Pisanje poslovnega načrta: oddelek 5
- Izdelke in / ali storitve in vaš edinstven prodajni predlog
- Strategija cen
- Načrt prodaje / distribucije
- Načrt oglaševanja in promocije
Najlažji način, da razvijete svoj trženjski načrt, je delati skozi vsak od teh oddelkov, ki se nanašajo na tržne raziskave, ki ste jih opravili, ko ste napisali prejšnje dele poslovnega načrta .
(Upoštevajte, da če načrtujete sam načrt trženja in ne kot del poslovnega načrta , bo moral načrt vključiti tudi ciljni trg in razdelek Analiza konkurentov. Naučite se, kako narediti te oddelke v Kako pisati razdelek o analizi trga v poslovnem načrtu in napisati zapisnik o analizi tekmecev .)
Oddelki tržnega načrta
Izdelki in / ali storitve
Osredotočite se na edinstvenost vašega izdelka ali storitve in kako bo stranka imela koristi od uporabe izdelkov ali storitev, ki jih ponujate. Na teh vprašanjih uporabite odstavek, ki povzema te vidike za vaš tržni načrt:
- Katere so značilnosti vašega izdelka ali storitve?
- Opišite fizične lastnosti vašega izdelka ali storitve in katere koli druge pomembne funkcije, kot je, kaj počne ali kako se vaš izdelek ali storitev razlikuje od izdelkov ali storitev konkurentov.
- Kako bo vaš izdelek ali storitev koristila stranki?
- Ne pozabite, da so koristi nematerialne in oprijemljive; na primer, če prodajate čistilni izdelek, bodo vaše stranke imele koristi zaradi čistejše hiše, lahko pa imajo tudi koristi, ki jih ima boljše zdravje. Spodbujajte čim več prednosti, da začnete, nato pa se odločite, da poudarite prednosti, ki bodo vaše ciljno usmerjene stranke najbolj cenile v vašem trženjskem načrtu.
- Kaj je to, da vaš izdelek ali storitev ločite od vseh ostalih? Z drugimi besedami, kakšen je vaš Unique Selling Proposition , sporočilo, ki ga želite, da vaše stranke prejmejo o vašem izdelku ali storitvi, ki je srce vašega trženja? Marketing načrti so vse o sporočanju tega osrednjega sporočila svojim strankam.
Strategija cen
Strategija oblikovanja cen strategije trženja vključuje določanje, kako boste cenili svoj izdelek ali storitev; cena, ki jo zaračunavate, mora biti konkurenčna, vendar vam še vedno omogoča razumen dobiček .
Biti "razumen" je ključen; lahko zaračuna vsako ceno, ki jo želite, vendar za vsak izdelek ali storitev obstaja omejitev, koliko je potrošnik pripravljen plačati. Vaša strategija oblikovanja cen mora upoštevati ta prag potrošnikov.
Najpogostejše vprašanje, ki ga imajo mala podjetja v zvezi s cenovno strategijo razdelka tržnega načrta, je: "Kako veste, kakšno ceno bremenite?"
V bistvu si določite svoje cene s postopkom izračunavanja stroškov, oceno koristi za potrošnike in primerjavo svojih izdelkov, storitev in cen s podobnimi drugimi.
Določite svojo ceno tako, da preučite, koliko vam stane, da izdelate izdelek ali storitev in dodate pošteno ceno za ugodnosti, ki jih bo stranka uživala.
Preučevanje, kaj drugi zaračunavajo za podobne izdelke ali storitve, vas bo vodilo, ko ugotovite, kakšna bi bila poštena cena takšnih ugodnosti. Morda boste morda koristili analizo Breakeven .
Strategija oblikovanja cen, ki jo opisujete v vašem trženjskem načrtu, bo odgovorila na naslednja vprašanja:
- Kakšni so stroški vašega izdelka ali storitve? Poskrbite, da boste pri izračunu tega vključili vse svoje fiksne in variabilne stroške ; stroški dela in materiali so očitni, morda pa boste morali na primer vključiti tudi stroške prevoza, administrativne stroške in / ali prodajne stroške.
- Kako se cene vašega izdelka ali storitve primerjajo s tržno ceno podobnih izdelkov ali storitev?
- Pojasnite, kako je cena vašega izdelka ali storitve konkurenčna. Na primer, če je cena, ki jo nameravate zaračunati, nižja, zakaj to lahko storite? Če je višja, zakaj bi bila vaša stranka pripravljena plačati več? Tu je vključen strategijski del strategije oblikovanja cen ; bo vaše podjetje bolj konkurenčno, če boste zaračunali več, manj ali enako kot vaši konkurenti in zakaj?
- Kakšno donosnost naložbe pričakujete s to strategijo oblikovanja cen in v kakšnem časovnem okviru?
Načrt prodaje in distribucije
Ne pozabite, da je glavni cilj trženjskega načrta, da ljudje kupijo svoje izdelke ali storitve. Tukaj podrobno opisujete, kako se bo to zgodilo.
Tradicionalno so v razdelku Prodaja in distribucija trije deli, čeprav vsi trije deli morda ne veljajo za vaše podjetje.
1) Navedite metode distribucije, ki jih je treba uporabiti.
- Kako bo vaš izdelek ali storitev prinesel stranki? Ali boste svoj izdelek ali storitev distribuirali prek spletne strani , prek pošte, preko prodajnih zastopnikov ali preko maloprodaje?
- Kateri distribucijski kanal bo uporabljen?
- V neposrednem distribucijskem kanalu izdelek ali storitev od proizvajalca potujejo neposredno do potrošnika. V enofaznem distribucijskem kanalu gre od proizvajalca do trgovca na drobno do potrošnika. Tradicionalni distribucijski kanal je od proizvajalca do trgovca na debelo do trgovca na drobno do potrošnika. Navedite vse različne družbe, ljudi in / ali tehnologije, ki bodo vključeni v proces pridobivanja vašega izdelka ali storitve vaši stranki.
- Kakšni so stroški, povezani z distribucijo?
- Kakšni so pogoji dobave?
- Kako bodo metode distribucije vplivale na časovne okvire proizvodnje ali dostavo? (Kako dolgo bo trajalo, da bo vaš izdelek ali storitev dobil vaše stranke?)
Če vaše podjetje vključuje prodajo izdelka, morate v ta del vašega načrta trženja vključiti tudi podatke o zalogah zalog in pakiranju. Na primer:
- Kako so vaši izdelki pakirani za odpremo in za prikaz?
- Ali embalaža izpolnjuje vse zakonske zahteve (kot je označevanje)?
- Ali je embalaža primerno kodirana, cenovno ugodna in komplementarna proizvodu?
- Katere minimalne zaloge je treba vzdrževati, da se zagotovi, da ni izgube prodaje zaradi težav, kot so prepozne pošiljke in nazaj naročila?
2) Navedite proces transakcije med vašim podjetjem in vašimi strankami.
- Kateri sistem bo uporabljen za obdelavo naročil, pošiljanje in zaračunavanje?
- Katere načine plačila bodo stranke lahko uporabile?
- Katere kreditne pogoje bodo ponudili kupcem? Če boste ponudili popuste za predčasno plačilo ali naložili kazni za zamudo pri plačilu, jih morate omeniti v tem delu vašega tržnega načrta.
- Kakšna je vaša politika vračanja ?
- Katere garancije bo ponudil kupec? Opišite te ali katere koli druge garancije za storitve.
- Kakšna poprodajna podpora vam bo ponudila strankam in kaj boste zaračunali (če karkoli) za to podporo?
- Ali obstaja sistem povratnih informacij o strankah, da se lahko odjemalec zadovoljivo (ali pomanjkanje tega) spremlja in obravnava?
3) Če se uporablja za vaše podjetje, navedite svojo prodajno strategijo .
- Katere prodajalce bodo vključene (pooblaščeni prodajalci, demonstratorji izdelkov, telefonski odvetniki itd.)?
- Opišite vaša pričakovanja od teh prodajalcev in kako se bo merila učinkovitost prodaje.
- Ali se bo ponudil program usposabljanja za prodajo? Če je tako, ga opišite v tem razdelku načrta trženja.
- Opišite prodajne spodbude, ki bodo spodbudili svoje dosežke (kot so pridobivanje novih računov, večina naročil itd.).
Načrt oglaševanja in promocije
V glavnem razdelek o oglaševanju in promociji tržnega načrta opisuje, kako boste svojim potencialnim strankam dostavili svoj edinstveni prodajni predlog. Medtem ko je na voljo dobesedno na tisoče različnih načinov promocije, je tisto, kar razlikuje uspešen načrt od neuspešnega, v središču - in to vam ponuja Unique Selling Proposition.
Zato pomislite najprej na sporočilo, ki ga želite poslati ciljnemu občinstvu. Nato si oglejte te promocijske možnosti in se odločite, katera poudarite v vašem trženjskem načrtu:
Oglaševanje - Najboljši pristop k oglaševanju je razmišljati o tem v smislu medijev in kateri mediji bodo najučinkovitejši pri doseganju ciljnega trga . Nato lahko odločate, koliko svojega letnega oglaševalskega proračuna boste porabili na vsakem mediju.
Kolikšen delež svojega letnega oglaševalskega proračuna boste vlagali v vsako od naslednjih:
- internet
- televizija
- radio
- časopisi
- revije
- imenike
- panoje
- klopi / avtobusi / podzemni oglasi
- direktna pošta
- kooperativno oglaševanje s trgovci na debelo, trgovci na drobno ali druga podjetja?
Vključite ne le stroške oglaševanja, temveč vaše projekcije o tem, koliko bo oglaševanje prineslo oglaševanje.
Promocija prodaje - če je to primerno za vaše podjetje, boste morda želeli vključiti prodajne promocijske dejavnosti v svoj načrt oglaševanja in promocije, kot so:
- ki ponujajo brezplačne vzorce
- kuponi
- točka nakupa prikaže
- predstavitve izdelka
Trženjski materiali - Vsako podjetje bo vključilo nekatere od teh v promocijske načrte. Najpogostejši tržni material je vizitka , vendar so pogoste tudi brošure, brošure in servisni listi.
Obveščanje javnosti - še ena promocija, ki bi jo moralo uporabiti vsako podjetje. Opišite, kako nameravate ustvarjati publiciteto. Medtem ko sporočila za javnost spominjajo na to, to je samo en način, da ljudje razširijo besedo o vašem podjetju. Razmislite:
- zagon izdelkov
- posebne dogodke , vključno z vključevanjem skupnosti
- pisanje člankov
- pridobivanje in uporaba pričevanj
Za več informacij o oglaševanju glejte Kako objaviti svoje podjetje .
Spletno mesto vašega podjetja - če vaše podjetje ima ali bo imelo spletno mesto, opišite, kako se vaša spletna stran prilega vašem oglaševalskem in promocijskemu načrtu. Najprej preberite, kako najprej preusmerite promet na spletno mesto podjetja .)
Sejmi - Sejmi so lahko izjemno učinkovite promocije in prodajne priložnosti - če izberete prave in opremite se za uresničitev vašega promocijskega načrta . Preden se udeležite sejma, razloži, kako izbrati ustrezne sejme. Boste tudi želeli prebrati:
Kako ustvariti učinkovit prikaz trgovanja
27 Nizkocenovnih načinov za izboljšanje vašega naslednja trgovinska razstava
Druge promocijske dejavnosti
Vaše promocijske dejavnosti so resnično omejene le z vašo domišljijo. Potrebujete navdih? Oglejte si 10 nizkocenovnih načinov za promocijo vašega podjetja .
Toda če nameravate učiti tečaj, sponzorirati skupnostni dogodek ali voditi e -poštno oglaševalsko akcijo , ga boste želeli vključiti v svoj načrt oglaševanja in promocije. Sporadični nepovezani poskusi za promocijo vašega izdelka ali storitve so neuspešni; vaš cilj je načrtovanje in izvedba zaporedja usmerjenih promocijskih aktivnosti, ki bodo s potencialnimi strankami sporočile sporočilo, ki ga želite poslati o svojih izdelkih in / ali storitvah.
Medtem ko imajo mala podjetja pogosto majhne (ali neobstoječe) promocijske proračune, to ne pomeni, da mala podjetja ne morejo načrtovati in izvajati učinkovitih načrtov promocije.
Nobena dejavnost ni premajhna, da bi imela načrt trženja. Konec koncev, nobena dejavnost ni premajhna za stranke ali stranke. In če jih imate, morate z njimi komunicirati o vaših izdelkih in / ali storitvah.
Preberite več o trženju:
40 Proračunske tržne ideje za vaše mala podjetja
6 preprostih strategij trženja za povečanje vašega poslovanja