Mnogi lastniki malih podjetij nimajo namenske prodajne ekipe in prevzamejo vlogo prodaje same. To se lahko dobro izkaže, če ima lastnik malega podjetja prodajno ozadje, a kaj, če ni bil usposobljen za prodajo in nima trdnega premišljanja o natančnejših točkah prodaje? V tem primeru mora lastnik malega podjetja vzeti čas, da se nauči spretnosti in oblikuje prodajni načrt za vodenje procesa. Pogosto je ključ do razumevanja, kaj ustavi potencialno stranko, da bi se odločila v vašo korist. Ko veste, zakaj se obotavlja, lahko neposredno odgovorite na ta posebni ugovor.
Med prodajnim procesom boste morda slišali te prodaje; naučite se, kako lahko premagate vsakega.
01 - Cena
Ko je spodnja vrstica največja ovira za stranko, ji morate pomagati upravičiti stroške. Poskusite razbiti svoje skupne stroške v manjše zneske, ki so priključeni na manjše storitve, tako da lahko stranka vidi, zakaj je vaša cenovna točka tisto, kar je. In poskrbite, da se boste osredotočili na edinstveno vrednost vaših izdelkov in storitev, ki jih stranka ne bo mogla dobiti od katerega koli drugega ponudnika.
02 - Samovoljnost
Primer: "V redu sem, kako stvari zdaj delujejo."
Ko je samoumevnik krivec, lahko poskusite uporabiti le dotik strahu, da bi dobili stranko, da bi ugotovili, zakaj se mora začeti razmišljati o spreminjanju. Razdelite nekaj raziskav o konkurenci in nekaj sprememb, ki so jih naredili v svojem podjetju. Pogosto ni nobenega pogleda na vse, kar vaši konkurenti počnejo, da še ne delate, da bi vas premaknili k dejanjem.
03 - Strah pred spremembami
Primer: "Ne želim spremeniti načina, kako počnemo stvari že 15 let. Preveč lahko gre narobe."
Pogosto povezane s samozadovoljnostjo, ki imajo strah pred spremembami, lahko proces sprejemanja odločitev otežuje mnogim lastnikom podjetij. Eden od načinov za premagovanje tega ugovora je prikazati pretekle primere sprememb in kako je bil pozitiven. Na primer, pokažite stranki seznam različnih načinov, kako se je industrija spremenila v zadnjih 10 do 15 letih, in kako se je potencialna stranka prilagodila tem spremembam na bolje. To mu lahko pomaga biti manj strah in bolj samozavesten pri spreminjanju stvari.
04 - Zaupanje
Primer: "Zdi se mi, da veste, kaj počnete, ampak kako naj vem, da imate resnično potrebno izkušnjo za to?"
Zaupanje je nekaj, kar potrebuje čas za izgradnjo, zato, če je to ovira za vašo potencialno stranko, morate biti pošteni in dosledni med seboj, da premagate nasprotovanje. Bodite prihajajoči z informacijami in delite pričevanja, študije primerov in reference, ki bodo odvzeli nekaj negotovosti in zaupanje strank v vaši sposobnosti, da se delo opravi.
05 - Osebna politika
Primer: »Rekel sem ženi prijatelja svojega brata, da bom uporabil svojo družbo za moj naslednji projekt.«
Včasih ni veliko, kar lahko narediš, da si prisvojiš družinsko povezavo, a si lahko v položaju, da postaneš naslednji v vrsti. Če gre za ugovor, ki ga zaslišujete od morebitnega odjemalca, premislite nekaj korakov naprej in pokažite stranki, kaj lahko storite v drugi fazi projekta ali v off-shoot, ki bo verjetno prišlo od dela, ki ga prejmete družinski član.
06 - Zunanji vhod
Primer: "To moram voditi moja žena / poslovni partner / mentor, preden delam kaj drugega."
To je pogosto pozitiven izid, če se stranka resnično posvetuje z drugimi in ne samo, da jo uporablja kot izgovor. Eden od načinov za zagotovitev, da se ne konča kot ugovor, ki se konča s prodajo, je poskušati ostati v procesu. Poskusite predlagati skupno prodajno srečanje med stranko in njihovimi kolegi, da bi odgovorili na vsa vprašanja in pomagali olajšati odločitev.
07 - Timing
Primer: "Preveč mi je, da se takoj odpravim, preveč sem zaposlen, pokliči me še enkrat čez 6 mesecev."
Če je upravljanje s časom ali pomanjkanje časa trenutno za stranko, je verjetno, da bo še vedno problem v šestih mesecih ali na leto. Če želite premagati ta ugovor, morate sprejeti odločitev, da vas najemite enostavno. Začnite tako, da navedete vse prednosti dela z vami, navedite vrednost izdelkov in storitev, ki jih ponujate, in pojasnite, kako enostavno je začeti. Odločite se, da vas bodo zaposlili, in to odstopite.
Upoštevajte, da imajo lahko vaše potencialne stranke več kot en ugovor, zato je pomembno, da se lahko identificirajo vsi, kot vidite, da se pojavijo. Ko veste, kaj preneha s prodajnim procesom, se lahko obvladate s pravimi argumenti, ki bodo nagibali lestvico v vašo korist.