Iskanje ključnega trga je ključ do uspeha
Takšne domneve lahko privedejo do napačnih odločitev, napačnega določanja cen, napačne strategije trženja - in nazadnje do poslovne neuspeha .
Več o tem, kako ustvariti učinkovito marketinško strategijo .
Najuspešnejša mala podjetja razumejo, da bo le omejeno število ljudi kupilo svoj izdelek ali storitev. Naloga nato čim bolj natančno določi, kdo so ti ljudje, in "ciljno usmerja" trženjska prizadevanja podjetja in dolarje do njih.
Tudi vi lahko ustvarite boljše in močnejše podjetje, tako da določite in služite določeni skupini strank - vašemu ciljnemu trgu .
Postati strokovnjak je ključnega pomena
Ena od prvih stvari, ki jo morate storiti, je izboljšati vaš izdelek ali storitev, tako da niste poskušali biti "vse stvari vsem ljudem". Postanite strokovnjak!
Na primer, v mojem podjetju, podjetju za ekoturizem, smo na začetku našega tržnega načrtovanja sprejeli nekaj konkretnih odločitev. Kot poslovanje s čarterskimi čolni smo vedeli, da na območju obstaja veliko ribiških čarter operaterjev, pa tudi "zabaviščni čolni". Zato smo se odločili, da bomo ponudili oglede ali posebne dogodke in da ne bi dovolili alkohola na krovu ali ribiških palic.
Da, ta odločitev je izničila odstotek trga - vendar nam je dala tudi " nišo ", na katero bi lahko izkoristili, in razširili naš trg na način, ki ga drugi čarterski operaterji ne bi mogli izkoristiti.
Preberite kako najti in obvladati tržne niše .
Nato morate razumeti, da ljudje kupujejo izdelke ali storitve iz treh osnovnih razlogov :
- Za zadovoljitev osnovnih potreb.
- Za reševanje problemov.
- Da se počutijo dobro.
Določiti morate, katere od teh kategorij je vaš izdelek ali storitev, in jih pripravite na ustrezno trženje .
Tudi vaš izdelek ali storitev lahko ustreza več kot eni skupini - naša čarterska dejavnost je namenjena predvsem ljudem, ki se želijo počutiti dobro - preživijo dan na vodi, se sprostijo in čakajo. Toda usmerja tudi ljudi, ki imajo obiskovalce prihod iz mesta ali celo v tujino, ker predstavljamo rešitev problema "Kaj bomo storili, medtem ko je naše podjetje tukaj, kako jih lahko zabavamo ali jim pokažemo naše območje? "
Nič v ciljnem trgu
Naslednji korak pri ustvarjanju učinkovite marketinške strategije je, da z uporabo segmentacije trga dosežete nič na vašem ciljnem trgu.
Najprej je vaš izdelek mednarodni ali nacionalni? Ali pa je bolj verjetno, da ga boste prodali predvsem v svoji regiji ali skupnosti?
V primeru našega čarterskega poslovanja je naš primarni trg dejansko nacionalni ali mednarodni - turisti, ki prihajajo na to območje z vsega sveta. Naš sekundarni trg je lokalni - ljudje, ki imajo poseben dogodek za praznovanje, sestanek podjetja ali umik za načrt ali podjetje, ki prihaja iz mesta.
Recimo, da je vaš primarni trg lokalni ali regionalni in da živite v skupnosti s 25.000 prebivalci. Prva stvar, ki jo boste morali narediti, je raziskovanje demografskih podatkov vaše skupnosti in razdelitev na tržne segmente :
- Starost: otroci, najstniki, mladi, srednji, starejši
- Spol Moški Ženski
- Izobrazba: srednja šola, višja šola, univerza
- Prihodki: nizki, srednji, visoki
- Zakonski status: samski, poročen, ločen
- Etnično in / ali versko ozadje
- Družinski življenjski ciklus: na novo poročen, poročen 10 do 20 let, z otroki ali brez njih.
Te informacije bi morale biti na voljo prek vašega lokalnega mesta, dvorane, knjižnice ali gospodarske zbornice - in bolj podrobno, ki jih lahko dobite, bolje.
Nato morate tržiti čim bolj s pomočjo psihografije kot vodnika:
- Življenjski slog: konzervativen, razburljiv, trendovski, ekonomičen
- Socialni razred: spodnji, srednji, zgornji
- Mnenje: enostavno voditi ali oceniti
- Dejavnosti in interesi: šport, telesna pripravljenost, nakupovanje, knjige
- Odnosi in prepričanja: okoljevarstvenec, varnostno zavestno.
* Opomba: če ste podjetje podjetja B2B , boste morali upoštevati tudi vrsto industrij, ki so vam na voljo, in njihovo število zaposlenih , letni obseg prodaje, lokacijo in stabilnost podjetja. Poleg tega boste morda želeli izvedeti, kako kupujejo: sezonsko, lokalno, samo v obsegu, kdo sprejema odločitve? Pomembno je opozoriti, da podjetja, za razliko od posameznikov, kupujejo izdelke ali storitve iz treh razlogov :
- povečati prihodke
- ohraniti status quo
- zmanjšati stroške
Če izpolnite eno ali več teh korporativnih potreb, ste morda našli ciljni trg.
Opišite svoje idealne stranke na podlagi tržne raziskave
Do zdaj bi morali imeti sliko o tem, koga mislite, da je vaša idealna stranka ali kdo želite.
Glede na naravo vašega podjetja boste morda lahko celo napisali opis vaše stranke. "Moja ciljna stranka je ženska srednjega razreda v 30-ih ali 40-ih letih, ki je poročena in ima otroke in je okoljsko zavestna in fizično sposobna."
Na podlagi številk, ki ste jih odkrili v vaši raziskavi, zgoraj, morda celo veste, na primer, da je v vašem območju okoli 9000 potencialnih strank! Morda bi bilo, da je 3000 od njih že zvesto tekmovalcu, vendar je še vedno 6000, ki niso ali ki še niso kupili izdelka od nikogar. Raziskujte !
Razširite ali ponovno ciljajte na svojo tržnico, če je to potrebno
Veliko krat potencialni kupci ne vedo o vašem podjetju ali ne morejo povedati razlike med vašim podjetjem in drugimi. To je vaše delo, ko veste, kdo so vaši najboljši kupci , da ciljate na skupino, ki ste jo identificirali - tudi če imate konkurenco.
Poleg tega se lahko z zgornjim primerom odločite, da želite razširiti ciljni trg tako, da vključite ženske od 50 do 60 let. Če se vrnete na osnovne razloge, zakaj ljudje kupujejo blago ali storitve in si lahko najdejo načine za usmerjanje vaših prizadevanj v to starostno skupino, boste morda uspešni pri zajemanju večjega deleža na trgu!
Po drugi strani pa, kaj če ste "specializirali" svoj izdelek ali storitev in nato raziskali vaš ciljni trg, le da ugotovite, da obstaja verjetno manj kot 75 ljudi, ki bodo kupili od vas?
Najprej, če so ti 75 podjetniških strank, ki letno porabijo več sto izdelkov ali storitev, potem se nimate ničesar bati. Če pa ti 75 porabijo 10 dolarjev vsakega desetletja za vaš izdelek ali storitev, se morate vrniti na risalno tablo za načrtovanje vašega podjetja in morda določiti širši ciljni trg. Vendar pa ste vsaj oboroženi z vsemi informacijami, ki jih potrebujete, da začnete znova ali pa šel v drugo smer.
Sprijaznimo se - za vse obstaja trg in ciljni trg.
Če ne mislite tako, se spomnite hišnih kamnin?
Poglej tudi:
Oddelek za analize trga poslovnega načrta
Vodnik za tržne raziskave Do-it-yourself
Ustvarjanje učinkovite strategije prodaje in trženja