Študijski tečaj - Tržna psihologija, del 2 načela opredelitve vzajemnosti
Osnovno načelo v psihologiji odnosov se imenuje Načelo vzajemnosti. To načelo opredeljuje človeško potrebo in težnjo, da želijo kaj nazaj, ko se nekaj sprejme. Ta potreba je najmočnejša, ko je dar podan brez pričakovanja vračanja. Toda tudi na nizki (vendar pomembni) stopnji preprostih družbenih milosti, "hvala" (v odgovor na dejanje prijaznosti ali kompliment) še vedno sledi še ena vzajemna poteza nastanitve "dobrodošli."
Ne samo, da smo prisiljeni dati nekaj nazaj, ko je darilo prejeto, smo tudi prisiljeni, da se ne počutimo zadolženi drugim. Najmočnejši in najdaljši trajni medosebni odnosi temeljijo na načelu vzajemnosti in to se razteza daleč v najboljše odnose med prodajalci in kupci.
Tržna psihološka vprašanja
- Kako lahko svojim strankam čutim, da jim daje nekaj vrednega, tako da se ne počutijo kot edini, ki mi dajejo nekaj (njihov posel)? Ali lahko ponudim kupone, bonus točke, posebne popuste ali privilegije?
- Kako lahko strankam sporočim najboljši način, kako se "zahvaljujem" svojemu podjetju, da bi jim zagotovil pozitivno izkušnjo?
Oglaševalske in marketinške ideje, ki temeljijo na načelu vzajemnosti
- Bodite prvi, ki da nekaj: dajte nekaj, brez zaznavnega pričakovanja vračanja, kot so darilo, bonus točke, popusti ali kaj izključnega za stranko, ki ni na voljo javnosti. Ponudite nekaj "darilni" spodbudo vnaprej, namesto na koncu prodaje. Vaš dar naj bo na voljo najprej pred kupčevim "darilom", da vam ponudijo svoje podjetje. Vendar pa za nadaljnje izkoriščanje načela vzajemnosti ponudijo še eno spodbudo, ko se prodaja opravi za prihodnje podjetje ali prijatelje stranke.
- Ponudite kupcem Načine prikazovanja njihove podpore: sporočite svojim strankam, kako se vam lahko zahvalijo, in pomagajte svojemu podjetju, da vključite prostovoljne priložnosti, »povejte medijem«, »povejte nam« in »možnosti za povezavo z e-poštnim prijateljem«. Ali celo "pošljite svoje zgodbe" možnosti. Nekatera podjetja zdaj ponujajo bloge in forume, kjer lahko zadovoljni kupci poročajo ali ocenijo svoje izkušnje z vašim podjetjem.
- Ohranite povezavo - Zahvalite svojim strankam na smiseln način: vključite osebno hvala, ko boste poslali naročilo in kadar koli je to mogoče. Ne samo reci: "Spoštovani kupec; Zahvaljujemo se vam za vaše poslovanje. "Zdi se, da je to znakska gesta, ne dovolj iskreno - to je še posebej pomembno, če uporabljate storitve prostovoljcev ali se zanašate na donacije za podporo vaši organizaciji.
- Bodi zadnja za dajanje: Najprej ste podarili spodbudo, nato pa vam je stranka ponudila svoje podjetje. Dajte svojim strankam možnost, da ostanejo v stiku in prikažejo svojo stalno podporo, tako da ponujajo brezplačen glasilo ali dodajo na poštni seznam kuponov, posodobitev izdelkov itd. Čeprav to ni "darilo", in pričakujete nekaj v zameno ( možnost prihodnjega poslovanja) omogoča strankam, ki so se z vašim podjetjem opredelile, da ostanejo povezani.
Ustvarjanje uspešnih tekočih poslovnih odnosov na zaupanju
Načelo vzajemnosti opisuje človeško potrebo po dajanju v razmerju. Da bi "darilo" imelo čim več smisla, mora biti ponujeno na način, ki se zdi pristen, brez pričakovanega vrnitve. Toda v podjetju obstaja pričakovanje vračanja; zato bi moral načelo vzajemnosti temeljiti na zaupanju s ponudbo spodbud strankam, pa tudi s ponudbo storitev za stranke in politik reševanja pritožb, ki spodbujajo to zaupanje.