12 korakov k učinkoviti strategiji trženja
Spodnji predlagani seznam uporablja primere iz poslovanja na drobno, da bi pojasnili nekaj točk.
1) trgi
Koliko v resnici poznate svoje trenutne trge ali prihodnji trg ? Zakaj kupci kupujejo od vas? Kaj bi lahko ponudili, da bi pritegnili več ne-strank? Kako lahko prodate več dobičkonosnim strankam? Če dodate funkcije ali storitve, bodo ljudje plačali več za njih ali pa bodo pritegnili več strank ? Ali obstajajo množični, institucionalni, industrijski ali korporativni trgi, ki presegajo običajno prodajo na drobno, ki jih ignorirate?
Cvetličar: Ali ste razmišljali o prodaji rednih tedenskih ureditev podjetjem na območju, zlasti trgovcem z avtomobili, odvetniškim podjetjem, nepremičninskim podjetjem itd. Po znižani ceni, vendar z enoletno pogodbo za 50 dogovorov?
2) Konkurenca
Kdo so in kaj so ? Kakšen je splošni trend na trgu in kako se zadržujete v smislu tržnega deleža in položaja dobička?
Kako resnično uvrstiš proti konkurentom? Kateri nadomestki so tam na vaše izdelke in koliko grožnje so?
Cvetličar: Če se vaša pogrebna dejavnost zmanjšuje, kakšni kulturni trendi (npr. Napovedi "brez cvetja") so tukaj pomembni in kako jih lahko nasprotujete (na primer pošiljanje cvetov ali koščkov sadja v dom za preživele osebe)?
Uporaba konkurenčne obveščevalne službe za ohranjanje in izboljšanje tržnega deleža vašega podjetja.
3) Distribucija
Kako lahko dobite svoje izdelke / storitve na nove prodajne mesta dobičkonosno? Ali obstajajo neobdelane priložnosti? Ali lahko v svoje izdelke združite s človekom ?
Cvetličarna: Ali lahko sodelujete s ponudniki storitev za srednje šole na tem območju (fotografi, limuzine) in nudite paket za vse na enem mestu? To bi lahko postalo dober nov prodajni kanal za vas.
4) dobavne verige
Ali ste na milost in nemilost trgovcev na debelo za vaše surovine ali komponente izdelkov? Kako lahko upravljate dobavitelje in pridobivate več kupne moči nad njimi? Ali lahko poenostavite svoje izdelke in zmanjšate svoje potrebe po oskrbi? Ali lahko kupite v razsutem stanju in jih shranite nekam na stroškovno učinkovit način? Ali lahko kupite nekaj stvari, ki so bile prednameščene ceneje kot sami (ali obratno)?
Cvetličarna: Uporabite internet, da poiščete pridelovalce rože s sedežem v Kaliforniji, ki vam bodo v prosti prodaji tovorne vrtnice in neomejen konzorcij drugih cvetličarjev na vašem območju. Dali vam bodo večjo raznovrstnost po standardni tržni stopnji, v primerjavi z zmanjšano razpoložljivostjo in zvišanjem cen med počitnicami lokalnih trgovcev na debelo. Bodi pripravljen na trenje od njih, vendar.
5) Pozicioniranje
Kje so vaši izdelki / storitve v primerjavi s celotnim trgom? Je to resnično želeni položaj? Ali ste »vse stvari za vse ljudi« ali pa bi se morali premakniti bolj proti visokemu položaju (zaračunavanje premije za diferencirano storitev) ali poceni položaj (nelojalno nižanje cen drugih, vendar z dobičkom zaradi visokega učinkovitost)? Če ste resnično "na sredini", morate preučiti, kako dobro delate redno (s pomočjo dobrega računovodskega sistema ).
Cvetličar: Ali menite, da bi izstopali iz "tradicionalnih linij", ki niso tradicionalne rastline, kot so cerkveni cvetovi in se premikajo v smeri hitreje rasti, kot so svilene rože za poroke? Ali vaša trgovina prikazuje sliko, v katero želite biti?
6) promocija
Se počutite nevidne? Kako lahko spremenite svojo prodajno in tržno strategijo, da spremenite to? Kakšna orodja za promocijo so najbolj smiselna za promocijo vaših izdelkov še vedno v skladu s tržno sliko, ki jo želite projektirati?
Kako veste, če se odplačajo? Ali učinkovito oglašujete na spletu ?
Cvetličarna: imate spletno stran podjetja . Morda je čas, da ustvarite poslovno stran Facebook in preverite, ali lahko prek oglaševalske akcije s socialnimi mediji dosežete več potencialnih strank. To je del doseganja vašega prihodnjega trga.
7) cene
Kakšna je vaša strategija oblikovanja cen ? Ali je spremenljivo oblikovanje cen smiselno za različne trge, pokvarljive izdelke ali časovne procese prodaje ali različne vrste strank? Ali zaračunavate za vse, kar počnete?
Cvetličar: Po božiču se cene Poinsettia razlikujejo glede na velikost rastline. Če menite, da se cene znižajo pred 5. decembrom (za spodbujanje zgodnje prodaje) in po 20. decembru počasi zviševati cene (da bi povečali prihodke od kupcev v zadnjem trenutku)? Ali ste kdaj razmislili o prodaji dveh počitniških rastlin ali kuponu za spomladansko šopek za ljudi, ki so januarja in februarja kupili svežo aranžiranje?
8) dostava storitev
Kako dobro in kako dosledno zagotavljate / izdelujete svoje izdelke / storitve? Katere probleme je treba rešiti? Ali resnično šolate ljudi v svoji celotni vlogi in poslanstvu , ne samo v mehaniki svojega dela? Kako veste, da je vaša služba za stranke zadovoljiva? Kako lahko uporabite neprimerne položaje za povečanje zvestobe kupcev ?
Cvetličar: Ste že kdaj spremljali stranke, ki so prenehale odkupiti (ali upočasnile nakup), da bi ugotovili, ali gre za vprašanja kakovosti / storitev?
9) Financiranje
Kakšna je struktura kapitala? To pomeni, kakšni so deleži denarja, bančnega zadolževanja, drugega zadolževanja, vloženih sredstev in čiste dohodke vašega poslovanja? Ali pripravljate letno finančno poročilo in mesečno poročilo o gotovini ? Ali bi morali pogledati druge vire kapitala? Ali obstajajo cenejši viri, recimo, bančna posojila ali imate dostop do investitorjev angelov ali tveganih kapitalistov za financiranje lastniškega kapitala ?
Cvetličar: Ali ste kot član industrijske trgovinske skupine (npr. FTD) na voljo finančne storitve ali celo posojila, ki jih lahko zagotovijo, kar bi bilo koristno? Ali ste dovolj veliki, da CPA resnično pregleda vaše knjige in razlaga vaš položaj?
10) Strategija
Kako lahko zgradite zvestobo strank ? Kako lahko povečate prodajo obstoječim strankam (pogostejša uporaba ali nakup, prodaja jim širšo linijo izdelkov) ali nove stranke (obstoječi in novi izdelki)? Kako lahko prodre v nova področja dobičkonosno? Katere nove nadomestne izdelke so uspešne pri Wal-Martu ali drugih prodajnih mestih, na katere ste nišavljali, ker niso del vaše tradicionalne dejavnosti? Katere stroške je mogoče odstraniti brez vpliva na enačbo vrednosti?
Cvetličarna: poletna prodaja je nezadostna; ali ste že spomladi razmišljali o vrtnarskih delavnicah? Morda prinesite strokovnjake za trate in vrtnarje v vašo trgovino, da bi prodali svoje trate in vrtne materiale, za provizijo. To vam bo pomagalo srečati vaše stranke, ki so v trgovini s trate in vrtom v tem letnem času.
11) Upravljanje
Kakšna tveganja obstajajo danes in ki so na obzorju? Kakšna je verjetnost in vpliv vsakega? Kako lahko zmanjšate oba? So smiselne povezave? Ali obstajajo trgovinske skupine, v katere bi morali biti? Ali obstajajo naravne vezi, ki jih nihče ne izkorišča-- kot video trgovina, ki ljudem omogoča naročanje videoposnetka z izbiro pizze iz prodajalne pizza za določen čas? Ali dovolite strankam, da svoje videoposnetke vrnejo v lokalni Starbucks, ki jih ustavijo zjutraj?
Cvetličarna: Vaša trgovina se nahaja v večjem mestu. Ugotovite in stopite v stik z uspešnejšimi gostinskimi podjetji in ugotovite, ali obstaja tukaj prostor za zavezništvo, pod pogojem, da se lahko medsebojno pridružite večjim dogodkom, za katere opravljate storitve.
12) Informacije
Katere informacije vam ponuja vaš računovodski sistem o dobičkonosnih črtah, stroških in maržah? Če je »nič«, zakaj ga ne popravite in začnete sprejemati boljše odločitve? Kakšen nasvet lahko dobite pri trgovinski skupini ali lokalni trgovini ?
Cvetličar: Imate poroke, pogreb, cerkev, osebne, rastlinske in dobave linij. Lansko leto na prodaji 500.000 $, ste imeli čisti dobiček v višini 40.000 $ (8%). Ste kdaj spraševali, katere vrstice so donosne? Kateri so bili ustvarjalci izgub?
Kohezijska tržna strategija je enaka večji prodaji
Očitno je to le začetek za razvoj učinkovite marketinške strategije , toda nakazuje. Zdi se dobro, da lahko poleg nekaterih teh preverite tudi »V redu«, vendar bi morali tudi pooblastiti, da določite prednost tistim, ki potrebujejo vašo pozornost.