Ali veste, kakšno je njihovo najpogostejše vprašanje?
Da, uganili ste: "Ali obstaja kakšen način, kako lahko prebijem ali premagam strah pred mrazom?"
Večina od nas ima vsaj nekaj odpornosti na hladno klicanje in nekateri ljudje, s katerimi se pogovarjam, imajo tako paralizirajoči visceralni in čustveni strah pred mrazom, ki jih niti ne morejo razmišljati.
Na neki način je strah pred mrazom praktično epidemija, ne pa vrsta epidemije, ki se oglašuje na televiziji ali v časopisih. To je tiha in osebna, psihološki boj, ki se zgodi v naših srcih in mislih.
Strah pred mrazom je boleč in vsakodneven boj za mnoge podjetnike in prodajalce, ki so bili usposobljeni za tradicionalne prodajne tehnike.
Tradicionalni prodajni trenerji odgovorijo na vprašanja o mrazu, ki kličejo na ta način:
- "Vse, kar morate narediti, je več telefonskih klicev."
- "Vse, kar morate storiti, je razmišljati o več pozitivnih mislih."
- "Naučite se sprejeti zavračanje kot običajen del prodaje."
Z drugimi besedami: "Vaša krivda je, da vam prodaja ne uspe."
To je kot povedati nekoga, ki je prestrašen, da skoči s potapljaške table: »Ne bodi zmešan! Samo skoči!«
Po mojih izkušnjah lahko zelo malo ljudi premaga svoje strahove tako, ker je osnovno sporočilo to, da če si prisilite, da naredi nekaj neudobnega, "samo to počne" magično reši problem.
Toda to je odziv, ki ne kaže nobenega razumevanja vseh psiholoških ovir, ki temeljijo na strahu pred mrazom.
Kako premagati strah pred mrazom?
Po mojem mnenju je rešitev preprosta in temelji na razumevanju treh preprostih konceptov:
Uredil Laura Lake
- Ni tvoja krivda
Ne moremo pomisliti, da je nekaj narobe z nami, če nas drugi ljudje še naprej govorijo, da nekaj ne bi smelo biti problem, toda naši notranji občutki nam govori, da tega ne počnemo dobro.
V angleško govorečih državah, vključno z ZDA, Kanado, Združenim kraljestvom, Avstralijo in Novo Zelandijo, obstaja vrsta nekakšnega "kluba starih dečkov", ki pravi: "Moral sem trpeti, da bi uspelo pri uspehu pri prodaji, zato tudi vi potrebujete! "
To razmišljanje izhaja iz tradicionalnih prodajnih programov, ki so še vedno sprejemljivi pristop k prodaji.
Vendar, kar morate razumeti, je, da se lahko bojite hladnega klica, ker ste bili verjetno izpostavljeni le tradicionalnim prodajnim pristopom, kar sproži zavrnitev.
Ti pristopi nas naučijo, da na ta način naredimo hladne klice: predstavite se, razložite, kaj počnete, predlagate korist potencialnemu odjemalcu ... in nato zaprite oči in molite, da ne bodo odgovorili z "Oprosti, ne zanima" ali "Oprosti, sem zaposlen."
Če še vedno uporabljate ta tradicionalni pristop, verjetno slišite odgovore, kot so ti, ko nehate govoriti.
Oni so zavrnitve in zaradi česar se počutite zavrnjene - in to je razlog, da vas ne motite, se bojite in se izogibajte hladnemu klicu.
Kako lahko hladno klicanje postane pozitivna izkušnja, če je zavrnitev najpogostejši odgovor, ki ga dobite?
- Ali so vaše samopodobitve pasivne ali agresivne?
Kadarkoli klepetam z ljudmi o strahu pred mrazom, me skoraj vedno povedo, da se bojijo hladnih klicev, ker jih ne želijo zaznati kot "agresivne".
To je še en del notranjega bitja - sami se pretepajo, ker so preveč pasivni in nimajo zaupanja, da naredijo naslednji klic, vendar ne želijo zahtevati strahu, da bi bili agresivni.
Tukaj je dobra novica: med agresivnim in pasivnim je središče.
To je kraj, kjer si lahko, kdo si, medtem ko je še vedno zelo učinkovit z mrzlim klicanjem, ne da bi kdaj znova zavrnil zavrnitev.
Odkleni Igra Game ™ vam pokaže, kako lahko v hladnem kličoču zelo učinkovito, ne da bi pri tem zavrnili potencialne stranke. Predstavljajte si možnosti (in dohodkovni potencial). - Naučite se pustiti, da vaš jezik ustreza vašemu mišljenju
Če se lahko osredotočite na mesto, kjer lahko spustite občutek, da morate nadaljevati z uporabo tradicionalnih mrzlih klicev in vedenj, se boste sami spontano z jezikom, ki bi ga uporabljali v naravnem pogovoru.
Uporaba naravnih besed in besednih zvez - govori ravno tako, kot bi si z nekom, ki ga poznate, lahko spremenijo hladno klicanje v osvežujoče in produktivno doživetje.
In, ko ste izpustili model stare klavirske hladne klice, v katerem je vaš izdelek ali storitev edini način za ustvarjanje telefonskega pogovora z možnostjo, boste naredili najpomembnejši prehod vseh: začeli boste razmišljati približevanja potencialnim perspektivam, ki niso iz vašega vidika, temveč iz njih.
Kaj mislim s tem?
Predstavljajte si, kako bi bilo, če bi slišali vaše mnenje o težavah, ki jih imajo - in da vaša rešitev lahko reši.
Še pomembneje pa je, da bi lahko opozorili tudi na besede in besedne zveze, ki jih uporabljajo, ko razmišljajo o svojih težavah, in da bi lahko vzeli ta jezik in ga vključili v pristop hladnega klica.
"Da, ampak kako naj to naredim?" lahko vprašate.
Preprosto je. Preprosto prosite svoje trenutne stranke, katere tri ključne težave, ki jih je vaš izdelek ali storitev rešil zanje.
Ko spremenite svoje razmišljanje, ne morete pomagati spremeniti jezika, ki ga uporabljate, kar vam omogoča povezavo na popolnoma nov način z drugo osebo, ki jo kličete.
Če lahko izpustite svoj starševski sistem prepričanj in se odprete možnosti, da je bolj naraven in udoben način za hladen klic - tisti, ki ne sproži zavrnitve - vas bo presenetilo, kako preprosto ste Prebival in premagati strah pred mrazom.