Ali imate uradnike ali prodajalce, ki delajo z vami?
5 Razlike med uradniki in prodajalci (in zakaj je to pomembno)
1. Focus. Pisatelj je osredotočen na plačo.
John Parker Stewart v svojem delu Team of Champions, je dejal, da "s plačo zaslužite delavca, vendar je potrebno, da so glave in srca uspešni." Res je, da je zaposlenega osredotočeno veliko opraviti s svojim upraviteljem, vendar obstajajo tudi nekatere bistvene značilnosti osebnosti, ki prav tako pomagajo. Prodajalci so osredotočeni na kupca. Želijo vedeti, zakaj kupec nekaj kupuje, ne samo kaj. Če kupec vstopi v plemensko jedo in jih prodajalec proda, ga lahko vidimo kot dobro. Toda prodajalec bi vprašal prava vprašanja in ugotovil, da je električna vtičnica 200 metrov od konca ladjedelnice in jih prodala na plinski pogon v primerjavi z električnim vodnikom. Razlika ni le večji prihodek od prodaje izdelka, ampak tudi boljša izkušnja strank. Kako bi bil po vašem mnenju razočaran, če bi imeli električni model?
2. Pristop. Pisatelj vpraša: "Kaj iščete?" in potem vam to pokaže.
Prodajalec vpraša: "Kaj želite storiti?" in nato intervju s stranko, da bi razumeli njihovo motivacijo. V svoji knjigi The Retail Sales Bible , razpravljamo o pomenu " raziskovanja " kupcevove želje, interesov, potreb, skrbi in želja, preden izbirate izdelek.
Neto rezultat tega pristopa je dodana prodaja, višja cena vozovnic in boljše marže v vaši trgovini.
Uporabniška izkušnja je dramatično izboljšana in rezultat je stranka, ki drugim pove o vaši trgovini in je to najboljša oblika oglaševanja.
3. Odnos. Pisatelj je na delovnem mestu. On ali ona je samo v trgovini na drobno, ker niso mogli dobiti službe, kar počnejo, kar resnično želijo, ali pa so na poti do tega naslednjega mesta. Prodajalec je izbral maloprodajo kot kariero in ga obravnava kot tak. Veseli so, da so na delovnem mestu, vendar uradnik želi, da je on ali ona nekje drugje. Odnos je v maloprodaji nalezljiv. Lahko ima velik vpliv na vaše korporacijske kulture.
4. Razvoj. Ker je prodajalec v karieri, potem on ali ona vlaga sami po sebi. Želijo usposabljanje in razvoj. Skrbnik ga zavrača. "Trpijo" skozi to, medtem ko ga prodajalec uživa. Ker je to v tem primeru, je zelo pomembno, da trgovec na drobno porabi čas in denar za razvoj svojih prodajalcev. V nasprotnem primeru bodo šli nekam, ki bo. Stranska opomba: tisočletni delavci želijo razvoj, tudi uradniki. Torej, ta je postal težji za vas.
5. Spremljajte. Prodajalec sledi po prodaji. Ko se kupec nahaja v trgovini, se »zaklene v prodaji«, nato pa pošljejo ročno napisano zahvalno sporočilo ali pokličejo, da po nekaj tednih preverijo nakup stranke.
To bo "potegnilo" kupca v vašo trgovino in jih naredilo lojalnim kupcem.
Službeniki so veseli, da stranki gredo, prodajalec pa se veseli, da se stranka vrne nazaj. Strokovni prodajalci so tisti, s katerimi želite vlagati. Plačajte več. Nagradite jih več. Učiti jih več. In vaše poslovanje bo uspevalo.
Vse se začne pri najemanju primerne osebe. Poskrbite, da boste zaposlili prodajalce. Najemite ljudi, ki ustrezajo vaši kulturi, in ne tistih, ki so že več let delali v vaši trgovini. Na primer, če ste fitnes trgovina, samo zato, ker nekdo ve veliko o fitnesu ne pomeni, da vedo, kako ga prodajati. Delam z veliko fitnes trgovcev na drobno in sem ugotovil skozi leta, da lastniki prodajalcev nagrajujejo osebne trenerje, da delajo v svojih trgovinah. Medtem ko ti ljudje vedo veliko o opremi in kako čim bolje izkoristiti to, redko vedo kaj o prodaji.
Lahko dobijo odličen "razred", vendar nikoli ne prosijo kupca, da kupi. Z drugimi besedami, to so uradniki in ne prodajalci.