Resnica je, da je današnja stranka dobro izobražena, ko pride v trgovino. Raziskave kažejo, da več kot 2/3 od njih opravijo spletno iskanje, preden pridejo v trgovino.
Kolikor stranke želijo verjeti, da lahko to storijo sami, je resnica, da sta tehnologija in Google naredili življenje bolj zapleteno za kupce in manj. Preveč informacij lahko naredi toliko škode kot premalo, ko gre za odločitev o nakupu.
Če so pred prihodom v trgovino opravili nekaj raziskav in ste pozorno prisluhnili, so se spraševali o velikih vprašanjih, da bi razumeli svoje želje, ki jih zanimajo potrebe, skrbi in želje, potem je rešitev, ki jo prikazujete, najbolj lilija pravi. Še vedno čakajo in se odločijo za vožnjo nazaj v avtobus.
Eden od načinov, kako se izogniti temu vprašanju, je uporaba vnaprej določenega. To je orodje, ki je na koncu stavka "obešeno", ki potrjuje sporazum s stranko, da je izdelek, o katerem govorite, pravi za njih. Preveč prodajalcev razvijajo funkcionalno drisko in samo funkcijo izliva po naročilu. Teorija te teorije je, da bolj ko kupim boljšo ponudbo.
Na žalost, za kupca, bolj ste "stack up" - več stroškov. Torej, upočasni in uporabite kravato.
Drugič, upoštevajte, da ste sami kot stranka v drugi trgovini odločili, da vozite tudi avtobus. Si šel v trgovino z namenom nakupa ali ne? Študije kažejo, da ljudje pridejo v trgovino z namenom nakupa.
Vendar pa so kupci toliko časa spali, da se ukvarjajo z nekaj strahovi, ko pridejo v vašo trgovino .
Prvi je strah pred napako. Vsi smo nekaj kupili v nekem času ali drugem, ki so se obrnili k slabi naložbi. Torej je težnja k previdnosti naravna. Drugi strah je strah, da bo videti neumen. Ne glede na to, ali se počuti neumno o samem izdelku ali pa je videti neumno drugim, ker ne vedo več, lahko paralizira kupca in jih pošlje v avtobus.
Vsak od teh strahov je racionalen in nas vsi delijo. Vendar pa kot trgovci na drobno včasih pozabimo na njih. Ko od kupca zahtevate, naj kupi in ugovarja, če ste sledili ustreznim strokovnim prodajnim tehnikam, kot so tisti iz Retail Sales Bible, potem je verjetno le reakcija na te strahove. Če pa niste opravili strokovnega dela, potem je verjetnejši odgovor na vas.
V vsakem primeru, ko stranka nasprotuje, kar res ali pravi: "Imam vprašanje" ali "potrebujem več informacij". Zato ne nasprotujete ugovoru, temveč "odgovorite". Ugovor je res nič drugega kot vprašanje . Če se s tem ravnate tako, se morda ne bo treba znova "vrniti" - dejansko jih boste morda morali pomagati, da jih naložite v svoj avto.
Bottom line je, da ko kupec reče, da se bodo "vrnili", je pogosto težava pri prodajalcu kot izdelek. Slabši prodajalci verjamejo, da morajo biti vsi kupci nazaj. Toda strokovnjaki za prodajo vedo, da je služenje strankam prvič dejansko boljše storitve za stranke - konec koncev ste jih pravkar prihranili na tono časa na avtobusni postaji.