Kako ustvariti močno prodajno predstavitev

7 Nasveti za ustvarjanje prodajne predstavitve, ki naredi prodajo

Kakovost vaše prodajne predstavitve pogosto določi, ali kupec kupi od vas ali enega od vaših konkurentov . Vendar pa večini predstavitev nimajo pizzazz in so le redko privlačne, da motivirajo drugo osebo za odločitev o nakupu. Teh sedem nasvetov vam bo pomagalo ustvariti prodajno predstavitev, ki bo motivirala kupce.

1. predstavitev prodaje ustrezno.

Ena najpogostejših napak, ki jih ljudje naredijo, je uporaba splošne predstavitve.

V vsaki predstavitvi pravijo isto stvar in upajo, da se bo nekaj v svoji predstavitvi pritožilo potencialnemu kupcu. Že večkrat sem bil žrtev tega pristopa, kot se mi zdi, da sem bil podvržen številnim "konzerviranim" PowerPoint predstavitvam. (Glej 4 kardinalna pravila učinkovite predstavitve PowerPointa za boljši pristop.)

Razprava o vašem izdelku ali storitvi mora biti prilagojena vsaki osebi ; spremenite to, da vključite posebne točke, ki so edinstvene za to določeno stranko. Če uporabljate PowerPoint, postavite logotip podjetja na svoje diapozitive in opišite, kako se diapozitivi ključa nanašajo na njihov položaj. Natančno pokažite, kako vaš izdelek ali storitev rešuje njihov specifičen problem. To pomeni, da je ključnega pomena, da pred vprašanjem o vašem podjetju vprašate vaša vprašanja o preizkušanju.

2. Ustvarite povezavo med vašim izdelkom / storitvijo in možnostjo.

V predstavitvi potencialni stranki sem pripravila vzorec izdelka, ki bi ga sčasoma uporabil v svojem programu.

Po predhodni razpravi sem svojo perspektivo izročil tisti, ki bi ga njegova ekipa uporabljala - namesto da bi mu povedal o tem, sem ga dal v svoje roke. Potem bi lahko natančno videl, kako bo izgledal končni izdelek in ga podrobno preučil. Lahko je vprašal in videl, kako bi ga njegova ekipa uporabljala v svojem okolju.

Prav tako ne pozabite razpravljati o prednostih vaših izdelkov, in ne o lastnostih. Povejte svojim strankam, kaj bodo dobili z uporabo vašega izdelka v primerjavi s svojimi konkurenti.

3. Pojdite do točke.

Današnji poslovni ljudje so preveč zaposleni, da bi poslušali dolgočasne razprave. Veste, katere so vaše ključne točke in se naučite, kako jih hitro narediti. Spominjam se, da se pogovarjam s prodajno osebo, ki je v veliki meri razkrila svoj izdelek. Po ogledu njegovega izdelka in učenju, koliko bi stalo, sem bil pripravljen nadaljevati s svojim nakupom. Na žalost se je pogovarjal in skoraj se je oglasil iz prodaje. Prepričajte se, da veste, katere ključne točke se želite pogovoriti in jih uveljavljati, preden se srečate s svojo perspektivo.

4. Bodite animirani.

Večina prodajnih predstavitev, ki sem jih slišala, je bila dolgočasna in neizmerna. Če res želite izstopati iz množice, poskrbite, da boste pokazali navdušenje in energijo. Učinkovito uporabite svoj glas in spremenite modulacijo. Pogosta napaka, ko ljudje govorijo o izdelku, s katerim se dobro poznajo, je govoriti v monotonih, kar povzroči, da druga oseba hitro izgubi zanimanje za svojo predstavitev.

Priporočam uporabo diktafona, da posnamete predstavitev.

To vam bo omogočilo, da natančno slišite, kaj zveni, ko razpravljate o vašem izdelku. Izkazati moram, da sem popolnoma ponižen, ko sem prvič uporabil to taktiko. Kot profesionalni govornik sem mislil, da so bile vse moje predstavitve zanimive in dinamične - kmalu sem se naučila, da so moja stojna spretnostna znanja veliko boljša od mojih sposobnosti za telefonsko predstavitev.

5. Uporabite predstave.

V Prodajni prednosti je primer prodajne osebe, ki je na tleh položila težek list papirja in rekla: "Če bi vam lahko pokazal, kako bi ta prostor lahko naredil nekaj denarja, bi vas zanimalo?" Razmislite o vplivu tega pristopa v primerjavi s tipičnim pristopom reči nekaj podobnega: »Mi vam lahko pomagamo, da zaslužite več denarja .« Kaj lahko storite, da v svojo predstavitev vključite neko obliko showmanshipa?

6. Uporabite fizično demonstracijo.

Moj prijatelj prodaja prodajno usposabljanje; pogosto uporablja tablo ali flip chart v prospektivni dvorani med predstavitvijo.

Namesto, da bi svojemu naročniku povedal, kaj bo naredil, bo vstal in predstavil kratko predstavitev. Zapisal je dejstva in številke, pripravlja slike in zapisuje določene pripombe in izjave iz razprave. Ta pristop nikoli ne pomaga pri njegovi možnosti odločanja.

7. Nazadnje verjamemo v vaš izdelek / storitev.

Brez dvoma je to najbolj kritična komponenta katere koli predstavitve. Ko razpravljate o rešitvah, postanete bolj animirani in energični? Ali vaš glas prikazuje navdušenje? Ali vaš jezik govori vašo navdušenje? Če ne, morate spremeniti svoj pristop. Konec koncev, če ne morete biti navdušeni nad svojim izdelkom, kako lahko pričakujete, da bo vaša stranka dovolj motivirana za nakup?

Za informacije o najemu in usposabljanju prodajalcev glej 7 Lastnosti Star Salespeople , 8 Nasveti za najem prodajalce , Kako Intervjujem prodajalce in Kako Train prodajalcev .