Opredelitev prodajne usmerjenosti se je danes razvila, da bi vključevala, kako podjetje trži in prodaja svojo bazo strank in zunaj nje. Nepristranska ideja prodajne usmeritve je preučiti različne vidike kupnih navad in vedenj. Namesto da bi prevzeli ciljne trge, ki so pripravljeni kupiti in zapreti prodajo, se lahko hitro pospeši, prodajna usmeritev zavzame stališče, da se vsi kupci oklevajo za nakup.
Namen prodajne usmeritve je odkriti resničnost nakupovalnih navad znotraj specifičnega področja vsakega podjetja. Slika prodajne usmerjenosti je zapreti prodajo na podlagi agresivne prodajne tehnike, ki ustvarja potrebo pri kupcih in zmanjšuje odpornost na odkup.
Usmerjanje v trženje
Dejansko sta dve vrsti orientacije. Prva je marketinška usmeritev, ki predvideva, da mora podjetje prodajati samo tisto, kar potrebuje ali želi njegov ciljni trg. Usmerjanje prodaj se opira na ustvarjanje želje po nakupu in potrebuje, kar podjetje prodaja.
Kako prepoznati prodajno usmerjenost
Da bi v celoti razumeli prodajno usmerjenost, je treba prepoznati dvoumnost, ki se pojavi pred vsako predstavitvijo prodaje. Popolnoma usmerjeno prodajno osebje bo poznalo metode, ki so potrebne, in sprejeti ukrepe za zagotovitev prodajnih možnosti ovirajo začetno nepripravljenost za nakup.
To postavlja pod vprašaj preživetje proizvodov ali storitev.
V večini primerov, ko lahko prodajno osebje enostavno identificira to sposobnost preživljanja, nadaljujejo z močnim, samozavestnim, prodajnim pristopom "brez vprašanj". Na primer podjetja, ki prodajajo izdelke in storitve, morda želijo združiti prodajni pristop za predstavitev opredmetenih izdelkov in nato prodajati storitve kot izdelke.
Zavarovalnice pogosto prodajajo različne vrste zavarovalnih polic kot "izdelki". Osnova prodajne usmeritve je ideja, da kupci morda ne želijo ali potrebujejo izdelka ali storitve, ki se prodaja. Za prodajno osebje je vzpostavitev močnih strategij za odklon odjemalca kupcev pomemben del prodajnega usmerjanja. Dualnost te prodajne usmeritve prinaša s tem osnovno predpostavko, da bodo kupci kupovali tisto, kar jih ne potrebujejo zgolj zato, ker je strategija prodajne orientacije postala prodajna mesta neustavljiva.
V nasprotju s tržno usmerjenostjo, kjer so potrebe kupcev glavna kontaktna točka, prodajna usmerjenost napreduje nad to strategijo in se v celoti izogne kupcu. Druga razlika med tržno usmerjenostjo in prodajno usmeritvijo je časovno obdobje prodaje. Strategije tržne usmeritve se lahko uporabljajo v dolgoročnem prodajnem procesu.
Usmerjenost prodaje je zasnovana za hitro prodajo. Pri tržni usmerjenosti je še ena razlika v vzpostavljanju odnosov s strankami. Pri prodaji orientacije razvoj odnosov s strankami ni potreben zaradi kratkoročne prodaje ali enkratnega prodajnega pristopa.
V tržni usmerjenosti je poudarek na spreminjajočih se potrebah kupcev. Pri prodaji usmeritve je poudarek zgolj na zaprtju prodaje in prehodu na naslednjo prodajno perspektivo. V tržni usmerjenosti so uveljavljene odnose s strankami katalizator prihodnje prodaje. Pri prodaji orientacije obstaja možnost zamuditi prihodnje prodajne priložnosti.