Prodajne skripte so lahko odlične, lahko vas podpirajo s klicem, poskrbite, da ste samozavestni in morda celo prodali tu in tam. Toda ključno vprašanje je, ali mislite, da resnično ustvarjajo prodajo ali pa ustvarjate bolečo izkušnjo, ki je bila napolnjena z zavračanjem vsakič, ko vzamete telefon?
Dobra novica: to ni tvoja napaka
Nekateri bi morda rekli, da je prodajni scenarij odličen način za prodajo in vključevanje ljudi na telefon in do zdaj, morda pa je za nekatere. Vendar pa veliko prodajalcev povezuje zavrnitev in bolečino, da prevzame telefon in hladno klicanje. Ljudje najdejo scenarije, ki ne ustvarjajo želenih rezultatov. Toda katera je krivda? Ali so skripte ali osebe, ki govorijo sporočilo, ali poslušalca ali celo izdelek? Odgovor je precej preprost, dejstvo je, da se scenarij uporablja predvsem. Prodajni scenarij je najslabši sovražnik klicalca in poslušalca!
Zakaj prodajne skripte ne delajo več
Skripte prizadenejo prodajo. Samo za trenutek razmislite o tem, kako se počutite, ko prejmete klic za telemarketing, in slišite: "Živjo Moje ime je John in danes vas pokličem, da vam povem o najnovejši ponudbi in ste bili izbrani posebej ..." bi morda mislil, da bo to gotovo prišlo do sporočila in vključiti stranko.
Vendar, kako se počutimo, ko ga slišimo? Verjetno bi se takoj odzvali, ker veste, da je prodajni klic in jih vsi sovražimo. Ne zato, ker je prodaja slaba, preprosto zato, ker ne želimo biti moteni in zagotovo ne želimo izkoristiti. Tlak se gradi, ko se bere scenarij, ali pa odložimo ali povedemo čarobne besede: "Ne zanima me".
To je čas za novo rešitev prodajnih scenarijev
Začnimo s pogovorom o umetnosti prodaje . Ko prodajamo bodisi iz oči v oči bodisi po telefonu, vemo, da moramo imeti povezavo. Ampak zakaj? No, večina bi rekla, da kupujemo od ljudi, ki jih imamo radi. Toda resnica je, da je veliko globlje od tega. Kupujemo od ljudi, ki jim zaupamo!
Torej ključ v kateri koli prodajni situaciji bi bil, da najprej ustvarite to zaupanje, nato pa preverite, ali lahko pomagate pri vaši možnosti ali ne.
Zanimivo je, da na telefonu ne mislimo tako. Če smo na hladnem klicu, bi se tradicionalni način predstavili in nato vrgli na prodajo. Morda se sprašujem, zakaj bi telefon moral biti drugačen od oči do oči. Skratka, če lahko privoščimo zanesljiv in spoštljiv pristop k hladnemu klicu, ki takoj vzpostavi zaupanje s sočasno človeško bitjo, potem bi morda imeli boljše možnosti, da bi stransko stopili v grozljivo doživetje zavrnitve.
Kako začeti
Obstajata dve preprosti spremembi, ki jih lahko kdorkoli naredi s svojim hladnim pristopom do odprtih možnosti in jih vključi v dialog, ki bo ustvaril zaupanje. Številka 1 prosi za pomoč. Ja, preprosto prosite za pomoč pri ugotavljanju, ali bi bili pripravljeni poslušati, kaj imate povedati.
Poskusite povedati: "Bi lahko pomagali na trenutek?" Kako bi se odzval na prošnjo za pomoč? Prepričan sem, da bi se kot klicatelj zagotovo počutil dovolj prijazno, da bi kdorkoli pomagal, če bi prosil za pomoč.
To lahko vsaj kaže, da kličete iz spoštovanja in skrbi za drugo osebo. Drugič in najpomembneje, ko pokličete, poskrbite, da boste poklicali pravega razloga, in to je pomagati nekdo, ki ima težave s katerimi se soočajo.
Če pokličete samo, da "zapustite prodajo", bodo ljudje počutili, da se bodo od vas in njihovi stražarji povzpeli. Pokličite tako, kot da ste reševalni problem. Bodite zaupanja vreden svetovalec vsem, s katerimi se pogovarjate, in pomagajte ljudem pri reševanju težav, saj vam bo to dalo veselje, ki ga resnično iščete pri prodaji.
Ne vmešavajte se v stare načine dela. Ustvarite zaupanje in spoštujte ključne elemente vašega klica in poskusite rešiti nekaj težav za ljudi.
Nato pazi na padec ravni stresa in povečanje prodaje.
Uredil Laura Lake