Ocenjuje se, da bo trg za storitve svetovanja znašal od 130 do 150 milijard dolarjev letno, strokovni svetovalci pa so med najvišjimi plačanimi delavci, zaslužili več kot veliko zdravnikov, odvetnikov in drugih strokovnjakov.
Ni presenetljivo, da je svetovanje privlačno za mnoge ljudi, ki želijo ustanoviti podjetje.
Navsezadnje, če imate znanje, ki ga je mogoče prodajati, je preprosto, da vnesete. Nihče vas ne bo preprečil, da bi se sami imenoval, svetovalec in zagon lahko stane čim manj kot tiskarske vizitke in pridobivanje poslovne licence.
Na obrnjeni strani kovanca je svetovanje močno konkurenčno. Samo deset podjetij ima v lasti skoraj 40% svetovalnega tržnega deleža v Severni Ameriki in se borijo za vsako priložnost, da rastejo. Danes imajo naročniki nemoten dostop do legij strokovnjakov s klikom miške in našli so nizkocenovne, offshore alternative za številne svetovalne projekte.
Lepota tega trga je, da se veliko velikih podjetij, ki se ukvarjajo z žigosanjem, osredotočijo na tanke rezine na trgu. To ustvarja priložnost za manjša podjetja in posamezne svetovalce, ki vedo, kako uporabljati gverilske metode, da bi lahko prikupili svoj delež dobičkonosne dejavnosti.
Razmislite o svojem četrtem naročniku najprej
Kot nov svetovalec bi morali biti sposobni ustvariti projekt - ali morda več prek svojih mrež prijateljev, preteklih delodajalcev in sodelavcev.
Konec koncev raziskave kažejo, da stranke uporabljajo svoja omrežja, da izberejo svetovalce več kot katera koli druga metoda, in nedvomno poznajo nekoga, ki te pozna.
Na žalost vaš adresar ne bo dolgoročno vzdrževal vaše svetovalne dejavnosti . Če je vaš cilj izgradnja trajnostne svetovalne prakse, resnično vprašanje ni, kako priti do vaše prve stranke, temveč kako ustvariti podjetje, ki bo pritegnilo drugo, tretjo in četrto stranko k vaši praksi.
Preden vprašate svoje stike - ali kogarkoli drugega - da vas najemite kot svetovalca za ta prvi projekt, zagotovite svoj uspeh tako, da si boste dlje ogledali svoje podjetje. Trdo delajte, da pristanejo na to prvo stranko, ampak tudi postavite trženjske in svetovalne temelje, ki bodo zagotovili vašo prihodnost kot svetovalec.
Začnite s temi štirimi preprostimi nasveti:
- Točno veste, kaj naj rečem - v eni minuti ali manj - dokazati, da ste najboljši svetovalec, ki ga lahko najde stranka.
- Ustvarite trženjsko strategijo, ki poudarja delovanje pred načrtovanjem.
- Postanite mojster procesa svetovanja, ne samo strokovnjak za predmet.
- Zmagajte z vrednostjo in rezultati, ne ceno.
Imeti kaj reči
Potencialni naročniki redko iščejo svetovalce, dokler nimajo nujne potrebe. Z drugimi besedami: "sami ne moremo sami; da hitro izvlečemo ven. «Ena od strank je priznala, da je njegova ekipa vrtela kolesa, ki so poskušala rešiti zapleten problem prevoza že tri leta, preden so najela svetovalce in jim dala štiri tedne, da bi prišli do rešitve. Naredili so.
Bistvo je, da ko večina strank na trgu pomaga, jo včeraj želijo. In hočejo najboljše svetovalce, ki jih lahko najdejo po dostopni ceni. Torej, vzemite čas, da določite, kaj vas naredi najboljši svetovalec za določene vrste strank, s katerimi želite delati.
Mnogi svetovalci napačno verjamejo, da bodo s široko opredelitvijo svojega strokovnega znanja pritegnili širše občinstvo in pristali več strank. Manj specifični ste, manj verjetno je, da bodo stranke pomislile na vas, ko bodo potrebovale pomoč.
Zakaj bi se stranke obrnile k vam za svoje najpomembnejše projekte? Bodite pripravljeni odgovoriti na ta vprašanja med prvim pogovorom z njimi:
- Kaj točno vam ponujate? Ali je razvoj strategije , finančno upravljanje, izboljšanje poslovanja, svetovanje pri prodaji in trženju, razvoj tehnologije, pomoč pri upravljanju sprememb ali kaj drugega?
- Zakaj je to potrebno? Kateri specifični poslovni problem ali priložnost bodo vaše storitve obravnavale?
- Kako bo stranka bolje, ko bo delal z vami?
- Kaj je resnično drugačno v vašem podjetju, storitvah, rezultatih ali pristopu?
- Katere merljive koristi in rezultate lahko pričakuje vaša stranka?
Če ne morete artikulirati odgovorov v minuti ali manj, nadaljujte z delom. Imate lahko samo eno minuto, da naredite prvi vtis na odjemalcu, zato ga upoštevajte.
In nekdo, naj to reče
Trg nima pomanjkanja potencialnih strank, vendar pa so lahko resnično donosni projekti malo in daleč. Če želite delati za najbolj donosne stranke, boste morali tekmovati in privabiti njihovo pozornost. In za to morate imeti načrt trženja. Pravi.
Mnogi veteranski svetovalci niso preučevali svojih tržnih načrtov, odkar so bili prvič ustvarjeni. Posledično se preusmerijo od projekta do projekta, tako da se zmanjšajo na nižjih stopnjah dobička. Guerrilla svetovalci pa zapustijo projekte z nizkimi dobički za druge in se osredotočajo na privabljanje in ohranjanje strank, ki jim dajejo priložnost za finančno in strokovno rast.
Guerrilles začne ta proces z oblikovanjem enostranske marketinškega načrta, ki določa, kako priti in zadržati dobičkonosne stranke. Pozabite na modele lepih grafikonov, podrobne analize in nepremišljene konkurenčne inteligence. Prvi načrt trženja lahko pripravite v sedmih stavkih:
- Sentenca ena pojasnjuje namen vašega trženja.
- V stavki 2 je razloženo, kako dosežete ta namen, tako da opisujete vsebinske koristi, ki jih posredujete strankam
- V stavku 3 je opisan vaš ciljni trg (-i).
- Sestavek št. 4 opisuje vašo nišo.
- V stavku 5 je opisano tržno orožje, ki ga boste uporabljali.
- Sestavek šest razkriva identiteto vašega podjetja.
- Sestavek sedem zagotavlja vaš tržni proračun .
Ko ustvarjate svoj trženjski načrt , si zapomnite to: gradite platformo, s katero stalno komunicirate svoje ideje potencialnim strankam . To je najhitrejši način za začetek nove prakse, saj bodoči naročniki izenačijo uspeh podjetja z dosledno prepoznavnostjo.
Izdelati načrt trženja, ki povečuje prepoznavnost na trgu. Sčasoma ohranite svojo poslovno mrežo zdrav s stalno pozornostjo; vzpostaviti verodostojno spletno prisotnost, govoriti za industrijo in trgovinske skupine, sodelovati v študijah in raziskavah, objavljati članke in prispevati k vašemu ciljnemu industrijskemu združenju in lokalni poslovni skupnosti.
In kar je najpomembneje, ko začnete trženjski program, se nikoli ne ustavite. Če boste držali svoje tržne puške, boste izkoristili prednosti za dolge razdalje.
Ko naročnik vpraša, kdaj je čas, ga ne vzemite
Morda najbolj resen izziv, s katerim se srečujejo svetovalci, je skepticizem strank. V študiji podjetja McManus za poslovno analizo je le 35% strank zadovoljnih s svojimi svetovalci.
Del problema je, da so številni svetovalci poglobljeni strokovnjaki, vendar manj poznani s svetovalnim procesom. Preden se lotite preveč daleč v podjetje, se prepričajte o osnovah svetovanja, vključno s tem, kako:
- Usposobite vsak projekt, da ugotovite, ali ste zmožni pridobiti delo in zaslužiti dobiček. Ta dva ne poteka vedno z roko v roki.
- Projekti za področje uporabe, tako da vi in stranka poznate, kaj bo delo opravljeno, in pričakovane rezultate. Vaš dobiček lahko izhlapi, če imate dvoumno izjavo o obsegu projekta.
- Poiščite strategijo oblikovanja cen, ki je poštena do strank in ščiti vašo spodnjo linijo. Cenovne storitve so toliko umetnost kot znanost in obstaja vsaj petnajst različnih strategij oblikovanja cen, ki jih lahko uporabite.
- Pripravite predloge, ki čim bolj izkoristijo to dolgotrajno dejavnost. Prepričajte se, da se pogovarjate z odločevalcem in da se projekt financira.
- Dajte brezhibno delo in učinkovito komunicirajte s svojim naročnikom.
Ali ti pet stvari dobro in boste imeli več dela odjemalca, kot ga lahko upravljate.
Če ste novi v podjetju, posvetujte s svetovalci o tem, kako se ukvarjajo s temi vidiki poslovanja; preberite knjige, članke in poročila vodilnih mislecev na tem področju; in se obrnite na eno od številnih strokovnih združenj za svetovalce. Dolgoletnim učenjem stvari lahko shranite na težko pot.
Konec je začetek
Vaša najjasnejša pot do nove stranke je vaša mreža nekdanjih delodajalcev in drugi, ki lahko predstavijo, da bi dobili prvi projekt. Vendar pa upoštevajte, da se svetovanje začne in konča z rezultati.
Če želite uspeti, morate svojim strankam in vsem ostalim v omrežju ponuditi in dostaviti nesporno vrednost. Vrednost je tudi temelj, na katerem morate zgraditi trženje. Vaša mreža sodelavcev ne podpira vas ali vašega podjetja, če je vaša vrednost kadar koli postavljena pod vprašaj.
Torej, preden začnete svojo prakso, razmislite o teh zamislih. Pomagali vam bodo na poti k dolgoročnemu uspehu.