Vloga maloprodajnih prodajnih spretnosti za uspeh
Na primer, lastniki potapljaških trgovin radi uživajo v potapljanju in lastniki trgovin z nakitom, ljubitelji nakita in lastnikov cupcake shopa radi peko. To ustvarja univerzalni izziv učenja ljudi, ki imajo radi specifičen izdelek, kako ga prodajati ali kako dodati poslovni vidik svojemu hobiju. Z drugimi besedami, znanje o prodaji na drobno, ki mora biti uspešno, pogosto manjkajo. Tako je bilo v verigi, kjer sem kupil skrivnost.
Ko sem vstopil v eno od prodajaln verižice, me je prodajalec čudovito pozdravil, ki me je spraševal o velikih vprašanjih o nakupovalnem namenu in kako mi lahko pomaga. Pojasnil je, da moram sprejeti deset korakov, da bi bil uspešen pri določeni dejavnosti. V jasnem, jedrnatem jeziku je zapisal te korake in enajst izdelkov, ki jih moram kupiti za izvedbo vsakega koraka. Nato je šel skozi trgovino z mano in pogledal vsak predmet, ki ga potrebujem.
Zaradi mojih preteklih izkušenj skrivnostnega nakupovanja v drugih trgovinah v verigi sem imel nekaj zamisli o tem, kaj bi moral ali ne bi smel kupiti.
Ena, predmeti, ki sem jih imel pri nakupu, so stali okoli 80 do 100 dolarjev. Ko sem omenil izdelek prodajalcu, je predlagal alternativni izdelek, ki je stalo samo 20 dolarjev.
Ali je opravil dobro delo tako, da sem predlagal, da kupim izdelek z nižjimi cenami (ki mi je koristil, kupec) ali pa je svoje podjetje izgubil zaradi izgube prihodka?
Ena stvar, ki jo je dosegel s predlogom cenejše postavke, je ustvaril dodatno zaupanje od mene. On je pokazal svojo skrb za moj najboljši interes. Na eni strani bi lahko trdil, da je zamudil prihodek, po drugi strani pa je ustvaril zaupanje, ki me je zmehčalo, da bi se strinjal z njim, če bi dal še en predlog, ki ga je naredil. Nadaljevali smo na seznamu in predlagal sem, da kupim nekaj stvari, ki so bile dražje od tistega, kar sem imel v mislih. Zaradi te ravni zaupanja sem šla s svojim priporočilom. Torej, na koncu mi je prodajalec dal več, kot sem prvotno mislil. To je super.
Vse je bilo super. Na podlagi dosedanjih izkušenj sem bil pripravljen napisati napeto poročilo o tem spektakularnem zaposlenem. Potem ga je razneslo. Prišli smo na najdražjo postavko na seznamu, prodajalec pa je rekel: "Oh, ne kupite tukaj." Odgovoril sem: "Ampak mi je všeč ta trgovina! Bil sem v številnih trgovinah in vedno sem vesel. «Rekel je:» Toda za to točko ... ne kupite tukaj. «
Nato je delil z mano drugo spletno stran podjetja in predlagal, da kupim izdelek tam, ker so ga prodali po cenejši ceni. Ponovil sem: "Ampak lažje bi mi kupil vse tukaj.
In vaša kakovost izdelkov je vedno ustrezala mojim visokim standardom. "
Spet je rekel: "Ne, tukaj ga ne potrebujete. Nakup izdelka z drugo družbo in prihranili boste 200 do 300 dolarjev. Še poskusil sem mu dati še eno priložnost. "Imate obsežno spletno stran in velik katalog. Ali imate ta predmet v katalogu ali na vašem spletnem mestu? Ali vam lahko to naroči moje podjetje? «Ponovno mi je povedal, da izdelek kupim drugje. Preizkusil sem vse, kar sem lahko, da bi kupil predmet. Toda do takrat sem bil preveč neroden, da bi ga kupil. Preziban si za nakup ničesar!
Oglejmo si celotno sliko. On je naredil odlično službo, pridobil moje zaupanje, postal priročen seznam, hodil po trgovini in razložil vse. Uspelo je opravljati delo. Prodal je prodajo, ko je predlagal, da kupim izdelek nekam drugje.
In bi lahko te podatke enostavno shranil sam! Druga družba ga zagotovo ni plačala. Moral bi mu dovoliti, da kupim izdelek in se obrnem na družbo, da bi sporočil razliko v cenah.
Izgubil sem spoštovanje za tega prodajalca, ker je udaril njegovo podjetje. Tukaj je štiri prodaje, ki jih morate narediti vsakič, ko kupec pride v vašo trgovino:
- VAS. Če vam stranke niso všeč, ne bodo poslovale z vami.
- Trgovina. Medtem ko so izdelki in vizualno trgovanje pomembni, je najpomembnejši vidik trgovine atmosfera, vzdušje ali kaj mnogi ljudje imenujejo »občutek« trgovine. Pomisli na svojo najljubšo trgovino. Verjetno je nekaj o trgovini, zaradi česar se počutite udobno in sproščeno, medtem ko ste tam. Čutiš, da pripadaš. Ta občutek pripadnosti je za večino kupcev zelo pomemben. Trgovina bi morala biti zasnovana z udobjem kupca v mislih; sicer ne bodo ostali!
- Izkušnja . Če vam je stranka všeč in všeč, kako trgovina izgleda, zveni, diši in "čuti", je naslednja stvar, za katero menijo, da ima izkušnjo, ki jo imajo. To je težko določiti, a bistven korak. Stranke se želijo zabavati, ko kupujejo. Ne pozabite, trgovci na drobno, ki zagotavljajo dobro blago po ugodnih cenah z dobrimi storitvami, niso tisto, kar stranka išče več. Hočejo nekoga, da PRIČAKUJE njihova pričakovanja, ki jih ne izpolnjujejo.
- Roba. To je zadnja stvar, ki jo mora kupiti kupec - dejansko blago. Si dobil to? Na številki 4 smo na seznamu 4 artiklov! Blago je zadnja stvar, ki jo mora kupiti kupec. Ne bodo kupovali blaga, če ne kupijo treh predhodnih predmetov! Šele po tem, ko se stranka odloči, da jim je všeč in želi poslovati z vami, v svoji trgovini, ki uživa izkušnjo, ki jo zagotavljate, da se boste lahko preselili, da bo stranko predstavil blago, za katerega najverjetneje želijo , potrebujejo in kupujejo. Prevečkrat strokovnjaki za prodajo skočijo desno na # 4, ne da bi porabili časa, da bi delali z obvezno prodajo # 1, # 2 in # 3.
V zadnjih izkušnjah s prodajalcem je prosil, da me vpišete na poštni seznam. Ampak on mi ni predal brošure o izobraževalnih razredih, ki jih ponuja trgovina. Ni predlagal, da obiščem spletno stran svoje družbe, če želite izvedeti več o izdelku ali razredih. Čeprav sem se srečal s prodajalcem, mu ni bilo na nekaterih področjih. Mislil je, da mi služi, vendar me je na koncu zavrnil in izgubil veliko prodajo.