Toda najboljše stranke niso vedno najlažje dobiti. Če ne razumete realnosti poslovnega okolja, lahko tudi sabotirate celo vročo vodilo.
5 Učinkovite strategije za prodajo velikih korporacij
Tukaj je pet prodajnih strategij za sodelovanje s kupcem podjetja.
1. Vodje so zaposleni
Zasedeni menedžerji prezrejo neželeno e-pošto in ne vrnejo klicev. Tudi ko ste v zaključni fazi sklenitve posla, vaš stik morda ne bo vrnil vaših klicev v tednih. Če to sprejmete kot običajno obnašanje, namesto obsedenosti o tem, kako ste to morda povzročili, boste bolje spali ponoči in uporabite svoje dnevne ure bolj produktivno.
2. Vroča tipka odprejo vrata
Če želite zajamčiti zanimanje zasedene osebe, jim morate natančno povedati, kako jim lahko pomagate.
Kaj ljudje na vašem ciljnem trgu dojemajo kot najbolj nujne težave, s katerimi se soočajo, ali neposredni cilji, ki jih morajo doseči? Vprašajte ta vprašanja ljudi, ki jim služite, in drugih poslovnih ljudi, ki jim služijo. Preberite trgovsko literaturo ali publikacije posebnega interesa in se izobražujte o ključnih vprašanjih na vašem trgu.
Potem povedajte svojim obetovam v vsakem sporočilu, kako lahko pomagate pri obravnavanju teh potreb bolje kot kdorkoli drug.
3. Nihče ne odloča sam
Velike organizacije odločajo odbor. V tem "centru za nakupovanje" sodelujejo številni vodilni delavci in vsak ima edinstveno odgovornost. Nakup je lahko odgovoren za "posel", medtem ko je inženiring lahko odgovoren za testiranje.
Ugotovite, kdo je v skupini. Tradicionalno razmišljanje pravi, da bo vsaj tri: gospodarski kupec, tehnični kupec, končni uporabnik. Če želite prodati svojo prodajo, morate vsakemu od teh stikov predložiti dokaze z vidika, zakaj ste vi in vaša rešitev najboljša izbira.
4. Pravila za spodnji vrstice
Ko predložite svoje dokaze, bolje vključite dolarje in cente. Če ste dražji od vaše konkurence, katera dodana vrednost vam bo zagotovila? Kakšne konkretne koristi bodo prejeli, da bodo dodatni stroški vredni?
Dobra prodajna strategija je, da v drugih podjetjih ponudi resnične primere rezultatov. Ilustracije z grafikoni in grafikoni so bolj prepričljive kot katera koli brošura.
5. Brez proračuna; brez projekta
Nobenega posla ne bo šlo, če v proračunu ni denarja.
Vedno vprašajte, ali ima stranka na prvem sestanku proračun. Ne pričakujte nujno, da vam bodo povedali, kolikšna bo - pogajanja o cenah bodo prišla kasneje. Ampak, če vaš stik ne more odgovoriti na proračunska vprašanja, je to močna ideja, s katero se ne pogovarjate z odločevalcem.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden je avtorica Get Clients NOW! Od leta 1992 je CJ
je učenje lastnikov podjetij, da bi naredili več denarja z manj napora. Je glavni certificirani trener in vodja delavnice.