Napotitve so tako učinkovita strategija razvoja podjetij, ker olajšajo gradnjo zaupanja, ki je tako kritično pri prodaji neopredmetenih pravnih storitev. Pridobite merilo »odbitega zaupanja«, ko vam zaupa zaupanja vreden vir.
Večina podjetij domneva, da če zadovoljni odjemalec ali dober prijatelj sliši nekoga, ki potrebuje njihove storitve, jih bo stranka ali prijatelj navedel. Na žalost se to zgodi manj pogosto, kot bi lahko upali.
Eden od mojih strank, nepremičninski odvetnik, je prišla k meni, da bi ji pomagal pri naraščajočem poslovanju. Bila je zelo aktivna v barih in pogosto pisala članke za pravne revije. Na ta način razvoja poslovanja je porabila približno 200 ur letno. Toda njene dejavnosti niso ustvarjale veliko poslov.
Medtem ko je v preteklosti prejela napotitve od sodelavcev, ni nikoli posebej zaprosila za napotitev. Predlagal sem, da ponovno preusmeri svoja prizadevanja za razvoj podjetij. Ona bi morala vprašati nekaj njenih ključnih strank in preteklih referenčnih virov (kar mislim kot njene "drage oboževalce"), da jo napotijo na druge, ki bi lahko imele koristi od svojih storitev.
Na njeno zadovoljstvo, ko so ga vprašali, je bilo več strank več kot pripravljenih pomagati.
Sčasoma so ti napotki povzročili več novih zadev. In njena napotitvena strategija je trajala manj kot 50 ur za izvedbo.
Tudi za tista podjetja, ki zahtevajo napotitve , tipična zahteva je nekaj takega: "Če slišiš za vsakogar, ki potrebuje moje storitve, upam, da me boš imel v mislih."
Obstajajo vsaj dve težavi s tem vprašanjem:
Oseba, ki jo je treba vprašati, je verjetno zaseden strokovnjak. Upoštevajte, da je napotitev verjetno zelo velika na seznamu opravil.
Oseba, ki jo vprašate, verjetno nima jasne zamisli o tem, kakšna bi bila velika napotitev za vas, tudi če bi bili nagnjeni k pomoči.
Namesto, da bi uporabili nejasen "vprašaj", poskusite s "vprašati", ki ustvarja jasno sliko o osebi, ki jo želite omeniti, in točno, za kaj prositi referenčni vir, ki bo storil v vašem imenu.
Učinkovit "vprašaj" ima dva elementa:
Jasna izjava, ki opisuje, koga iščete kot stranke. Bolj specifični, boljši:
Na primer, ena od mojih strank, odvetnik ESOP, je razvila jasno "sliko" o tem, kdo bi bil odličen napotek za njo: "Družinsko podjetje je poslovanje, ki je podjetje preneslo na naslednjo generacijo in išče način, kako plačati ustanovitelju pošteno ceno za njegov del, ne da bi morali prodati podjetje. " S tem opisom ji ni treba iti v skrivnostne podrobnosti o ESOP-jih, ki bi vedeli, če bi vedeli koga, ki bi ji bila dobra napotitev.Jasna izjava o pomoči, ki jo prosite. Ali želite biti predstavljeni določeni osebi? Želite, da vam vir napotitve pripravi kosilo s tremi od vas? Ali želite, da njegovo ime uporabi njegovo ime, ko pokličete možnost? Želite vedeti, kdo drug ve, v določeni strokovni organizaciji, ki bi morda potrebovala vaše storitve?
Na primer, moja stranka, ki zastopa odvetnike in odvetniške družbe, je od članov svoje mrežne skupine zahtevala, naj pošljejo povabilo k seminarju, ki jo je sponzoriralo podjetje, ki upravlja svoje podjetje. Skoraj vsi so se strinjali, da to storijo, ker je bilo tako jasno, kaj je hotela storiti, da bi ji pomagale.
Še vedno potrebujete dokaz, da je trženje napotitev pomembno za vaše podjetje? Samo si oglejte te statistike:
92% potrošnikov zaupa napotitev ljudi, ki jih poznajo. Vir: Nielsen
81% spletnih nakupov potrošnikov v Združenih državah vpliva na objavo svojih prijateljevih socialnih medijev. Vir: Tržna sila
En brezstopni vtis z besedami pogon prodaja najmanj 5-krat več kot 1 plačan vtis. Vir: WOMMA
Življenska vrednost novega naročnika je 16% višja od povprečne stranke. Vir: Wharton School of Business
Uredil Laura Lake