Pogajanja o dobavni verigi so lahko preprosta ali zapletena.
Poklicni strokovnjak mora biti pri pogajanjih z dobavitelji uspešen pri pridobivanju najboljše cene z najboljšimi pogoji za vsak predmet, ki je kupljen.
Manjša dobaviteljska osnova in dolgoročne pogodbe
Pogajalski proces je postal pomembnejši sektor v procesu dobavne verige , saj podjetja želijo zmanjšati svoje odhodke in povečati svojo kupno moč. To pomeni, da se morajo strokovnjaki, ki se ukvarjajo z nabavo, vedno pogajati z dobavitelji, hkrati pa ohranjati ali povečevati kakovost in storitve.
V preteklosti so podjetja imela dolg seznam dobaviteljev, ki bi kupovali različne predmete, od katerih bi morali kupni viri porabiti omejen čas za pogajanja o najnižjih cenah. Najboljša rešitev je bila primerjava cen s seznama iz katalogov in prodajalca na podlagi teh podatkov. Trend v zadnjem desetletju je bil racionalizirati bazo dobaviteljev in skleniti dolgoročne sporazume z enim virom. To podjetjem omogoča, da se pogajajo o znatno nižjih cenah za predmete, ki jih kupujejo od več ločenih prodajalcev.
Prodajalci so partnerji
Poudarek v pogajanjih se je oddaljil od scenarija najnižjih cen do pogajanj z manj prodajalci, da bi dosegli najnižjo ceno z najboljšo storitvijo, kakovostjo in pogoji. Cilj podjetij je bil zmanjšati celotno porabo namesto pogajanj o najnižji ceni z velikim številom prodajalcev, ki niso dali najboljšega splošnega rezultata.
Pogodbene dolgoročne pogodbe z manjšo dobaviteljsko bazo so ustvarile več partnerskega odnosa med kupcem in dobaviteljem. Odnos lahko postane manj nasprotnik, ki koristi kupcu in prodajalcu. V partnerskem tipu ali razmerju bo kupec spodbudil prodajalca, da poveča kakovost in storitev, prodajalec pa ve, da bo s tem nadaljeval z obnovljeno pogodbo z zagotovljeno prodajo.
Pogajanja ali RFQ
Nevladne nabavne službe še naprej ponujajo številne predkvalificirane prodajalce zahtevek za ponudbo (RFQ) za predmete ali storitve, ki jih želi kupiti. Konkurenčni postopek ponudb lahko prinese vrsto ponudb in pogojev, ki jih bo nabavni oddelek ocenil in nato dodelil podjetju. To lahko ali ne vključuje neke vrste pogajanj.
Večina podjetij, ki se pogajajo, bodo vključevale predmete ali storitve, ki jih RFQ ni nujno mogoče opredeliti. Oddelek za nabavo in prodajalec se bosta pogajali več kot cena. Pogajanja običajno zajemajo, kaj je treba izdelati, ali kakšen je obseg storitve, ki jo je treba zagotoviti, garancijo, prevozne storitve, tehnično pomoč, alternativno pakiranje, načrte plačil itd.
Nakup predmetov ali storitev z znatnimi stroški bo zahteval podaljšana pogajanja, da pride do končne pogodbe.
Strokovnjaki nabave morajo sodelovati pri teh vrstah pogajanj, da svojim podjetjem zagotovijo najboljšo ceno z najugodnejšimi pogoji, osebje pa bo morda treba usposobiti v pogajalskih metodah, saj postane bolj pogosto v težkem gospodarskem okolju.
Pogajalski cilji
Nakupno osebje mora vnašati vsa pogajanja z jasno določenimi cilji. Brez cilja je možnost, da se strokovni kupec prepusti ceni, kakovosti ali storitvi, znatno dvignjen. Pogajalec mora začeti pogovore z prodajalcem z natančnimi cilji, ki jih želijo doseči za svoje podjetje.
Cilj ne bi smel biti absoluten in bi moral omogočati določeno prožnost.
Vendar mora pogajalec zagotoviti tudi, da ne odstopajo od ciljev in dovolijo, da se pogajajo o področjih, ki niso bila vključena v razpravo. Na primer, pogajalec je morda sodeloval s prodajalcem o svojih ciljih glede cene in storitve, ne pa kakovosti. Ko prodajalec začne razpravljati o kakovosti, se mora pogajalec vzdržati kakršnega koli dogovora, če so brez določenega cilja.
Pogajanja so pomemben del vloge kupca. To je spretnost, ki se je naučila, in usposabljanje lahko pomaga pri nakupu osebja pri razumevanju, kaj je potrebno pri pogajanjih s prodajalci.