Ali vaši trženjski materiali prodajajo?

Kot marketinški strokovnjaki ustvarjamo zavarovanje, ki poudarja našo blagovno znamko in kdo smo, vendar ali to gradivo uporabljamo za prodajo naših izdelkov in storitev? Pogosto naredimo napako pri pisanju našega gradiva, da gre za blagovno znamko in ne koristi, ki jih nudimo našim potrošnikom. Nato se obrnemo in podarimo te materiale naši prodajni ekipi v upanju, da jim bo to pomagalo pristati naslednjem velikemu naročniku.

Ali imate težave s to sliko? Že leta smo obravnavali trženje ločeno od prodaje, ravno nasprotno pa je res. Trženje, ki ga opravljamo, in zavarovanje, ki ga ustvarjamo, je odgovorno, da našo prodajno ekipo opremimo pri prodaji prednosti naših storitev in izdelkov. Morajo poudariti potrebo po naši možnosti za ponudbo. Čas je, da nehamo misliti, da gre za "nas" in ne pozabimo, da naši bodoči potrošniki želijo kupiti.

Naši marketinški materiali bi morali prepričati naše obete in jih obvestiti, da jim lahko nekaj ponudimo. Nato jih spodbuja k nakupu tega izdelka ali storitve. To lahko naredite tako, da svoje materiale položite na naslednji petokotni test:

• Vprašanje 1: Ali opredeljuješ naravo vašega izdelka in / ali storitve in navaja vse funkcije, ki bi bile zanimive za bodočega potrošnika?
• Vprašanje 2: Ali ste določili vaš izdelek in / ali storitev, da jasno določite, zakaj ste drugačni od svojega konkurenta? Ste se dotaknili točk za bolečino, ki jih olajša vaš izdelek in / ali storitev? Zakaj te potrebujejo?

• Vprašanje 3: Ali ste v mislih napisali svoje trženjsko gradivo s svojim ciljnim občinstvom? Ne napišite zavarovanja, ne da bi demografsko raziskali vaše možnosti.
• Vprašanje 4: Ali je vaše zavarovanje enostavno razumljivo? Ali teče gladko in hitro brez povzročanja zmede? Ali vsebuje prijazen in ekstrovertiran ton? Ali je to nepremišljeno, prepričljivo in vključeno?

• Vprašanje 5: Ali lahko vaša prodajna ekipa distribuira gradivo in ve, da bo dosegla najvišje zanimanje za svojo perspektivo ali jo bo izgubila v egoističnih odstavkih v zvezi z vašim statusom in blagovno znamko, ne pa s koristmi, ki jim jih želite ponuditi?

Upoštevajte ta vprašanja, ko pišete glasila, oglaševalsko kopijo, spletne strani, zavarovanje in prodajne črke.

Trženjski materiali, ki dobro delujejo pri prodaji, vključujejo:

• Brošure kot pust.
• Razglednice, ki jih je enostavno brati.
• Video posnetke, ki jih lahko pošljete po e-pošti.
• Oglaševalske kampanje, ki jih samodejno in enostavno izvaja vaša prodajna ekipa.

Pri sestavljanju vaši prodajni kompleti vašemu prodajnemu osebju superzvezdniki sledijo temu enostavnemu pravilu:

Ljudje želijo kupiti - ne želijo prodati!