7 Nasveti za vodenje težkih poslovnih pogajanj

Nasveti za nakup ali prodajo, pogajanja o pogodbah

Nasveti za poslovna pogajanja. PhotoAlto / Frederic Cirou

Poslovna pogajanja so vedno zapletena, ker so ljudje vključeni in ljudje imajo ego, čustva in pričakovanja glede denarja, moči in položaja.

V pogajanjih sem sodeloval pri nakupu podjetja, v pogajanjih sindikatov in pogajanjih o pogodbi o zaposlitvi (z obeh strani). Naučil sem se (težko, večinoma), kaj storiti in kaj ne storiti. Poslovna pogajanja vključujejo pogodbe , kar pomeni pravne dokumente, ki jih morata obe strani razumeti in dogovoriti.

In, da, bodo morale sodelovati odvetniki. Vendar obstajajo načini, s katerimi bi proces postal manj prevaranten, če upoštevamo nekaj preprostih smernic.

1. Bodite potrpežljivi.

Postopek pogajanj o pogodbah traja tako dolgo, kot ga bo. Rushing vas bo stalo samo denar in povečal svoj stres. Vse o pogajalskem procesu potrebuje čas in skoraj vedno traja več časa, kot si mislite. Pri pogajanjih o poslovni prodaji lahko na primer pokažete pogajanja z majhnimi podrobnostmi, kot je zastavica, ki jo podjetje dolguje. Lahko bi vključevalo raziskave, da bi ugotovili, ali je bila zastavna pravica plačana, in to je potreben čas. Pojdite na nekaj drugega in se vrnite pozneje. Globoko vdihni.

2. Uničite vaša pričakovanja.

Vsako pogajanje je drugačno - ljudje so drugačni in položaj je drugačen. Kar se je zgodilo zadnjič, ne pomeni ničesar. Nekoga drugega doživetja ne pomeni ničesar. Poslušanje drugih izkušenj vam lahko prinese napačna pričakovanja.

Poslušajte zgodbe o drugih previdno.

Prijateljica prodaja svojo zobozdravstveno prakso, da je že skoraj 40 let. Pravi, da je vodenje procesa prodaje podjetja povsem nova izkušnja. Rekla je, da mora vzeti perspektivo učnega uma in ne misliti, da vse ve.

3. Ne predpostavljajte druge stranke.

Predpostavljajte najbolje, dokler ne poznate najslabše. V pogovoru, ki pričakuje, da vas bo druga oseba vztrajala, vam lahko povzroči, da delate drugače, in kako ravnate lahko poškodujete vaš položaj.

Če se pogaja o nakupu podjetja, je pomembno vedeti, zakaj trenutni lastnik prodaja podjetje. Ob predpostavki, da lastnik pravi, da je pravilen, morda ni najboljša taktika za pogajanja. Včasih morate brati med vrsticami in se prepričajte, da preverite, kaj vam oseba pove.

4. Bodite pozorni na čustva.

Nekatera pogajanja lahko postanejo grdo. Spomnim se, da sem v sindikalnih pogajanjih kot član vodstvene ekipe. Vodilni sindikalni pogajalec je v pogajanjih povedal nekaj zelo škodljivih stvari o ženskah, in takoj sem se odzvala. Pripravljen sem se odzvati, ko je vodilni pogajalec nežno položil roko na roko in sem dobil sporočilo: "Pusti to".

Dajanje v svoja čustva lahko pripelje do jeznih besed in pogajanja se lahko hitro porušijo. Naučite se globoko vdihniti, pokličite na počitnice ali se osredotočiti na nekaj drugega kot osebo, ki vas čustveno počuti.

5. Raziščite svoje raziskave.

Razmislite o najboljšem položaju, preden greste v pogajanja.

Pri pogajanjih o nakupu podjetja glejte, ali lahko ugotovite, kateri resnični razlog je prodajalec. Naredite svoje raziskave tudi pomeni, da poznate svoje možnosti. Kakšna je konkurenca? Katere so primerljive cene? Pridobivanje skrbnega pregleda je pomemben del procesa; ne izrežite vogalov.

Pri pogajanjih z dobavitelji na primer strokovnjak za logistiko Gary Marion pravi, da bi morali storiti, kar imenuje "nabava", to je primerjalno nakupovanje, preden se skušate pogajati o novi pogodbi z dobaviteljem. Če boste imeli informacije, vas ne bodo predpostavljale, ali dobite najboljšo ponudbo ali ne.

6. Razmislite o kompromisu.

To ni igra z ničelno vsoto, kjer zmaga ena oseba, druga pa izgubi. Obe stranki lahko pridejo naprej. To še posebej velja pri pogajanjih o plačah. Penny Loretto, v razpravi o pogajanjih o povečanju plač, pravi,

Ob koncu pogajanj si želita, da obe strani občutita, da so pogajanja prinesla dobičkonosno situacijo. Želite, da se počutite dobro o tem, kaj ste se pogajali, ali se boste morda počutili nezadovoljni; vendar tudi vi delodajalec želite, da čutijo, da so lahko dobili odličnega delavca za pošteno plačo in da so pogajanja koristila obema stranema.

7. Razmislite iz škatle.

z drugimi besedami, kreativno razmišljajte. Raziščite nove možnosti za pridobivanje vsake stranke. Če se pogajanja ustavijo, vzemite si čas. Vsaka stran se lahko ohladi. Vrni se s predpostavko, da vsakdo želi ta posel in spodbudi vsakogar, da razmisli o tem, kako to storiti. Ne pozabite, da se vse dogaja.