# 1: Omogočanje možnosti vodenja prodajnega procesa. Najboljši način za nadzor prodajne interakcije je postaviti vprašanja. To je tudi najboljši način, da ugotovite, ali vaš izdelek ali storitev ustreza vašim potrebam.
Kakovostna vprašanja, ki razkrivajo specifična vprašanja, težave ali korporativne cilje, so bistvena za pomoč pri vzpostavljanju sebe kot strokovnjaka.
# 2: Ni končano raziskovanje pred sestankom. Po več tednih glasovne pošte sem se končno povezal z mojo perspektivo in načrtoval sestanek. Na žalost sem vstopil na srečanje, ne da bi raziskoval podjetje. Namesto predstavitve rešitve obstoječega problema sem celoten sestanek preživel z učenjem temeljnih informacij, ki so vodstvenim delavcem popolne izgube časa. Ta pristop je ena najpogostejših prodajnih napak. Preden pokličete, se prepričajte, kako se učiti o vaši možnosti in preden poskusite načrtovati sestanek.
# 3: Preveč govori. Preveč prodajalcev se med prodajno interakcijo pogovarja preveč. Zagotavljajo svoj izdelek, njegove značilnosti, njihovo storitev in tako naprej. Ko sem prvič kupil preprogo za svoj dom, se spomnim, da sem govoril s prodajalcem, ki mi je povedal, kako dolgo je bil v poslu, kako pameten je bil, kako dobro so bile njegove preproge itd.
Toda ta dialog ni ničesar storil, da bi me prepričal, da bi moral kupiti od njega. Namesto tega sem zapustil trgovino, ki je mislil, da mu ni mar za moje posebne potrebe.
Moj prijatelj je v oglaševalskem poslu in pogosto govori o možnostih, ki najprej zahtevajo ponudbo. Namesto da veliko razpravlja o izkušnjah in kvalifikacijah oglaševalske agencije, dobi potencialno stranko, ki govori o svojem poslu.
S tem je sposoben določiti najučinkovitejšo strategijo za to možnost.
# 4: Omogočanje informacij, ki niso pomembne. Ko sem delal v korporativnem svetu, sem bil podvržen neštetim predstavitvam, kjer je prodajalec izmenjal informacije, ki so mi bile brez pomena. Ne zanima me vaša finančna podpora ali kdo so vaše stranke. Izkoristite svojo predstavitev, tako da povejte, kako bom imel koristi od vašega izdelka ali storitve, dokler ne vem, kako se vaš izdelek ali storitev nanaša na mojo specifično situacijo.
# 5: Niso pripravljeni. Spominjam se, da prosilec pričakuje, da bo prejel njegovo glasovno pošto. To je pomenilo, da sem bil popolnoma nepripravljen, ko je sam odgovoril na klic. Namesto, da bi ga vprašal za vrsto kvalificiranih vprašanj, sem preprosto odgovoril na njegova vprašanja in mu omogočil, da nadzoruje prodajo. Na žalost nisem napredovala dlje od prvega klica.
Ko se obrnete na hladno ali se udeležite srečanja z možnostjo, je ključnega pomena, da ste pripravljeni. To pomeni, da imate vse pomembne informacije na dosegu roke, vključno z; ceno, pričevanja, vzorce in seznam vprašanj, ki jih morate vprašati. Priporočam, da pred klicem ustvarite kontrolni seznam pomembnih informacij, ki jih boste potrebovali, in pregledate ta seznam.
Imate natanko eno priložnost, da naredite velik prvi vtis in ne boste uspeli, če niste pripravljeni.
# 6: zanemarjanje, da zaprosijo za prodajo. Spomnim se udeleženca v eni izmed mojih delavnic, ki izražajo zanimanje za mojo knjigo. Rekel sem mu, naj ga preganja, toda nikoli nisem prosil za prodajo. Kasneje sem ga slišal, da izrazi to opazovanje drugim udeležencem v programu.
Če prodajate izdelek ali storitev, imate obveznost, da od stranke zahtevate zavezo, še posebej, če ste vložili čas, da ocenite njihove potrebe in vedite, da bo vaš izdelek ali storitev rešila težavo. Mnogi ljudje so zaskrbljeni, da pridejo kot pushy, vendar, dokler prosite za prodajo na nevarne, samozavesten način, bodo ljudje ponavadi odzvali pozitivno.
Napaka pri prodaji # 7: Neupoštevanje.
To je ena najpogostejših napak neodvisnih podjetij. Ko je poslovanje dobro, mnogi ljudje prenehajo z iskanjem, mislijo, da se bo tok poslovanja nadaljeval. Vendar pa so najuspešnejši prodajalci ves čas. Vsak teden načrtujejo čas za iskanje časa na dnevnem redu.
Tudi najbolj začinjeni prodajni strokovnjak naredi napake občasno. Izogibajte se tem zamegljenim in povečajte verjetnost zaprtja prodaje.
Za več informacij o prodaji in trženju glej:
Kako ustvariti strategijo prodaje in trženja
Poceni in brezplačni tržni ideji
Marketing malih podjetij