Kupci kupujejo od ljudi, ki jim je všeč
Stranke ne kupujejo racionalno ali logično. Čustveno kupujejo. Logika nas oskrbuje. Logična zahteva, da naredimo cenovne primerjave, kupujemo različne ponudbe in opravljamo domačo nalogo, nato pa razmislimo o tem, preden se odločimo za nakup. V prejšnjem segmentu smo govorili o nedavnih raziskavah, ki so pokazale veliko več spletnega raziskovalnega dela naročnika, preden so kdaj vstopile v trgovino. Kot trgovci na drobno logika ni naš zaveznik.
Ko kupci kupujejo, se pogosto ukvarjajo z dvema osnovnima strahoma - strahom, da bi naredili napako in strah, da bi nekaj "prodali". Ti strahovi so rojeni zaradi preteklih izkušenj drugih trgovcev na drobno. To je tisto, kar potrošnike spodbuja k bolj logičnemu pristopu.
Toda čustva nas kupujejo. Vso raziskovanje (in logika) na svetu bo hitro potekalo skozi okno, ko bo stranka začela čustveno povezovati z vami, vašo trgovino in trgovsko blago, ki ga prodajate. Najboljši način za začetek povezave z občutki strank je, da naredite prvo prodajo. Ne pozabite, da je prva prodaja, ki jo morate narediti, sami. Najboljši način za to je, da je prijeten. Ljudje želijo poslovati z ljudmi, ki jim je všeč.
Torej, kaj je problem? Kdaj si bil nazadnje poučen o korakih, ki so potrebni, da bi bili prijetni? Koliko poslov si izgubljate, če se ne naučite, kako biti pri trgovanju na drobno? Razmislite o tem pošteno.
Ali ste se kdaj resnično osredotočili na to, da ste prijetni? Ali ste preprosto vedno mislili, da ste?
Obstajajo številna konkretna pravila, ki jih je mogoče usposobiti in obvladati, da bi sami (ali kdorkoli v svoji ekipi) bili bolj prijetni. Pomembno je razumeti, da je bilo veliko študij, ki kažejo, da so privlačni ljudje seveda bolj prijetni.
Vendar pa je veliko lepih ljudi, ki preprosto ustrahujejo in zavračajo ljudi. Ne pozabite, ni važno, kakšen je vaš fizični videz (razen, če ste čisti in čisti, seveda), če razumete pravila podobnosti, lahko storite zelo, zelo dobro.
Naredite si prijeten način, da se sami prodajate in v končni fazi svoje blago, in obstajajo posebne smernice in orodja, ki jih je mogoče slediti in uporabljati, da bi bili bolj prijetni. Tukaj je 13 načinov, kako biti všeč, kar v končni fazi vodi do zvestobe kupcev.
- Navdušenje: Bodite navdušeni nad tem, kar počnete.
- Nasmeh: nasmeh je najhitrejša pot do všečnosti. Včasih moramo to nasmehniti, tudi če ne želimo, vendar pa je razlika.
- Uporabno : vklopite in naredite več; vsakdo ima rad pozitivne samozaposlene.
- Pacient : Vsi se učijo na različne načine in pri različnih hitrostih. Ljudje, ki so pacienti, so tudi bolj prijetni, ali se ne strinjate?
- Srečni : srečni ljudje nas veseli. Nič ni slabše kot biti z nekom, za katerega veste, da bo umrl zaradi resne resnosti. Prijazna, velikodušna oseba se ukvarja in nekdo, na katerega želimo biti. Tradicionalno, prodajalci niso tisti, za katere želimo biti okoli, razen če so to všeč.
- Zainteresirani za druge : dobri prodajalci ne govorijo o sebi, govorijo o stranki. Najboljši prodajni proces vključuje raziskovanje želja, interesov, potreb, skrbi in želja kupca. Prodaja s stališča stranke. Naj bo njihova odločitev in ne vaša.
- Bodite fleksibilni : bodite fleksibilni v svojem razmišljanju. Čeprav bi lahko spoštovali njihov položaj, rigidni ljudje niso nujno najbolj prijetni ljudje. Stranke vedno imajo posebne zahteve in želje, da se ne lepo prilegajo v politike in postopke vaše trgovine. Ta lastnost lahko zahteva pregled politike vračila vaše trgovine. Težko je biti srečen pri pošiljanju slabih novic.
- Sposobnost prezreti : včasih ljudje naredijo neumne in škodljive izjave, najboljša stvar pa je prezreti, da jih ne kritizira. Privlačen prodajni strokovnjak mora pustiti, da se stvari spustijo s hrbta.
- Komunicirajte v svojem slogu : Ujemite, kako se pogovarjate s svojim strankam. Če govori počasi, odgovorite tako, da govorite počasi. Če želi uporabljati primere, se nato odzove s primeri. Pojdite na ritem vaše stranke, ne vaše. Preveč pogosto prodajalci hitre požarne lastnosti pri stranki in postanejo preobremenjeni. To se zgodi, če se ne ujemamo z njihovim slogom. Nekatere stranke želijo hitro iti.
- Daj tihi kompliment : prosi za mnenje nekoga . To vam bo nakazovalo, da boste spoštovali in cenili njeno stališče in nasvete ter povečali svojo podobnost. Ljudje, ki želijo vedeti, kaj mislim, da so ljudje, ki jim je všeč, kajne?
- Pravilo vzajemnosti: če nekdo daš nekaj, bo navadno všeč ti. Lahko bi bilo tako enostavno kot ponujanje kosa trde sladkarije na blagajni. Brezplačno darilo z nakupom vedno deluje. Ali še bolje, kompliment na njihovem nakupu.
- Pravilo o ustreznosti: Nič ni bolj nadležnega kot obravnavati nekoga, ki živi v preteklosti. To velja za vsakogar, starega ali mladega, ki ima radi govoriti o preteklem delodajalcu, preteklem dopustu, preteklem zakoncu ali preteklosti. Ne gab o preteklosti; biti v trenutku in biti aktualen. To vam je všeč.
- Pravilo zaslona: Žal mnogim prodajalcem danes bolj zanimajo svoje mobilne naprave ali drugi zasloni kot kupec. Odloži jih. Bodite prisotni za svojo stranko. Vaši prijatelji in Facebook lahko čakajo.
Morda se zdi čudno napisati celoten članek o tem, da bi bil "prijeten". Toda, če so naše raziskave in desetletja maloprodajnih izkušenj naučile mene, kaj je to - brez prodaje, brez komercialne, brez pametne oznake, brez 0-odstotne finančne ponudbe, ne nizko cenovno garancijo in nobena brezplačna stvar nikoli ni imela moči prijetnega prodajnega strokovnjaka, ki sledi enotnemu prodajnemu procesu . In noben prodajni strokovnjak ne more obvladati umetnosti prodaje, dokler ne obvlada umetnosti prodaje. In to lahko storite - preprosto tako, da delate na faktorju privlačnosti.