Medtem ko nekateri trdijo, da je vsaka prodaja dobra prodaja, se vaša spodnja vrstica (P & L) ne bi strinjala.
Razmislite o tem na tak način. Če vas stane 25 dolarjev, da dobite stranko v vrata in jih prodate za 25 dolarjev blaga, ste dejansko izgubili denar na transakciji. Če jih prodajate v vrednosti 50 dolarjev blaga, se boste zlomili. Ampak, če bi lahko prodali 100 dolarjev blaga, potem zaslužite !
Predlagana prodaja je bila pomembna prodajna tehnika v maloprodaji generacij. V svoji knjigi The Retail Sales Bible je celotno poglavje posvečeno prodaji »dodatkov« . V bistvu obstajajo dve vrsti dodatkov prodaje. So:
1. Dodatki
2. Dodatna kategorija
Blago dodatkov se nanaša na predmete, ki so neposredno povezani z izdelkom, ki ga stranka kupuje. Na primer, mehko ohišje za digitalni SLR fotoaparat ali odtočno cev za pralni stroj ali pas, ki ustreza čevlji. To so vse postavke, ki delujejo usklajeno in izboljšujejo zadovoljstvo strank in njihove izkušnje.
Dodatna kategorija pa se nanaša na blago, ki ni povezano. Torej, recimo, da je kupec prišel v par sandalov in jim pokazal nove hlače, ki ste jih pravkar dobili. Ali pa je stranka prišla v novo lopato za svoj vrt in ji pokazala najnovejšo rastlinsko hrano, ki je pravkar prišla .
V obeh primerih uporabljate sugestivno prodajo za predstavitev izdelka. In tudi v obeh primerih, če ste na začetku prodaje nekaj časa, ko postavljate prave vprašanj (kar imenujem raziskovanje s stranko), si sami postavite na sugestivno ali navzkrižno prodajo v kasnejši prodaji. Z drugimi besedami, več vprašanj, ki jih sprašujete na sprednji strani prodaje o kupčevih željah, interesih, količinah, zaskrbljujočih željah, je treba bolj »strelivo« prodati pozneje.
Pomislite na to, če vam kupec pove, da nakupujejo za lopato, potem morate postavljati vprašanja o projektu, v katerem delajo, vrsti projektov, ki jih radi, itd. Če poslušate previdno, boste videli priložnosti za navzkrižno prodajo v vaši trgovini. Ko poznate projekt, lahko nakazujete prodajo drugega blaga, ki mu lahko pomaga pri projektu. Ali pa lahko celo predlagate drugo blago za podobne projekte, saj je kupec povedal, koliko imajo radi te vrste projektov.
Predlagana prodaja ni v porastu. Upselling je proces uvajanja kupcev v izdelke z višjimi cenami (ali višje marže ), da bi povečali vrednost vozovnice. Kar opisujemo, je dodajanje več vrstic v prodajno vozovnico in ne le prodaja drugega dražjega predmeta.
Spomnite se, kaj smo rekli v prvem odstavku - dobiček izhaja iz druge in tretje točke, ker so stroški oglasov, da bi jih dobili na vratih, enaki. Torej ne gre za prodajo $ 100 postavko v primerjavi z $ 75 predmet. Gre za prodajo več predmetov istemu naročniku, tako da dodate na elemente za vstopnice, ki bodo povečali uporabniško izkušnjo.
Predlagana prodaja se nanaša na prakso uvajanja strank v drugo trgovsko blago v vaši trgovini. Preprosto je. Poskusite besedne zveze, kot so "videli ste novo _____, v katero smo pravkar vstopili?" ali "kdaj si nazadnje poskušal na sandale?" ali "počutite, da ta tkanina ni mehka?" V vseh teh primerih predlagamo drugo blago kupcu z uporabo sugestivnih stavkov.
Naj "predlagam" izziv. Zapišite čim več sugestivnih prodajnih ali navzkrižnih fraz, kot lahko.
Naredite konkurenco z drugimi v vaši trgovini. Presenečeni boste nad tem, koliko lahko pričakujete. Tako preprosto je. Moja najljubša - "lahko dobim vaše mnenje o tem, smo jo pravkar dobili?"