Čeprav lahko izgubimo prihodke zaradi slabe storitve ali učinkovitosti pri operacijah težkih delavcev, se osredotočimo na številke, ki jih poznamo. Veliko pišem o dodatni prodaji ali prodaji dodatkov, ker je tako pomembno za donosnost prodajalne.
Škodo lahko izračunamo s primerjavo rezultatov naših najboljših izvajalcev in naših najslabših izvajalcev. Pomislite na ta način, v baseballu, pošljejo igralca z najboljšim ujemajočim odstopom proti temu vrču na ploščo. Torej, vaš najboljši prodajalec je vaš najboljši zadetek v tej analogiji.
Če je vaš najboljši prodajalec imel 15-odstotno stopnjo dodatne opreme (kar pomeni, da je bil v dodatkih 15% njenega celotnega prihodka), vaša spodnja oseba pa je bila 5-odstotna, to je ogromna zamah v bruto maržah po enoti. Ampak razmislite še bolj govoriti pogled na razliko. Primerjaj povprečno vozovnico vašega najboljšega prodajalca ostalemu delu ekipe. Ni dno samo povprečje. Če je imela oseba na vrhu povprečno vstopnico v višini 100 evrov, ostala trgovina pa je v povprečju znašala 75 evrov za vstopnico, kar je 25 evrov na stranko za boljšo uspešnost.
Razlog, ki ga pravim v primerjavi s povprečjem, je, ker ste bolj verjetno, da bi vaš povprečni fant naredil višje standarde, nato pa bo vaš spodnji tip postal povprečen.
Osredotočite se na veščine usposabljanja na povprečne člane vaše ekipe, da bi jim pomagali izboljšati. In nato osredotočite svoje spretnosti za zaposlovanje na spodnji. (Z drugimi besedami, jih zamenjajte.)
Torej, kako izgleda matematika v našem primeru? Upoštevajte naslednje:
Povprečni dobiček = 25 USD za vstopnico (na podlagi naših dveh prodajalcev od zgoraj)
Povprečne vstopnice v dnevu = 20
Pridobitev prodaje v enem dnevu = 500 dolarjev
Prodaja v enem mesecu = 15.000 $
Prodaja v enem letu = 180.000 USD (približno)
Kako ne moreš biti navdušena nad tem? Tukaj je vprašanje, tisočletja poplavljajo delovno silo in zahtevajo več oskrbe in hranjenja kot prejšnje generacije. Potrebujejo več usposabljanja. Izvajati enoten prodajni postopek v vaši trgovini, kot je ta iz Retail Sales Bible . Potrebujejo več preglednosti in podatkov. Objavite vse prodajne rezultate za svojo ekipo. Presenečeni vam bodo, kolikšen pritisk in konkurenca med vašim prodajnim ekipo lahko dvignejo vaše številke. Ne bojte se jim, da bi vedeli, kje stojijo. V letih je Nordstrom objavil uvrstitev prodajalcev s črto, ki jo je prečrtala. Če ste bili pod črto, ste bili v nevarnosti, da ste izgubili službo. Ostani pod linijo za dolgo in ste jo izgubili.
Toda usposabljanje je najboljša rešitev. Kakšna je vaša najboljša prodajna oseba, ki jo lahko sprejmejo drugi prodajalci? Gotovo, vedno obstaja osebnost pri prodaji, kar lahko pomeni nekaj razlik. Toda prodaja je storitev in storitev prodaja v današnjem maloprodajnem okolju.
Če ne vlagate v usposabljanje in razvoj svojih ljudi, na mizi zapuščate denar.
Tudi če ste od zunaj podjetja plačali spletno ali prodajno usposabljanje, lahko preprosto upravičite naložbo, ko pogledate številke.