Kako študija tržne izvedljivosti razlikuje od tržnega načrta
V vseh študijah izvedljivosti je treba preučiti, kako stvari delujejo, če bodo delovale, in ugotoviti morebitne težave. Študije izvedljivosti se izvajajo na ideje, oglaševalske akcije, proizvode, procese in celotna podjetja.
Študije izvedljivosti so orodja za ocenjevanje - ne samo poročila, s katerimi poskušate prodati svoje podjetje vlagateljem. Upoštevati morajo prednosti in slabosti ter analizirati različne potencialne poslovne scenarije.
V načrtu trženja so določene posebne ideje, strategije in akcije, ki temeljijo na raziskavah študije izvedljivosti, ki naj bi bile izvedene. Razmislite o tržnih študijah izvedljivosti kot logistični študiji in načrtu trženja kot specifičnem načrtovanem poteku ukrepov.
Katere stvari je treba vključiti v študijo izvedljivosti trga
Stvari za vključitev v tržno študijo izvedljivosti vključujejo:
- Opis industrije
- Trenutna analiza trga
- Tekmovanje
- Predvideni prihodnji tržni potencial
- Potencialni kupci in viri prihodkov
- Projekcije prodaje
Kako napisati opis industrije
Navedite kratek opis dvostopenjskega opisa industrije, v katerem je vaše podjetje kategorizirano po mnenju Ministrstva za delo ZDA.
Določanje vaše industrije je pomembno za prejemanje vladnih pogodb, privabljanje investitorjev in prejemanje nepovratnih sredstev (če ste neprofitna).
Primer: Industrijska oprema za prvo pomoč je donosno in hitro rastoče področje, s pogodbenimi nagradami v višini 14 milijonov dolarjev v letu 2006. Ustanovljen je fiktivni poslovni primer (FBE) za proizvodnjo in zagotavljanje kakovostne industrijske prve pomoči kitov vladi Združenih držav Amerike, zasebnim holdingom in javnim podjetjem za izboljšanje varnosti delavcev na delovnem mestu.
Storitve FCE so razvrščene pod ameriško ministrstvo za standarde industrijske klasifikacije ZDA (SIC) kot SIC koda 5047 in razvrščene kot industrija z naslovom "Medicinska, zobna in bolnišnična oprema in potrebščine".
Nasvet: Če želite poiskati standardno industrijsko klasifikacijo vašega podjetja (SIC), pojdite na ameriško ministrstvo za delo, spletno stran OSHA na naslovu https://www.osha.gov/pls/imis/sicsearch.html
Analiziranje trenutnega trga
Ta del študije o tržni izvedljivosti opisuje trenutni trg vašega izdelka ali storitve. Če ponujate nekaj tako edinstvenega, da obstaja malo tržnih statističnih podatkov, lahko uporabite povezane informacije o industriji ali celo izvedete samostojno študijo. Več načinov za vaše raziskave za nove zamisli vključujejo: anketiranje spletnih forumov, vprašalnike, naslovljene na ciljne skupine potrošnikov ali splošno prebivalstvo, ali celo raziskave strank.
Vsak trden dokaz, da imate povpraševanje (ali trg) za vaš izdelek ali storitve, vam bo pomagal prodati svojo idejo. Še posebej pomembno je, če tržite nekaj edinstvenega ali na zelo majhnem, specializiranem trgu. Morate pokazati, da so vaše ideje nove, ker ste našli nišo in ne zato, ker ni ideje za trg.
Dober vir za ugotovitev, kaj prodaja (in kaj ni) je oddelek za delo. Industrije, ki kažejo rast zaposlenih, so pogosto dober pokazatelj splošne stabilnosti industrije. Masivne odpuščanja ali nekaj delodajalcev ali zaposlenih kaže na manjše poslovne priložnosti. Kadar obstaja povpraševanje po nečem, je treba povezati rast zaposlovanja, število novih podjetij, ki se oblikujejo, ali skupni prihodki industrije.
Predvideni prihodnji trg (temelji na trendih industrije)
Ta razdelek mora vsebovati opisni opis in priložene preglednice, grafise ali tabele za prikaz trendov, statistik ali projekcij. Ni nobenih zanesljivih načinov, da bi ugotovili, ali bo industrija v prihodnosti imela izmerljivo rast, vendar lahko ustvarite logične in razumne napovedi, ki temeljijo na trendih, pretekli rasti in trenutnih trgih.
Uporabi dejstva, ne fikcija
V tem poglavju je kritično, da so vaše projekcije čim bolj odvisne od dejstev. Vsako podjetje prevzema tveganja; ključno je zmanjšati ta tveganja s skrbnim preučevanjem že uspešnih podjetij. Namesto cilja samo na celotno industrijo, poskušajte izolirati podobna podjetja in preučiti, kaj delajo, kako to počnejo, in njihovo finančno evidenco.
Obiščite spletne strani vaših tekmecev
Veliko informacij lahko pridobite samo z obiskom spletnih strani podjetja in s pregledovanjem proizvodnih linij. Poiščite prekinjene izdelke ali storitve in cenovno ugodne izdelke. Nekje med tema dvema stvaroma so verjetno najbolj stabilne dolgoročne postavke. Prekinjeno pomeni, da potrošniki ne zahtevajo več izdelka, medtem ko visokokakovostni predmeti lahko kažejo, da je prišel.
Poglej strategije velikih podjetij
Ker velika podjetja porabijo velike dolarje pri tržnih raziskavah, izkoristite svoj denar in javne informacije. Na primer, če poskušate raztrgati živalski trg, poglejte PetSmart in Petco. Katere nove proizvodne linije ali storitve ponujajo? Verjetno so dobre, da so milijone porabili za raziskovanje industrijskih trendov za razvoj novih idej za izdelke.
Študija Sporočila za javnost
Poiščite sporočila za javnost o podjetjih v vaši industriji. Sporočila za javnost so oglas, vendar pogosto tudi povedo, zakaj se podjetje razveže, zapira delitev ali spremeni svojo linijo izdelkov. Za vas so že izvedli raziskavo, zato ne oklevajte, da bi sledili namigi drugih podjetij.
Nasveti o tem, kako raziskati lokalno konkurenco v podjetju
Če nameravate služiti samo lokalnemu trgu , začnite tako, da identificirajte vsakega konkurenta v petdesetih (50) miljskih polmerih. Najhitrejši način za to je uporaba telefonskega imenika ali spletnega lokalnega podjetja.
Vsak tekmovalec navedite glede na lokacijo in razdaljo od vas in med seboj. Preučiti morate vsa tekmovalna podjetja, ki so v petnajstih milj od vaše lokacije. Upoštevajte njihove lokacije, delovne ure in kako dolgo so bili v poslu. Te stvari vam lahko pomagajo ugotoviti, kako težko bo vzpostaviti podobno podjetje na istem geografskem območju.
Prav tako si morate zapomniti vsa podobna podjetja na vašem območju, ki so pred kratkim odšla iz poslovanja. Morda obstajajo razlogi, kot so slaba lokacija, visoki davki ali omejitve obratovanja, ali morda ne bo dovolj povpraševanja po izdelku ali storitvi na tem področju za vzdrževanje podjetja. Raziskava informacij o lokalnih konkurentih vam lahko pove dve stvari: kaj zdaj deluje in kaj še ni delalo za druge lastnike podjetij.
Nasveti o tem, kako raziskati nacionalno tekmovanje v podjetju
Če nameravate prodajati svoje izdelke ali storitve v večjem obsegu s pomočjo razvoja franšize ali prodaje na internetu, morate pogledati preko lokalne konkurence. Začnete lahko z največjimi podjetji Forbes (kliknite »preskočite ta pozdravni zaslon«, če se prikaže). Seznam lahko poiščete po državah, rangu, industriji in drugih spremenljivkah, da natančno nastavite iskanje.
Če želite poiskati manjše konkurence, uporabite iskalnik, da poiščete podjetja po ključnih besedah, povezanih z vašo industrijo. Na primer, če začnete spletno prodajalno za posebne oblačila za posebne oblačila, poskusite poiskati "oblačila specialitete". Vrnitev vam bo pokazala podjetja, ki prodajajo podobne izdelke, ki se uvrščajo visoko v rezultate iskalnika in morda postajajo več podjetja.
Obiščite njihove spletne strani in si oglejte, kaj prodajajo - in kaj ne prodajajo. Če niste prepričani, katere ključne besede se nanašajo na vašo panogo, uporabite brezplačna spletna orodja za iskanje ključnih besed, ki vam pomagajo vedeti, kaj večina ljudi išče v svojem sorodnem polju.
Kako izračunati prodajne projekcije
Prodajne projekcije so lahko izziv za vsakega novega lastnika podjetja, saj je malo ali ni nobenega sledenja, ki podpira, kako hitro boste rastejo, ali katere izdelke in storitve bodo najbolje prodajali.
Prodajne projekcije bi morale upoštevati, koliko časa in denarja bo vloženo v podjetje, in trge, na katere boste ciljali. Če na primer dobite izdelek na vratih podjetja Walmart ali Target, je verjetneje, da bo vaša prodaja hitrejša, vaš dobiček pa bo višji, kot če prodajate svoj izdelek v Dollar Store ali samo v lokalni "mami in pop" trgovine.
Iz tega razloga je pomembno, da najprej napišete študijo o izvedljivosti trga. Vaše tržne študije vam bodo pomagale določiti, kje prodajati svoj izdelek ali storitve, in katere izdelke in storitve najverjetneje ustvarjajo največ prihodkov. Če imate internetno dejavnost:
- Ocenite skupni promet (število obiskovalcev) na vašo spletno stran vsak mesec.
- Projekt predvideva obseg prometa na kraju samem.
- Uporabite projekcije prometa, da ocenite povprečno število prodanih na vsakih 10.000 obiskov vašega spletnega mesta.
- Nazadnje, izračunajte povprečni znesek vsake prodaje.
Več prometa, ki ga lahko vozite na svojo spletno stran, več priložnosti, ki jih imate za prodajo. Imate dobre spretnosti za Search Engine Optimization (SEO)? Ali imate spletno stran v živo in pripravljeni iti? Te stvari so pomembne za vsa podjetja v internetu, ker je vaša spletna stran bolj priljubljena, lahko načrtujete povečanje prodaje.
Nasvet: Povzemite projekcije prodaje v vsebini, vendar priložite preglednico, ki prikazuje dejanske številke na podlagi predvidevanja prodaje.
Kako prepoznati morebitne stranke, odjemalce in pogodbene vire
Ta komponenta vaše študije izvedljivosti za majhen poslovni trg mora biti opisna. Vaše potencialne stranke, naročniki in pogodbeni viri bi morali vključevati naslednje:
- Seznam sedanjih strank, strank in pogodb in potencial za nove ali obnovljene pogodbe.
- Vsak prodajni svinec, ki lahko ustvari nove stranke ali stranke.
- Seznam državnih pogodbenih agencij s kratkim opisom, katere vrste naročil zahtevajo in kako se nanašajo na vašo industrijo.
- Seznam tipov trga, ki jih trenutno ali nameravate ciljati, kot so starejši državljani, zaposlene matere, organizacije, specializirani trgovci na drobno itd.
Glede na naravo vašega podjetja morda ne bo mogoče povezati določenih zneskov prihodkov s posameznim trgom, lahko pa vsaj poskusite oceniti odstotek skupnih prihodkov, ki se pričakujejo od vsakega vira. Če na primer načrtujete prodajo izdelkov v petih specialnih trgovinah, navedite vsako trgovino, ki jo nameravate prodati, in skupni skupni prihodek za kategorijo »specializiranih prodajaln«, ne pa zneska za vsako posamezno trgovino.