Hladno klicanje je še vedno učinkovita prodajna taktika, če je pravilno izvedena
Pravzaprav je po nedavni raziskavi podjetja DiscoverOrg 60% od več kot 1.000 anketiranih visokih vodstvenih delavcev iz IT industrije poročalo o sprejemu ali obisku dogodka po sprejemu hladnega ali nezaželenega e-poštnega sporočila.
Če se z mislijo na hladno klicanje naredi želodec padec na prste, ti nasveti ne bodo odpravili strahu, ampak vam bodo pomagali, da bo to uspešnejše.
Tehnologije hladnega klicanja za bolj hladen klicni uspeh
1) Osredotočite se na cilj .
Začetniki ponavadi mislijo, da je hladno klicanje o prodaji. Ni. Gre za priložnost za prodajo. Natančneje, namen hladnega klica je, da določite sestanek, s katerim boste naredili višino .
2) Raziščite svoje trge in možnosti.
Morate usmeriti svojo hladno klicanje v pravo publiko. Uporabite tržne raziskave, da se osredotočite na vaš ciljni trg . (Oglejte si Kako najti in prodajati na ciljnem trgu .) Potem najdeš toliko, kolikor ti lahko o podjetju ali posamezniku, ki ga boš vnaprej poklical. To vam daje veliko prednost, da se lahko pogovarjate o svojem poslovanju in njihovih potrebah, ko jih pokličete.
Po Gartnerjevi skupini je v tipičnem podjetju s 100-500 zaposlenimi odgovorno za večino kupnih odločitev, zato je povezovanje s pravimi ljudmi ključnega pomena za vaš uspeh.
3) Izboljšajte svoje možnosti za povezovanje s pomočjo stikov s socialnimi mediji .
Po statističnih podatkih iz Vorsighta, če je oseba, ki jo kličete, v skupni skupini LinkedIn, imate 70-odstotno verjetnost, da bi se z njimi pogovarjala na hladnem klicu.
4) Pripravite uvodno izjavo za vaš klic.
To vam omogoča, da organizirate svoje misli, preden pokličete in vam pomagajo preprečiti pogoste napake v odprtju, ki bi osebi, ki jo pokličete, prenehala s prenehanjem pogovora.
Na primer, nikoli ne bi smeli vprašati, ali je to pravi čas za pogovor? ali "Kako si danes?" Vaše začetne izjave ne preberite v telefon, ampak ga uporabite kot okvir, da se pogovor dobro zažene.
5) Kaj mora biti v uvodni izjavi?
Ta organizacijska shema za hladno klicanje (iz AllBusiness.com) dobro deluje: »Vključite pozdrav in uvod, referenčno točko (nekaj o možnosti), prednosti vašega izdelka ali storitve in prehod na vprašanje ali dialog. "
Na primer, "Dober dan, gospa Marshall, to je Kendra Brown z Green Worksom. V lokalnem dokumentu sem prebral, da ste nedavno razbili nove pisarne. Specializirali smo se v komercialnih krajinskih storitvah, ki vam omogočajo, da zmanjšate interno stroške vzdrževanja in upoštevati nove okoljske predpise v mestu. Vprašal bi nekaj vprašanj, da bi ugotovil, ali eden od naših programov ustreza vašim potrebam. «"
6) Pripravite skript za preostanek vašega klica.
Izkoristite prednosti vašega izdelka ali storitve in razloge, zakaj naj bi vaš kupec kupil. Napišite možne ugovore in odgovor na njih. Brez scenarija je preveč preprosto pustiti nekaj ali meander. Še enkrat ne gre za to, da boste med klicem bralo besedno besedo za besedo, ampak da ste vnaprej pripravili ogrodje hladnega klica.
Bodite pripravljeni odgovoriti na podrobna vprašanja o vaših izdelkih in storitvah! Po mnenju družbe Forbes Insight 58% potencialnih kupcev poroča, da prodajalci ne morejo učinkovito odgovoriti na njihova vprašanja.
7) Prosite za sestanek v določenem času.
Recite: "Ali bi bil v sredo ob 11. uri pravi trenutek za srečanje?" namesto da bi rekel: "Lahko se srečam z vami, da bi razpravljali o tem naslednjem tednu?"
8) Zapomnite si, da so vratarji vaši zavezniki, ne vaši sovražniki.
Bodite prijetni kdorkoli, ki vzame telefon ali ohrani notranji svet, ko hladno kliče. Razvijte strategije za pridobitev vratarja na vaši strani. Včasih me sprašuje: "Zanima me, če mi lahko pomagaš?" vam bo pomagal priskrbeti informacije, ki jih potrebujete, na primer ime osebe, s katero se želite pogovarjati, ali ko je najboljši čas za stik s prospektom. Učenje imen vratarjev in prijaznost pri klicanju tudi pomaga.
9) Pomiri se s svojim klicem, tako da prosojcem pošljite majhen, edinstven promocijski izdelek.
To pomaga pri prekinitvi ledu in vaše podjetje izstopa iz množice. Pat Cavanaugh, prodajni guru podjetja Inc.com), pravi: "Neverjetno je, da je norega artikla, ki smo jo poslali, znašala 2,15 dolarja, kar nam je pomagalo priti do računov Fortune 500. Ko pokličemo, pravijo:" Oh, ja .... tisti, ki mi je poslal to ... "
10) Ali je mrzlo klicanje zgodaj zjutraj ali pozno popoldne, če je mogoče.
To so najboljši časi, da neposredno dosežete odločevalca. Statistično, četrtek je najboljši dan za hladen klic, sreda je druga najboljša, v torek pa je najslabši (InsideSales.com).
11) bodi vztrajen.
"Osemdeset odstotkov nove prodaje se opravi po peti stiki, vendar se večina prodajalcev odreče po drugem klicu."
In eno zadnje hladno klicanje
Predvsem praksa, praksa, praksa. Medtem ko hladno klicanje morda nikoli ne bo veliko zabavno za vas, boste lahko dobili boljše pri tem, in bolj boste vadili, bolj učinkovito prodajno tehniko, ki jo bo. Torej vzemite svoj skript in seznam klicev skupaj in dosežete telefon. Ljudje, ki želijo poslovati z vami, so tam zunaj - vendar jih morate najprej obvestiti o tebi.