Primer: segmentacija na določenem trgu upokojitve
- Psihološke potrebe - stanje, samozavest, duševni mir, zaznano tveganje sprememb;
- Gospodarske koristi - Obravnava cene, popustov, kreditnih pogojev in davčnih dobičkov.
- Funkcionalne vrednosti - zanesljivost, razpoložljivost, enostavnost uporabe, učinkovitost, učinkovitost in varnost.
Primer segmentacije za sponzorje pokojninskega načrta
Spodnji primer ciljnega tržnega segmenta je namenjen sponzorjem pokojninskega načrta. Sponzorji pokojninskega načrta vključujejo organizacije, ki vlagajo prispevke za upokojitev javnih in zasebnih vlagateljev. Občasno znani sponzorji programa so CalSTRS (California State Retirement System) in TIAA-CREF [Association of Teachers Insurance and Earnings Association of America (TIAA)) in Sklad za pokojninske družbe (CREF).
Kritične dimenzije 5 sponzorjev načrta za določen zaslužni trg
- Segmenti: Spenders, Menders, Extenders, Benders, Enders
- Kritične dimenzije:
- Verjetno zamrznejo (ne odločajo o naložbah)
- Finančna prilagodljivost
- Izpostavljenost iz naslova pokojnin v bilanci stanja
- Raziščite in iščite nove rešitve
Spenderi = zmanjšanje volatilnosti
Ti sponzorji načrta nameravajo ohraniti načrte bodisi za zadrževanje talentov (cilj korporacij) bodisi zato, ker so javni (paternalistični ali sindikalni vpliv).
Spenderi bodo prvi premičniki, saj imajo visoko bilančno izpostavljenost nestanovitnosti pokojnin. Ti sponzorji lahko zaradi visokih stopenj financiranja upoštevajo drage spremembe. Sponderji bodo najbolj zainteresirani za strukturirane izdelke in povečanje dolgoročnega fiksnega dohodka.
Menders = inovatorji
Ti dobro financirani sponzorji so glede na celotno bilanco dovolj majhni, da imajo nizko stopnjo finančne nestanovitnosti.
Prizadevali bodo, da bodo aktivni načrti Defined Benefit, vendar jih lahko zamrznejo, če bodo to storili. Ti sponzorji načrta so zainteresirani za optimizacijo tveganja. Upoštevali bodo nove izdelke, zlasti tiste, ki obljubljajo generacijo alfa, upravljanje premoženja in odgovornosti ter prefinjeno zaščito tveganj. Ta skupina sponzorjev načrta dokazuje povečan interes za reševanje za "vrnitev vrzeli."
Razširjevalci = Počakajte in molite
Ti sponzorji načrta spadajo v dve skupini: tisti, ki lahko zamrznejo načrt, in tiste, ki bodo zadržali, ker nimajo zmožnosti zamrznitve.
Zamrzovalna podjetja predstavljajo približno 25% sredstev, opredeljenih v okviru upravljanja z opredeljeno koristjo v zasebnem sektorju (AUM), in čim dlje ohranijo status quo. Ponavadi so precej premalo financirani in jih lahko zamrznejo. Toda ti sponzorji plana se bodo uprli spremembam in upali, da bodo ugodni lastni kapital in obrestne mere pripomogli k zapiranju finančne vrzeli.
Zadržki imajo majhne (glede na skupno bilanco stanja) v celoti financirane programe Defined Benefit. Nimajo zmožnosti zamrzniti svojih načrtov, saj ne morejo zmanjšati prihodnjih koristi. Sponzorji načrta, ki se lahko zadržijo, se osredotočijo na premijo za tveganje lastniškega kapitala, računajo na trg, sodelujejo in bodo v bližnji prihodnosti naredili le postopne spremembe sredstev.
Bokobrani = Roll kocke
Pomembno nezadostno financiranje, ti sponzorji načrta imajo omejeno možnost zamrznitve, vendar je zelo nevaren apetit. Pri poskusu vzpenjanja iz premajhne jame bodo agresivno nakupovali za visoke donose, gledali v prenosni alfa in alternativne naložbe, kot so hedge skladi in zasebni kapital. Kot zadnje sredstvo bodo odvisne od Pension Benefit Guaranty Corporation (PBGC) za zagotavljanje pokojninskih ugodnosti.
Enders = verjetno se bo končal
Prekomerno financirani in pripravljeni plačati dodatne stroške za spremembe, se lahko ti sponzorji načrta hitro premaknejo. Ne morejo si privoščiti, da bi stali - računovodska in nestanovitnost prispevkov je preprosto preveč. Zato se bodo odločili, da zamrznejo ali izstopijo iz svojih načrtov za določen zaslužek. Ti sponzorji načrtov bodo pritegnjeni k odkupu rešitev, od katerih bodo mnoge v bližnji prihodnosti v obliki rentnih nakupov od zavarovalnic.
Še naprej bodo zelo dovzetni za nastajajoče odkupne rešitve.