Stranke jih morate prositi za nakup.
Ne glede na to, kako dobro je tehnika zapiranja - jo morate uporabiti!
Presenetljivo je, da sem preučil prodajo na drobno in ugotovil, da je 75% časa kupec, ki zapira prodajo in ne prodajalec. Prodajalec na primer samo stoji in čaka, dokler stranka ne reče, "v redu, jaz bom to vzel." Iskreno, to ne prodaja; to je skrivnost. V drugem članku, ki sem ga napisal, Največji kriminal na področju maloprodaje, se sklicuje na to, da na žalost ni treba biti poklicni prodajalec, da bi živel v maloprodaji. Zakaj bi morali biti, če stranka opravi celotno delo? In zame je to zločin.
Internet je poslabšal. Strankam je zelo enostavno, da pridejo v vašo maloprodajno trgovino, potem ko opravijo vse svoje raziskave na spletu. Resnično, samo zvoniš prodajo. Vaša naloga je, da zaprosite za naročilo (AFTO.) Toda vsak dan, nekje na prodajnem dnu in preprosto ne vidim, da se to dogaja. Ne zahtevamo naročila; ne zaključujemo prodaje.
Torej, ni pomembno, kako učinkovita je prodajna tehnika , deluje le, če jo uporabljate. Ne bojte se. Kupec pričakuje, da vas vprašate. V redu je.
Predpostavljeno zapiranje je moje najljubše, ker izžareva profesionalnost. Najprej ga uporabite. morate opraviti ustrezno delo, ki vnaprej raziskuje potrebe in želje kupca.
Če ste dobro poslušali in se ujemali s kupcem s popolnim izdelkom ali rešitvijo za svoj projekt, potem res ni ničesar, o čemer bi se razpravljali? Zato ob predpostavki, da prodaja dobro deluje.
Če želite prevzeti prodajo, začnete s temi tremi besedami - »Odkar smo se strinjali« Te besede so smiselne, ker ste za ta namen prodajali ves čas s pomočjo drugih prodajnih tehnik, kot so tie-downs in izjave o koristih. Celoten prodajni postopek ste porabili, da potrdite in pridobite dogovor od stranke, da ste na pravi poti. Torej, zdaj, ko je čas, da se zaprete, preprosto recapirate vse, kar ste in stranka dogovorili .
Po frazi, odkar smo se dogovorili, v nadaljevanju navedite ključne prednosti, ki ste jih navedli v predstavitvi prodaje. Poskusite ohraniti to na tri ali manj. Preveč in odločitev se zdi večja, kot je resnično. Ne pozabite, da obstaja točka zmanjševanja donosnosti funkcij in koristi. Ne spadajte v past, da je več funkcij boljše. Resnica je, da večina kupcev uporablja le 15% razpoložljivih funkcij za vsak izdelek, ki ga kupijo. Torej, če boste za 15 odstotkov, potem ste na poti. Uporabite jih blizu.
Stranska opomba tukaj, značilnosti koristi, ki najbolj pomenijo za stranke, ne pa za vas.
Videl sem prodajalce, ki se razširijo na novo tehnologijo in šele naprej s kupcem o tem. In problem je, da bi kupec morda manj. Moji starši imajo pametni telefon ne zaradi vseh aplikacij ali GPS-ja, ampak zato, ker lahko zelo hitro pridobijo slike svojih dedkov. Če ste kadarkoli poskušali prodati moje starše v trgovini z milijoni aplikacij za mobilno napravo, bi se zaustavili. In zagotovo ne bi kupili. Prodajate samo funkcije, ki jih stranka želi in nato zapreti s predvidenim prodajnim procesom le za te ugodnosti. Po vsem tem je resnična služba za stranke .