Ko tržite v B2B, boste spoznali, da podjetja težko prizadevajo racionalizirati postopek nakupa, da prihranijo čas in denar. Pogosto razlaga, zakaj kupec B2B temelji bolj na logiki in zakaj potrošniški nakup temelji bolj na čustvih.
Res je, da so stroški prodaje na trgu med podjetji dražji in ponavadi višji od poslovnega trga do potrošnikov. Najlažji način, da to pojasnimo, je, da se med transakcijo med podjetji pogosto zahteva več pozornosti in več ljudi se ukvarja, kar zahteva več odločevalcev. Za potrošnika B2B bo pogosteje kot ni treba dokazati donosnosti naložbe za nakup.
Trženje v B2B
Ko tržite v B2B, se želite osredotočiti na logiko izdelka. To storite s poudarkom na značilnostih izdelka. V njem je malo osebnih čustev nakupna odločitev. Želite, da se osredotočite na razumevanje organizacijskih kupcev in kako delujejo v okviru postopkov organizacije. Kakšna je njihova vloga? Kaj jim je pomembno?
Če vzamete eno stvar stran od tega članka v zvezi B2B trženje, ne pozabite, da ko gre za trženje izdelkov / storitev za podjetja, ne gre za izdelek, gre za ljudi, ki uporabljajo izdelek in / ali storitev.
Če se borite s svojim sporočanjem, poskusite bolj osredotočiti na to, kaj vaš izdelek ali storitev počne, kar to pomeni za njihovo poslovanje.
B2B je žeja za znanje in so iskalci informacij. Bodite bolj poglobljeni s svojim trženjskim gradivom . Vaše najbolj učinkovito marketinško sporočilo bo osredotočeno na to, kako vaš izdelek ali storitev prihrani čas, denar in vire.
Kakšna donosnost naložbe, ki jo lahko pričakujejo s svojim nakupom? Ta donosnost naložbe je lahko prihranek časa, varčevanje z energijo ali varčevanje z denarjem, vendar mora biti jasno, da bo vsakdo na krovu.
Vaš trg med podjetji mora potrditi svoj nakup z logičnim argumentom, finančnim nadzorom in podatki. To ne pomeni, da za nakupom ni čustev, medtem ko se ukvarjate s podjetjem, v tem poslu so ljudje, zato čustva še vedno igrajo vlogo pri odločitvi, toda vaša obravnava "več" čustev, ker večkrat kot ne, se ukvarjate z več posamezniki, ki morajo doseči soglasje o odločitvi. Ohranite svoje potrebe, želje in motivacije na mizi, vendar jo obdržite z logiko, finančnimi koristmi in močnimi podatki. Postopek nakupa poslovanja je prav tako daljši od potrošnika; to lahko poveže s potrebo po več stičnih točkah za zagotovitev prodaje.
Trženje do B2C
Ko tržite potrošniku, se želite osredotočiti na koristi izdelka. Njihova odločitev je bolj čustvena. Potrošniki so drugačni v tem, da zahtevajo različne distribucijske kanale za udobje, ne tako z B2B tržnico. Za potrošnike je manj verjetno, da jih zanima daljše tržno sporočilo.
Hočejo, da se odpravite do točke. Potrošniki ne želijo delati za razumevanje vaših koristi. Namesto tega bodo želeli, da jasno poudarite koristi za njih.
S potrošniki mora biti vaše sporočilo preprosto, enostavno razumljivo. Prav tako boste težko ugotovili, da imajo potrošniki veliko krajši postopek nakupa kot podjetja. Lahko jih kupijo v nekaj minutah v nekaj dneh.
Vaše najbolj učinkovite marketinške strategije bodo osredotočene na rezultate in prednosti, ki jih bo vaš izdelek ali storitev prinesel zanje. Vaš poslovni trg do potrošnikov kupi več o čustvih. Več jih zanima v korist izdelka. Želeli bodo več slišati, kako jim pomaga njihov izdelek ali storitev in kakšne koristi jim prinaša osebno. Osredotočite se na problem ali točko bolečine, ki jo rešite.
Primer trženja B2B in B2C
Na primer, upoštevajte naslednje: Moj izdelek je losjon.
Moj losjon bo vlažil kožo in lajšal srbenje kože.
Če imam B2B naročnika, jih bo najbolj zanimala značilnost stranke, ki vlaži kožo. Če imam odjemalca B2C , jih bo najbolj zanimalo korist, ki je olajšava srbenje kože.
Najbolj učinkoviti bomo pri trženju, če bomo razumeli, kaj morajo oba trga sprejeti odločitev.