ne da bi pokazali sočutje do potreb vašega naročnika, bo verjetno povzročilo vaše možnosti, da bi se odrekli vašemu predlogu in se odločili za bolj osredotočenega na stranke, tudi če boste bolje opravili dejansko delo. Na koncu se mi kot ljudje odločimo za sodelovanje z drugimi, ki nam pokažejo, da jim je mar. Če nekdo ne skrbi za resnično pomoč pri doseganju naših ciljev, bomo nadaljevali.
Uporaba psihologije za izbiro možganov in naglušnosti vašega naročnika
Angažiranje strank je včasih postalo oblika vojne igre z mnogimi ameriškimi podjetji. Ne v smislu, da se vi in vaša stranka poskušate spopasti ali premetavati med seboj na cedentih ozemljih, ampak bolj kot psihološka vojna, v kateri si predstavljate, kako se počuti, kot da nosite čevlje svojih kupcev pri sprejemanju pomembnih odločitev. Za razliko od prave bitke je razmerje med ponudniki storitev in njihovimi strankami utemeljeno s predpostavko, da so transakcije med njimi vzajemno koristne.
Torej, tukaj je sedem korakov, s katerimi si lahko stranke in stranke svojim strankam pomagate:
1. Ali svoje raziskave. Preživite dodaten čas raziskovanja o svoji stranki, sondiranje njihove kulture, razlaganje njihovih potreb in upravljanje njihovih pričakovanj.
2. Zvok Bugle. Pokažite svojemu naročniku, da poznate svoje poslovanje in skrbi za svoje cilje, tako da pripravite časovni načrt, ki jim bo pomagal doseči poseben vidik svojega poslovanja, v katerega želite sodelovati.
3. Pogovorite se o taktiki. Pomagajte stranki, da pojasni, kako vam bo vaša strategija (tj. Proces, delovne parametre itd.) Pomagala doseči svoje cilje. Uporabite akcijski jezik v dopisih in dokumentih, z izjemo aure zaupanja, ki bo svojim strankam zagotovil, da dobro poznate svoje plovilo.
4. Določite svoja poslovna pravila. Določite pravila o tem, kako visoka in nizka ste pripravljeni iti, ko gre za sklepanje pogodb s svojimi strankami. Ne pretiravajte se sami, vendar ne podcenjujte, kaj počnete za vsako stranko.
5. Spoznajte vrste kupcev. Razumeti, da obstajajo tri vrste kupcev, od katerih vsak zahteva drugačen pristop, ki se prilagaja svojim prednostnim nalogam. Leo razvršča stranke v:
- Potrošniki (15% kupcev): razumljivo je, da so to najbolj priljubljeni odjemalci vsakega lastnika podjetja in samostojni podjetnik. Poskrbite, da bodo vključeni in redno posodabljani o napredovanju projekta, ki ga upravljate, in vrednosti, ki jo pomagate ustvarjati. Ponudite jim vse ustrezne premijske storitve, ki jih lahko dostavite.
- Tightwads (25%): ker ta skupina daje prednost proračunu, se prepričajte, da ponujate pametne pakete storitev in prerazporedite svoje nagrade, da bodo cene bolj sprejemljive za njih.
- Povprečni spenderji (60%) : Ti kupci zasedajo središče in bodo verjetno obsegali velik del vašega portfelja. Naj bodo motivirani z uporabo jezika, ki poudarja rezultate in uspeh.
6. Premaknite se ob dvojnem času. Vzpostavite občutek nujnosti pri določanju mejnikov, rokov in drugih časovnih okvirov. To vključuje časovno obdobje (običajno od enega do dveh tednov), ki strankam dajete odgovor na predlog.
7. Boj za nekaj dobrega. Razločite svojo blagovno znamko tako, da pokažete, da vas skrbi nekaj večjega od sebe. Mogoče ideja, zagovorništvo ali organizacija, ki jo resnično skrbi. Lahko celo zožite obseg predmetnega znanja, ki vam bo omogočil, da trdite, da ste strokovnjak, ki se ukvarja z zagotavljanjem le najboljšega rezultata na vašem področju. To deluje kot čarovnija, kadar vi in vaša stranka delite iste vrednote ali zagovornike. Poleg dela lahko navedete dobrodelne in nepoklicne vzroke, kot so raziskava okolja ali raka. Upoštevajte, da bo to verjetneje, če boste dejansko donirali del dohodka iz teh storitev tem razlogom.