Kaj vam ni nikoli povedal vaš prodajni mentor
MIT 1: Iskanje je prodaja
To je napaka številka ena s strani lastnikov malih podjetij in prodajnih predstavnikov. Iskanje je ločena funkcija prodaje.
Tako kot trženje se razlikuje od prodaje, vendar tesno povezana.
Raziskovanje preprosto zavrže vse brez pridržkov in ohranja "zlato". Naloga iskanja je najti kvalificirane kupce, ki lahko kupijo vaš izdelek. Šele po končanem postopku, bi se morala začeti prodajati.
Mit 2: Iskanje je numerična igra
Stara šola za iskanje poslov je odvisna od stika s številnimi hladnimi stiki. Vendar pa kakovost nadomešča količino. Morate najti možnosti, ki imajo nagnjenost in možen motiv za nakup vašega izdelka ali storitev.
Vem za veliko finančno podjetje, ki je ponudnikom storitev posredovalo kontaktne sezname za hipoteko in naložbe. Edini problem je bila večina perspektiv, ki so živeli na območju z nizkimi dohodki in zelo malo verjetno, da bi kupili finančni izdelek.
Mit 3: Skripte so za otroke
Mnogi prodajalci vztrajajo pri iskanju brez scenarija. Skriptiranje zagotavlja okvir uspešne kampanje iskanja.
Omogoča vam, da preizkusite, katere ključne prednosti in kvalificirana vprašanja delujejo. Skripta mora individualizirati osebno, tako da predstavitev ne zveni "konzervirana".
Mit 4: Raziskovanje traja čas
Raziskovanje traja le nekaj minut, da ugotovi, ali vodstvo želi vaše koristi in vam lahko privošči izdelek ali storitev vašega podjetja.
Ne izgubljajte časa na ljudi, ki niso moteni ali jih ne morejo kupiti. Ne pozabite, da se osredotočite na "zlato".
Mit 5: Zapri jih na imenovanje
Preveč prodajnih predstavnikov se osredotoča na nastavitev sestanka. "Bi bil petek zjutraj ali popoldne boljši zate?" Naslednji teden se pokaže le 20 odstotkov sestankov. Kaj je šlo narobe?
Včasih se bo morda zdelo lažje pristati na sestanek in ne na to, da jih ne zanima. Če je prospekt na daljavo zainteresiran, potem ponudite precej bolj subtilen pristop ... jim pošljite informacijski paket. To vam omogoča, da ustvarite zanimanje in pretvorite svinec iz toplo v vročino.
Vzemite si čas, da ponovno preberete svoje predpostavke o prodajni prodaji ... rezultati vas bodo presenetili. Prodajno iskanje lahko pravilno vpliva na vaše prihodke od prodaje . Ne nosi oklepne obleke in velikega poguma, da se spoprime s strahom od zavrnitve med iskanjem. Samo obdržite odprto misel, da izzovite staro šolo prodaje in mote o iskanju, in videli boste, da vaš prodajni lij začne rasti.