1. Mešanje prepoznavanja s treniranjem
Ena skupna napaka pri upravljanju prodaje je čestitati vaši prodajni sili za dobro opravljeno delo in se hitro premakniti na področja izboljšanja. To taktiko lahko prodajno osebje pogosto razlaga kot pomanjkanje zadovoljstva.
Najboljša praksa je, da ločimo priznanje od treniranja. Shranite področja za izboljšanje zmogljivosti za seje. Nastavite ločeno priznanje uspešnosti prodajnega repa, tudi če gre za majhno praznovanje. To so majhne geste spoštovanja in praznovanj dosežkov, ki pridobijo srca in mislih prodajne sile.
2. Brez prodajnega načrta
Druga skupna napaka pri upravljanju prodaje ne razvija prodajnega načrta za pomoč pri vodenju prodajne ekipe. Uspešna prodajna ekipa zahteva redno sledenje načrtovanju in pregledovanje za doseganje ciljnih rezultatov. Vsak prodajni zastopnik zahteva svoj akcijski načrt za usmerjanje vsakodnevnih dejavnosti in vzpostavitev odgovornosti.
Vsi prodajni načrti imajo vsaj 3 zahteve:
- Razvoj prodaje: Kadar večina načrtov ne uspe, jih razvije vodja prodaje in ne prodajalec. Da bi zagotovili visoko raven sprejemanja načrta, si mora razviti načrt in jih usmeriti k pravim ciljem.
- Redno poročanje: prodajne načrte je treba vzpostaviti tedensko, da se zagotovi prožnost v ciklu načrtovanja. Pregled se lahko izvaja mesečno. Odličnost upravljanja prodaje vključuje pregled rezultatov glede na načrt za določitev zamujenih priložnosti in področij za izboljšave.
- Prodajna metrika: Uspešni prodajni načrt se osredotoča na rezultate in dejavnosti. Ustvarite primerne prodajne meritve za vodenje poslovnih rezultatov. Meritve lahko vključujejo: število klicev odjemalca, število stikov, nastavitve sestankov, izvedbe sestankov in zaprta prodaja. Ne prodajite prodajnega osebja s prekomernimi številkami za sledenje. Osredotočite se na nekaj ukrepov, ki so najbolj pomembni za vaše podjetje.
3. Brez prodajne podpore
Skupna napaka pri upravljanju prodaje je najeti prodajno osebje, ne da bi jim zagotovila raven podpore, ki je potrebna za uspeh. Tudi če je vaš novi rep dobro poznani v vaši industriji in vrhunski izvajalec, bodo še vedno potrebovali pomoč pri seznanitvi z vašim podjetjem, izdelki in trgi.
Vsi prodajalci ne potrebujejo enake ravni podpore. Za mnoge lastnike malih podjetij, pristop za upravljanje s prodajo ni najboljša strategija. Uspešno vodenje prodaje zahteva zavezanost k usposabljanju prodajnih sil. Ne glede na velikost vašega podjetja lahko naložba v prodajno usposabljanje in podporo plača velike dividende na dobičkonosnost. Poraba časa enega na ena in na terenu s prodajno skupino ne bo nudila samo podpore, temveč bo pomenila pomen prodajalcev v vaši organizaciji.
4. Osredotočite se na nadzor prodaje
Mnogi novi in neuspešni vodje prodaje bodo osredotočeni na tradicionalno upravljanje prodaje s pristopom ustrahovanja ali nadzora. Najboljši prodajni izvajalci vedo, da imajo dragocene veščine in se hitro odpravijo na tekmovalca, če se slabo zdravijo. Vodenje prodaje je partnerstvo med prodajnim zastopnikom in vodjo prodaje. Učinkovito upravljanje prodaje zahteva deljenje v odgovornosti za iskanje težav in ozkih grl v vašem prodajnem procesu.
Poiščite rešitev skupaj s svojimi predstavniki. Bodite prvak za pomoč pri doseganju dogovorjenih rezultatov.
5. Pomanjkanje prodajne odgovornosti
Nekaj časa, ko prodajalci ne bodo uspeli, ne glede na podporo in usposabljanje, ki ga prejmejo. Lahkotnost rezultatov je lahko prepuščena zunanjim silam, kot so konkurenti, gospodarstvo ali slabo trženje. Ne pozabite, da je bil prodajalec predstavljen za prodajo. Če so na voljo podpora, usposabljanje in tržni potencial , pomanjkanje rezultatov pogosto pomeni, da je to uspešnost repa.
Kdo je odgovoren za pomanjkanje uspešnosti? Vaš program za upravljanje prodaje. Če v vašem malem podjetju ni jasne politike prodajne odgovornosti, ostaja vaša odgovornost za izvajanje procesa. Ustvarjanje kulture prodajne odgovornosti ne bo čez noč. Pričakujte izgubiti prodajnega osebja.
Prodajni predstavniki, ki so opravili in ne bodo sprejeli osebne odgovornosti za svoje rezultate, bodo odšli. To je dobra stvar. Kultura prodajne odgovornosti sprejema samo vrhunske izvajalce; natančno, kaj vaše podjetje potrebuje za preživetje na konkurenčnem trgu.
Obstajajo še druge velike pomanjkljivosti pri upravljanju prodaje. Ključnega pomena je vzpostaviti pošten povratni sistem. Alan J. Zell, veleposlanik prodaje, meni, da "večina prodajnih menedžerjev nima sistema povratnih informacij, ki zaposlenim omogočajo, da imajo možnost, da komentirajo vodje prodaje brez strahu, da bi bili kaznovani ali znani kot pritožnik. "
Rast malega podjetja je trdo delo. Funkcije upravljanja prodaje pogosto spregledajo lastniki malih podjetij. Poraba potrebnega časa, ki nosi vašega prodajnega kluba, bo pripomogla k nagrajevanju kulture in ustvarjanju uspešne prodajne ekipe, ki bo povečala vaše poslovanje na nove ravni.
Uredil Alyssa Gregory