Pozabite na blatnike in se vrnite k osnovam
Možnost # 1 - Povečajte število strank
Povečate število strank, ki jih imate, tako da dosežete nove stranke 1) s svojo obstoječo ponudbo ali 2) razvijate novo ponudbo.
V idealnem primeru boste izkoristili ponudbo, ki jo boste potrebovali za vstop na nov trg ali razširitev dosega vašega obstoječega trga. Tri ključna vprašanja za odgovor na povečanje števila strank so:
- Kdo resnično potrebuje izdelek / storitev, ki jo prodajam? Ali moj izdelek izpolnjuje to potrebo na način, ki varčuje denar ali zagotavlja dodatno vrednost?
- Koliko, če karkoli, porabijo za reševanje te potrebe danes?
- Koliko od teh potencialnih kupcev je tam? Kako jih dosežem?
Odgovarjanje na ta vprašanja smiselno zahteva tržne raziskave. Tržne raziskave so uvod v prodajo. Veliko vas uči o tem, kaj boste morali vedeti, kako učinkovito doseči te nove stranke, na primer, kaj naj rečem, kako naj to rečem in komu.
Na primer, naše podjetje je pravkar končalo nacionalno raziskavo o tržnih raziskavah, ki naši stranki zagotavlja vprašanja in izzive, s katerimi se sooča ciljni trg . Z uporabo raziskave , ki je omogočilo dobro razumevanje potreb in želja svojih strank, je naša stranka razvila sporočilne in trženjske materiale, ki so se odzvali ne le z obstoječimi strankami, temveč tudi z novimi strankami.
Stopnja odziva na njihove vodilne generacije se je podvojila.
Možnost # 2 - Povečajte pogostost nakupa
Najhitrejša pot do povečanja pogostosti nakupov je tako, da vaše obstoječe stranke večkrat poslujejo z vami. Drug način za to je zagotavljanje dodatne vrednosti za kupce - in na koncu graditi zvestobo strank.
Če strankam olajšate kupovanje od vas, glede na vašo konkurenco, boste še naprej zmagali svoje poslovanje. To seveda predpostavlja, da so vaši izdelki ali storitve primerljivi ali boljši od vaših konkurentov.
Zunaj programov zvestobe kupcev, tukaj je nekaj področij za razmislek o izboljšanju:
- Odzivnost na zahteve, klice, e-poštna sporočila
- Dostop do primarnega stika kupca
- Doslednost pri ponudbi
- Spremljanje in nadaljevanje sestankov
- Natančno in pravočasno zaračunavanje.
Čeprav se ti zdijo razumni, preberite, koliko prodajalcev ne uporabljate več, ker so bili pretežki za poslovanje. Ne postanite eden od njih svojim strankam.
Možnost # 3 - Povečajte število prodanih enot
Privzeto boste povečali število prodanih enot, ko povečate število strank in pogostost nakupa. Toda lahko povečate število prodanih enot, tako da razumete, kako dodati vrednost. Če želite prodati več izdelkov ali zaračunati več ur, zagotovite dodano vrednost ali rešitev, boste začeli krepiti vaše odnose s strankami. Če želite dosledno dodati vrednost odnosu s strankami , morate popolnoma razumeti, kako vaše stranke razlagajo, opredeljujejo in količinsko opredeljujejo vrednost, ki jo prejmejo od vaših izdelkov in storitev.
Tukaj je potrošniški primer: restavrator ponudi obstoječim strankam 20 odstotkov popusta za stranke 4 med kosilom in zgodnjo večerjo. Zamisel je bila dodati vrednost svojim obstoječim strankam, tako da jim je zagotovila korist, ki bi jo lahko delili. Rezultat: Njegova kosila so se v enem mesecu povečala za 88%, v kampanji pa za 53%. Na frekvenčni strani je doživel 71% zadržanosti svojih strank, ko je po 3 mesecih padel akcijo.
Nazadnje, ne pozabite, da vidite dejanske rezultate, morate začeti s tistimi, kar že poznate za svoje stranke. To je tržna raziskava , znanje kupcev, ki ga že imate, to je dobesedno skrit zlatarni dobiček, ki lahko razvije vaše podjetje in poveča svojo najvišjo linijo. Informacije, ki se osredotočajo na kupce, bodo zagotovile osnovo za večjo prodajo, ohranjanje in navzkrižno prodajo strank ter pridobivanje novih strank.
Oborožene s podatki, usmerjenimi na kupce, boste vedeli, katera je najboljša možnost za rast vašega podjetja.