Opredelitev prospekta in nasvetov o prodaji
Podobno kot mnogi panogi imajo podjetja svoj jezik in izraze. Več se uporablja izmenično, četudi dejansko ne pomenita enake stvari. To velja za izraz "prospekt" in "vodstvo".
Možnost je potencialna stranka, ki je bila kvalificirana kot prilagajanje določenim merilom. V večini primerov obstaja možnost:
- Ustreza vašemu ciljnemu trgu .
- Ima sredstva (denar) za nakup.
- Je pooblaščen za sprejem odločitev o nakupu.
Za obetov ni treba navajati zanimanja za nakup. Samo izpolnjujejo zgornja merila.
Na primer, če prodajate navidezne podporne storitve za mala podjetja, bi bila možnost mala podjetja (ciljni trg), ki vam lahko privoščijo svoje storitve in kdo lahko sprejme odločitev o najemanju. Če vaš stik nima dovoljenja za odločitev o nakupu, potem to ni vaša možnost.
Določanje, ali je stik prodajna možnost, je prvi korak v postopku prodaje. Ko ugotovite, da oseba izpolnjuje merila, je prospekt in se lahko premaknete v naslednjo fazo postopka prodaje.
Kaj je razlika med prospektom in vodilnim?
Možnost je pogosto zmedena kot svinec. Svinec je nekvalificiran kontakt. Vsaka potencialna stranka ali stranka, ki jo srečate, ni bila kvalificirana kot prospekt, je vodilna. V prodajnem procesu najprej zbirate potencialne potenciale, nato jih premaknite skozi prodajni kanal ali postopek.
Kaj je iskanje?
Iskanje je dejstvo, da najdejo potencialne potenciale. Svinec prihaja iz različnih krajev. Lahko kupite sezname, prelistate telefonski imenik ali iščete po internetu ali se pogovorite z ljudmi, medtem ko čakate v vrsti v trgovini z živili. V večini primerov, ne glede na obliko, ki jo uporabljate, je vaš cilj določiti, ali lahko oseba pride do možnosti, tako da jih kvalificira po enem merilu, običajno cilja na trg.
Na primer, lahko kupite sezname, ki temeljijo na demografskih podatkih in interesih (ciljni trg). Zaznamujete telefonski imenik ali internetno iskanje v interesu vašega ciljnega trga. Medtem ko stojite v vrsti, lahko začnete pogovor, ki vam bo priskrbel informacije o tem, ali je bil glavni cilj na vašem ciljnem trgu.
Ko ugotovite, da bi bil potencial potencialni potencial (ustreza vsaj enemu merilu), si nato prizadevate, da jih boste upravičili po drugih merilih. To lahko storite na različne načine, vključno s telefonskim klicem, osebnim sestankom, spletno obliko, e-pošto itd. Vaš cilj je določiti, ali je vodilni ponudnik dober kandidat za tisto, kar ponujate (ciljni trg), in ima denar in sposobnost nakupa.
Mnogi lastniki domačih podjetij na prodajnem procesu zapravljajo čas, ker ne izpolnjujejo pogojev, preden jih poskušajo prodati, ali pa preveč časa porabijo za nekvalificirane potencialne stranke.
Prodajni proces
Prodajne možnosti in kvalificirani obeti so le dva koraka v prodajnem ciklu. Pregled prodajnega procesa vključuje:
- Raziskovanje : zbiranje vodi.
- Kvalificirani vodi v perspektive. To ne bi smelo trajati dolgo in ponavadi vključuje nekaj kratkih vprašanj, da bi zagotovili, da vaš vodnik izpolnjuje merila za prihodnost.
- Prodajna faza : Prodajna faza značilnega prodajnega cikla se začne, ko je kvalificirana možnost. Prodajna faza je lahko kratka ali dolga, odvisno od vašega izdelka, ne glede na to, ali vaša možnost želi ali potrebuje, in kako dobro spodbujate koristi tega, kar ponujate. Kot neposredni prodajni zastopnik boste morda lahko prodali svoje blago med prvo predstavitvijo. Vendar pri tem, ko poskušate zaposliti druge osebe v vašem podjetju, lahko ta proces zahteva več pogovorov. Glede na to, mora vsaka predstavitev vašega izdelka ali storitve vključevati poziv k dejanju in zapreti. Če prospek pravi, da ni pripravljen, ga dodajte na svoj seznam, da bi sledili kasneje. Če reče ne, vprašajte, če jih lahko shranite na svoj seznam in se z njimi obrnete v prihodnosti.
Organiziranje vaših možnosti
Prodajne možnosti so poslovno največje sredstvo.
To so stiki, s katerimi ste se pogovarjali in izpolnjujejo kriterije vaših najboljših potencialnih strank. Obeti so prihodnji prihodek. Najboljši način za sledenje vašim potencialom in komunikacijam z njimi je poceni zbirka podatkov o upravljanju odnosov s strankami (CRM). Obstaja veliko veliko poceni in brezplačno orodje CRM na voljo.
Sledenje prospektu ne omogoča samo shranjevanja informacij o vaših obetih, temveč lahko tudi vnašate beležke o vseh vaših pogovorih, kot so njihova vprašanja in skrbi, ki jih lahko pozneje obravnavate. Lahko dodate svoje rojstne dneve in alarm, tako da lahko pošljete kartico. Prav tako lahko spremljate, kje so v vašem prodajnem procesu. Na primer, svinec lahko postane perspektiva, in možnost lahko postane prodaja, in upajmo, da bo ponovljen kupec.