Te besede modrosti prihajajo od Bernarda Kamoroffa, avtorja "Small-Time Operatorja: Kako začeti svoje mala podjetja, hraniti knjige, plačati svoje davke in ostati brez težav!" Ali pogledate svoje ideje o tem, kaj vaše podjetje ponuja , ali o tem, kako tržiti svoje podjetje, Kamoroff je prav.
Če poskušate pridobiti stranke, ko niste prepričani, kaj potrebujejo ali želijo, vam postane odgovor pri iskanju vprašanja. Boste morali spremeniti svoj ključ v grozno veliko ključavnic, preden boste našli tistega, ki ga ustreza.
Ni vam dovolj, da bi vedeli, zakaj naj bi vas zaposlili - jih morajo vedeti. Dovolj je težko najti stranke, ne da bi jih morali tudi izobraževati, zakaj bi si želeli na prvem mestu. Potrebe, ki jih vaša storitev izpolni, bi morale biti dovolj pomembne, da stranke že iščejo rešitev, preden vzpostavite stik.
Ugotovite, kaj so "vroči gumbi" za ljudi na vašem ciljnem trgu . Kaj menijo, da so največji problemi, s katerimi se soočajo, ali največji cilji, ki jih želijo doseči? Vprašajte ta vprašanja o ljudeh, ki jih služite, in drugim podjetjem, ki jim služijo. Preberite trgovsko literaturo ali publikacije posebnega interesa in se izobražujte o ključnih vprašanjih na vašem trgu.
Ko imate jasno sliko o resničnem iskanju vašega ciljnega trga, boste lahko svoje storitve rešili kot rešitev. Oblikujte vsa svoja marketinška orodja - spletno mesto, brošuro, skript za telemarketing, predstavitev prodaje - prikazati, kako vaša storitev obravnava vroče gumbe, ki ste jih identificirali.
Začasni svetovalci podjetja vedo, da vedno prideš v vrata v podjetju, da rešiš svojo "predstavitveno težavo". Če je podjetje že ugotovilo, da imajo potrebo, se izkaže, da lahko izpolnite, ste veliko boljše možnosti, da bi bili najeti na prvem mestu.
Ko ste in delate zanje, boste nedvomno odkrili vse druge probleme, ki jih je treba obravnavati. In ker ste že na prizorišču, boste seveda ohranili odnos in zaupanje, da boste pomagali rešiti te težave.
To je enako resnično za vse profesionalne poslovne storitve, od psihoterapevta do grafičnih oblikovalcev. Stranka najame oblikovalca za ustvarjanje vizitk; potem oblikovalec odkrije, da stranka nima logotipa.
Ko oblikovalec pokaže stranki, kako veliko bolj impresivno bi bile vizitke z logotipom po meri, se stranka strinja, da bo plačala eno. Ampak, če bi se oblikovalcu približal tej osebi o izdelavi logotipa , bi verjetno zavrnil stranko. V mislih stranke so bile vizitke, ki so bile potrebne.
Ne skrbite, če najbolj priljubljenih vprašanj niso tisti, s katerimi najbolj želite delati s svojimi strankami. Verjetno je, da če privlačite obete s trženjem na njihove zaznane potrebe, boste ustvarili priložnosti, da z njimi preučite druge možnosti.
Ampak, če tržiš nekaj, kar še ne vedo, da hočejo, morda nikoli ne morete imeti tega pogovora.