Kateri so razlogi za te razlike v uspešnosti? Kaj je to pri vrhunskih prodajalcih, ki jim omogočajo doseganje boljših rezultatov? Ali lahko kdo doseže največjo uspešnost pri prodaji? Seveda obstaja nekaj prodajnih spretnosti, ki jih lahko vsakdo uči. Na primer, preprosto je naučiti postavljati odbojna vprašanja.
Vprašanje reflektivnih vprašanj
Odsevna vprašanja so vprašanja, ki se začnejo s kdo, kaj, kdaj, kje, zakaj in kako. Če postavljate odsevna vprašanja namesto vprašanj, na katera je mogoče odgovoriti z da ali ne, obeti običajno delijo več informacij z vami. To povečuje možnosti za odkrivanje "točk za bolečino", ki lahko sčasoma vodijo do prodaje.
Naučite se, kako postavljati odbojna vprašanja tako, da sodelujete v preprosti igri vlog. V tej igri vlog, boste igrali prodajalca in jaz bom igral možnost. Vsakič, ko me vprašaš ali ne, bom odgovoril "ne". Če se boste lotili s številnimi odgovori "ne", vas bo zelo hitro odnesel v vprašanje da / ne.
Druge prodajne spretnosti se težje naučijo. Dober primer je poučevanje prodajalcev, kako postavljati vprašanja in slediti nit v odgovorih. Za razlago tega pojma uporabimo še eno vlogo igre. V tej vlogi mi boste postavljali odbojna vprašanja. Odgovoril bom z odgovori, ki vsebujejo nekaj točk za bolečino.
Če prepoznate bolečine in jih globoko vpiješ v njih (s postavljanjem dodatnih vprašanj), me boste sčasoma lahko "prodali".
Ali veste, kakšna je moja izkušnja s to vlogo? Nekateri prodajalci se naučijo, kako enostavno slediti nitki. Drugi se borijo, vendar se sčasoma naučijo, kako to storiti. Vendar pa nekateri to nikoli ne dobijo, vseeno je, kako težko poskusijo! Zakaj se lahko nekateri ljudje naučijo te kritične veščine, drugi pa ne morejo?
S tem vprašanjem sem se boril 14 let. Verjel sem, da bi kdorkoli lahko uspel ničesar, če bi to želel dovolj slabo in bi bil pripravljen trdo delati. Vendar pa so moje izkušnje s spremljanjem "sledi nitki" začele spraševati to prepričanje. Ko sem z leti nadaljeval branje in raziskovanje, sem sčasoma odkril dve koščki informacij, ki so mi resnično odprle oči.
Ključna odkritje # 1
V svoji knjigi "Odkrijte svoje prednosti", Marcus Buckingham in Donald Clifton poročata, da imajo odlični menedžerji in povprečni menedžerji različna pričakovanja za svoje zaposlene. Po Buckinghamu in Cliftonu povprečni menedžerji domnevajo, da se "vsaka oseba lahko nauči, da je usposobljena v skoraj ničesar", medtem ko veliki menedžerji domnevajo, da so "talenti vsakega posameznika trajni in edinstveni".
Zdi se, da večina prodajnih knjig in programov usposabljanja preučuje povprečni pogled managerja. Z drugimi besedami, domnevajo, da se lahko vsakdo uči, kako prodati. Njihova neizrečena obljuba je, da je vse, kar morate storiti, vlagati dovolj časa, truda in denarja, da se naučijo spretnosti, ki jih poučujejo. Če si dal čas in trud, se boste naučili spretnosti in sčasoma uspeli prodati.
Na žalost obstajajo številni primeri prodajnih knjig in izobraževanj, ki ne ustvarjajo želenega izboljšanja prodajne uspešnosti. Pomislite na prodajalce, ki jih poznate osebno. Koliko od njih se trudi, da bi svoje kvote? Zakaj se borijo?
- Je stanje gospodarstva? (Če drugi prodajalci podajo svoje številke, krivijo gospodarstvo, jim ne bo veliko naklonjenosti.)
- Je to zato, ker ne delajo dovolj močno?
- Je to zato, ker nimajo dovolj znanja o izdelku?
- Ali jih je treba bolj prizadevati za svoje prodajne sposobnosti?
- Ali potrebujejo več trenerja od svojega managerja?
Kaj, če je pogled "velikega upravitelja" pravilen? Kaj, če vsi ne morejo pridobiti znanja o prodaji? Kaj, če uspeh pri prodaji zahteva edinstven nabor talentov?
KLJUČNA DISKOVERY # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein in Patrick Sweeney poročata ta zaključek v svoji knjigi "Kako najamete in razvijate svojo naslednjo uspešnico". Po korelaciji z več sto tisoč ocenami, ki so bile opravljene v zadnjih desetletjih z dejanskimi merjenji prodajne uspešnosti, so dosegle te izzivalne zaključke:
55% ljudi, ki si zaslužijo življenje v prodaji, bi morali početi nekaj drugega.
in
Še 20% do 25% ima tisto, kar potrebuje za prodajo, vendar bi morale prodajati nekaj drugega
Vau! To so trezne statistike! Navedli so, da več kot polovica prodajalcev nikoli ne bo uspelo pri prodaji. Še ena četrtina ima nekaj možnosti, da doseže prodajne uspehe, vendar le, če najdejo pravi trg za prodajo prave vrste izdelka ali storitve.
Kako lahko ugotovite, ali imajo prodajalci talente, potrebne za uspeh na prodajnih mestih v vašem podjetju?
Eden od razlogov, zakaj podjetja trpijo zaradi uspešnosti 80/20, je, ker se njihovi postopki za najem, usposabljanje in upravljanje s prodajalci sklicujejo skoraj v celoti na subjektivne informacije. Konec koncev, kaj se nadaljuje? So subjektivni portreti posameznika o njihovih zmožnostih in izkušnjah. Kaj se zgodi med intervjujem? Anketiranci poskušajo svoje odgovore na vprašanja postaviti na način, ki bo dal najboljši vtis.
Medtem anketarji oblikujejo osebna mnenja o kvalifikacijah kandidatov za položaj.
Ne predlagam, da so subjektivne informacije neuporabne. Subjektivne informacije so veljavna in koristna sestavina katerekoli »odločitve ljudi«. Če pa odločitve, ki temeljijo izključno na subjektivnih informacijah, povzročijo nezaželen rezultat 80 odstotkov časa, ali ni smiselno razmisliti o spremembi?
Eden od načinov za uvedbo objektivnih informacij v postopke najema in treninga prodaje je uporaba posebnih testov za ocenjevanje prodaje. Ne govorim o osebnostnih ali vedenjskih testih, kot so Myers-Briggs ali DISC. Te vrste orodij so uporabne za učenje, kako učinkoviteje komunicirati z nekom, in lahko zagotovijo nekaj vpogleda v posameznikove motive. Vendar pa niso učinkoviti za napovedovanje, ali bo nekdo uspel pri prodaji.
Specifični testi ocenjevanja prodaje, za katere se sklicujem, da ugotovim, kako hitro se posameznik uči in kako dobri so pri "sklepanju".
Utemeljitev - še posebej verbalno razmišljanje - je kritična komponenta talenta za postavljanje vprašanj in »sledi nit« v odgovoru. Poleg tega najkoristnejši testi ocenjevanja prodaje prepoznajo posameznikovo moč ali šibkost pri različnih drugih pomembnih atributih, povezanih s prodajo. Ti vključujejo naslednje:
- Prodajni pogon: Ali posameznik uživa predstavljanje, prepričevanje, pogajanje in motiviranje drugih? Koliko uživajo te dejavnosti?
- Čustvena čvrstost: kako hitro se posameznik oddalji od zavrnitve? Ali se učijo iz svojih izkušenj in se hitro premikajo? Ali pa trpijo trajno zmanjšanje produktivnosti?
- Razumevanje sposobnosti: Ali posameznik postavlja dobra vprašanja? Ali lahko razkrijejo odgovore in izberejo kosov, ki bodo pomagali napredovati pogovor do želenega končnega rezultata?
- Servisni pogon: Kako prijazen in prijeten je posameznik? Koliko so zainteresirani pri vzpostavljanju odnosov in pomoči drugim?
- Asertivnost: kako samozavestni je posameznik? Kako učinkoviti so prepričati druge, da ukrepajo?
- Odnos: kako pozitiven je odnos posameznika? Ali zaznavajo kozarec, da je pol prazen ali pol poln?
- Komunikacijske spretnosti: kako točno posameznik komunicira tako ustno kot v pisni obliki? Ali so njihove komunikacije jasne in učinkovite?
- Konkurenčnost: Kako konkurenčna je posameznik? Kako se kaže njihova konkurenčnost?
- Energija: kako energična je posameznik? Ali so vedno "na poti", ali pa jih je treba podpreti v akciji?
- Neodvisnost: kako hitro posameznik sprejema smer od drugih?
- Stopnja učenja: kako hitro se posameznik učenja novih informacij? Kateri načini učenja so zanje najbolj produktivni?
- Toleranca za upravo: Kako pripravljena je posameznik opravljati upravne dejavnosti? Koliko pozornosti plačujejo podrobnosti?
- So Hunter ali kmet? Ali raje opravljajo nove posle ali pa raje upravljajo obstoječe odnose s strankami? Ali pa so sposobni učinkovito opravljati obe funkciji?
- Ali so interno ali zunaj motivirani? Interno motivirani prodajalci lahko vodijo svoje dejavnosti. Trgovci z zunanje strani motivacije zahtevajo pogosto usmerjanje in podporo vodje, da bi bili dosledno učinkoviti.
- Kako učinkovito bodo Prospect? Kako agresivno (in dosledno) si bodo prizadevale za nove priložnosti?
- Kako pripravljeni so izpolnjevati upravne zahteve? To lahko vključuje posodabljanje zapisov v sistemu za upravljanje odnosov s strankami (CRM) v vašem podjetju in pravočasne in natančne napovedi in priložnosti za posodobitve plinovoda.
- Bo dober član ekipe? Ali bodo sodelovali s svojimi kolegi prodajalci in drugimi oddelki?
Kako lahko specializirani testi ocenjevanja prodaje pomagajo obstoječim prodajalcem, ki se borijo?
Pomagajo lahko na dva posebna načina. Najprej lahko ugotovijo, kateri prodajalci naj bi bili v prodaji. Če posameznik nima talentov, ki so potrebni za uspeh pri prodajni službi vašega podjetja, lahko v vaši organizaciji obstajajo druge vloge, kjer se njihovi nadarjenosti in interesi lahko uporabijo v obojestransko korist. Če takih stališč ni na voljo, je najljubša stvar, da jih pustite.
Kako bi lahko nekoga ustrelili prijazno? Ker ni zabavno boriti se za delo, ki se slabo prilega. Če s temi posamezniki delite rezultate ocenjevalnega testa, lahko pridobijo vpogled v svoje najmočnejše talente in interese. Čim prej se lahko preselijo v vloge, ki so združljive s svojimi talenti in interesi, prej bodo izkoristili prednosti izboljšane produktivnosti, motivacije in zadovoljstva z delom.
Drugi način, kako lahko ti preizkusni testi pomagajo prodajalcem, so z identifikacijo njihovih edinstvenih potreb po usposabljanju. Če identificiramo potrebe vsakega prodajalca o individualnem usposabljanju in dobavljate ciljno usposabljanje za reševanje teh potreb, lahko dramatično izboljšate njihovo učinkovitost. Tukaj je primer:
Dve fiktivni prodajalci, Beth in Bill, delata za isto podjetje. Beth je v Prodajnem vozilu šibka, zaradi česar noče zahtevati naročil. Bill je šibek v čustvi čustev, zaradi česar je občutljiv na zavrnitev in omejuje njegovo učinkovitost iskanja. Če Beth in Bill gredo skozi isti tečaj usposabljanja za prodajne spretnosti, ali naj pričakujejo, kako izboljšati uspešnost prodaje?
Odgovor je malo ali nič. Zakaj? Ker imajo Beth in Bill popolnoma drugačne potrebe po usposabljanju, ki jih ne bodo reševali z osnovnim usposabljanjem za prodajne spretnosti.
Beth bi imela največ koristi od poučevanja razreda usposabljanja. Prav tako potrebuje treniranje, da ji pomaga prepoznati, da neuporaba naročil zanikati svojim strankam dragocene rešitve za drage poslovne probleme.
Bill se mora naučiti, da ne bo zavrnil osebno. Morda bi imel koristi od obiskovanja razreda, ki uči pozitivno razmišljanje in druge motivacijske tehnike.
Na žalost, razen če se ti prodajalci seznanijo z njihovimi edinstvenimi potrebami po usposabljanju in jim je zagotovljeno ciljno usposabljanje za njihovo reševanje, ni veliko razloga, da bi se njihova uspešnost izboljšala.
Zaključek
Mnoga podjetja se v svojih prodajnih organizacijah borijo za nesorazmerja med "80/20". Te razlike običajno izhajajo iz prekomerne odvisnosti od subjektivnih informacij, ko prodajalec odloča o zaposlovanju in treniranju. Predlagana rešitev je dodati objektivne podatke, zbrane s pomočjo specializiranih preskusov ocenjevanja prodaje, do postopka "odločitve ljudi". Ta sprememba lahko podjetjem pomaga povečati delež vrhunskih izvajalcev na svojih prodajnih skupinah in izboljšati učinkovitost obstoječih članov prodajne ekipe.