Potrebe
V The Retail Sales Bibliji opisujemo dve vrsti dodane prodaje - dodatek in dodatno (drugo) kategorijo.
Drug način, da rečemo, to so "potrebe" in "želje". Zdaj pa to malo poenostavljam, vendar naj pojasnim. Ko sem imel svoje čevlje trgovin, smo vedeli, da ko ste kupili par čevljev, so potrebovali nogavice, ki bi jih nosile z njimi. Seveda, morda imate hlače doma, vendar smo vedno usposabljali naše ljudi, da "prevzamejo" te vrste prodaje, odkar so bile potrebe.
Na primer, poklicni prodajalec ne bi prosil kupca "ali potrebujete kakšne nogavice?" Namesto tega bi to zahtevali na boljši način. "Sem dobil en par črnih in en par sivih nogavic, ali potrebujete druge barve zdaj?" Bodite pozorni na to, kaj se je pravkar zgodilo. Kupca nismo prosili, če so hoteli nogavice, ampak smo vprašali, ali želijo več kot dva para. Pogosto bi stranka rekla: "Ne, ta dva bi morala delovati." Včasih bi rekli ne za nobene nogavice, a% kupcev, ki so kupili opremo, je šel gor, ko smo uporabili ta pristop.
Ključ je, da smo jim povedali, da jih je vprašal o prvih dveh parovih in jih vprašal še o več. To je tisto, kar predpostavlja, da je prodaja vse okoli.
Najboljši prodajalci bi tudi zagrabili primeren pas za čevlje in preprosto rekli kupcu: "sem dobil tudi pas, ki ga potrebujete tudi." Nikoli niso zahtevali, so prevzeli prodajo.
Želi
Dodatek za dodatno kategorijo je zares bolj prijazen za stranke. To je "želja", ki je bila opisana prej. Morda je to nekaj, kar želite, vendar danes ne potrebujete, da bo vaš prvi nakup dokončan. Torej, nazaj na naš čevelj primer. Dodatna kategorija bi bila sandal za osebo, ki je prišla v obleko. Ni "potreba", če kupijo obleko. Ampak še vedno nekaj, kar bi morali predlagati. V tej situaciji ne morete reči: "Tudi jaz sem zgrabil sandale, da greš z oblečenim čevljem". Nima smisla. Pravzaprav lahko stranka vpraša svojo prvo izbiro čevljev.
Torej, tukaj smo predstavili dodatno kategorijo dodatka kupcu. "Hej, pravkar smo dobili te sandale. Ali bi vas motilo, da bi jih preizkusili in mi povedali, kako se počutijo?" S tem pristopom smo dobili sandale na stopalih stranke. In pogosto, kupec bi bil navdušen nad udobjem in občutkom čevlja in ga kupil. Ključno je, da smo imeli kupca "izkušnjo " čevlja in jih niso vprašali, če so "želeli" kaj drugega.
Konec koncev je ključ do kakršne koli dodatne prodaje namenjen prodaji na prodajni površini kot del celotne nakupne izkušnje. Preveč prodajalcev pričakuje, dokler ne zapustijo razstavnega prostora in poskušajo videti pripomočke pri gotovini.
Na tej točki se kupec opravi nakup. V naši trgovini s čevlji je bila ekipa usposobljena tako, da je z nogami, pasom in drugimi idejami pripeljala na mizo. Povedali smo jim, da ko je kupec ustrelil in se odpravil proti blagajni, je bila njegova denarnica zaprta. Z drugimi besedami, naj jim rečejo da na dodatke, preden greste na blagajno.
Če je vaš prodajalec na drobno, poskrbite, da vaša prodajna ekipa sledi enotnemu postopku prodaje . To zagotavlja, da vsi prodajajo dodatke in ne samo sprašujejo o njih. Prav tako vam omogoča, da trenirate svoje prodajne spretnosti in nadzorujete izkušnje kupcev v vaši trgovini. In izkušnje strank zreja zvestobo .