Toda tukaj je nekaj vprašanj, ki jih morate vprašati.
- Kako se res počutite, ko uporabljate scenarij?
- Kako se vaši obeti počutijo, ko vedo, da uporabljate scenarij? (In vedo.)
- Najpomembnejše je, koliko prodaj ste izgubili, ker uporabljate scenarij?
Ko me ljudje pokličejo in sprašujejo, kako lahko skrivajo svoje skripte in mraz kličejo naraven način, se najprej vprašam, ali so pripravljeni igrati vloge z mano z uporabo njihovega scenarija.
Takoj, ko začneta branje svojega scenarija, se nekaj stvari zgodi. Slišim, da se njihovi glasovi povečujejo, zato zveni navdušeno. Pogovarjata se tudi hitreje in njihov glas prevzame konzervirano, robotsko kakovost. Vse te stvari sprožijo negativen "stereotip prodajalca".
Po nekaj trenutkih jih nežno ustavim in jim povem, da zvenijo kot povsem drugačna oseba od tistega, ki me je poklical in se z njo pogovarjal, kar naravno o njihovih prodajnih vprašanjih.
Veš, kaj vedno govorijo? "Ari, tako si prav. Ko uporabljam scenarij, se mi zdi, da ne morem biti jaz.
Počutim se kot robot ali igralec, in to je zelo nerodno in neprijetno. Ali obstaja kakšen način, s katerim bi lahko bil jaz sam? «Tukaj je 5 načinov, kako izvesti svoj linearni prodajni scenarij in se znova:
Priznajte, da vam skripte zvok "skripte"
Ko začnete s prodajnim scenarijem , obetniki zaznajo zelo subtilno spremembo od naravnega glasu do vašega nenaravnega skriptnega glasu v nekaj sekundah.
»Dobro,« bi rekli: »Delal bom samo, da bom sam naravno naraven«. Toda to samo po sebi povzroča konflikt.
Prvi korak je spoznati in priznati, da ne morete "delati", ker je naravno. Vendar pa lahko svoje skripte pustite kot štruce. Ideja se morda zdi zaskrbljena, ker ste že programirani, da verjamete, da morate imeti skript za uspešen hladni klic. Naučiti se je mogoče z drugim načinom klicanja brez linearnega scenarija po korakih.
Začnite hladni klic kot pogovor, ne enosmerni višek
Če ste navajeni na skripte, verjetno mahnete z glavo in se sprašujete: "Kako vraga bom vedel, kaj naj rečem brez skripte?" Morda se boste želeli vprašati, zakaj mislite, da ne boste vedeli, kaj naj rečem ker je razlog za to pomemben. To pomeni, da kličete svoj poziv k temu, kar imate za ponudbo, in ne o tem, kaj je pomembno za prihodnost, ker tega še niste našli.
Odpravljanje vaše rešitve takoj, ko začnete klic, je ena izmed največjih težav z linearnimi prodajnimi skripti, saj sprožite prodajni pritisk in povzročite, da se boste odzvali z obrambo ali celo nenadnim takojšnjim zavrnitvijo.
Tukaj je še ena možnost. Zapišite dve ali tri osnovne težave ali resnične težave (ne koristi ali funkcije), ki jih reši vaš izdelek ali storitev.
Potem vzemite to "problemsko izjavo", kot jo imenujem, in jo vstavite v besede, ki jih vaša perspektiva lahko razume. Pravzaprav bi moralo biti vaše besedilo tako dobro poznano vašim obetovam (ker gre za besede, ki jih vsak dan uporabljajo v svojem poslu), da bodo, ko začnete razpravljati o tej temi, počutili občutek udobja in vedeli, da je vaša duševna pozornost namenjena pomoči rešujejo probleme, ne pa pri prodaji.
Ustvarite odprtine namesto prisili "Da"
Prodajne skripte so zasnovane tako, da so linearne in korak za korakom, tako da lahko premikate klice v smeri, v katero želite iti. S tradicionalnega prodajnega vidika je ta smer v smeri "da", ker če na začetku hladnega klica ne dobite "da", se ne "prodajate". Toda to je največja težava pri skripte. Dajo ti le eno pot, ki ji sledi.
Če lahko začnete pogovor, ki sproži "Kako to misliš?" Odziv iz vaše možnosti, boste našli, da se lahko sami razložite na naraven način, ki ustvarja dvosmerni dialog, kar vam omogoča, da se naučite, kaj potrebujete da bi ugotovili, kako tečejo s pogovorom, ne da bi se počutili, da ne boste na poti. Razvijanje izjave o težavah je to veliko lažje.
Zapišite si svoje branje svojega scenarija
Si kdaj slišal, da si poklical prospekte in bral svoj scenarij? Verjetno ne. Zato večina ljudi, ki uporabljajo scenarije, meni, da zvok naravno. Nikoli še niso slišali. Ampak, če to storite s preprosto vajo, boste slišali iste vrste razlik, ki jih slišim, ko ljudje igrajo vlogo z mano.
V vsakodnevnih osebnih odnosih preprosto želimo spoznati in komunicirati z drugimi. Toda, ko vstopimo v prodajne situacije z uporabo scenarijev, imamo načrt - narediti prodajo. In ker skripte sprožajo dojemanje, da je to vse, kar hočemo, ljudje, s katerimi se pogovorno pogovarjate, in jih postavite na stražo.
Med našim skritim programom in njihovim odzivom ni možnosti ustvariti zaupanja prek komunikacije. Tudi zato, ker smo bili tako dolgo naučeni, da moramo nadzorovati proces, nikoli ne prenehamo misliti, da skripte onemogočajo, da smo fleksibilni v tem, kako komuniciramo in gradimo zaupanje.
Osredotočite se na odpiranje pogovora, namesto da bi ga poskušali nadzorovati
Ali se predaja vaše uporabe skripte zdi zastrašujoče? Preizkusite to možnost in si oglejte, kako se počuti. Začnite pogovor z "Živjo, morda mi lahko pomagate za trenutek ..." Večina ljudi se bo odzvala z nekaj podobnega: "Seveda, kako lahko pomagam?" Lahko rečeš: "Kličem samo, če vidim (problem izjava) ... ", kar olajša možnosti, da odgovori:" Kako to misliš? "ali" Povej mi več ". In po tem so možnosti vašega pogovora neskončne.
Kaj mislim s tem? Če ciljate na njihova vprašanja, ustvarite pogovor o težavah ali vprašanjih, s katerimi veste, da se soočajo, in pojasnite, kako vaša rešitev rešuje te težave - v pogovoru, ki je popolnoma prazen prodajnega pritiska - obeti bodo delili resnico z vami . Povedali vam bodo, ali je rešitev problema prednostna naloga, ali imajo sredstva, s katerimi se zavežejo, in vse ostalo, kar morate vedeti.
Ko spustite linearni skript, boste ugotovili, da se ne boste več potrudili po besedah, če bodo obiski "off track", tako da bo pogovor potekal od vašega prodajnega procesa in v njihov nakupni postopek. Pravzaprav, to je tisto, kar upate, da bodo storile, ker to pomeni, da vam pravijo resnico.
Zdaj, ko razumete, zakaj linearni postopni skripti ustvarjajo negativen stereotip stereotipov prodajalca, ker vam onemogočajo, da bi bili vaše naravno samopostrežje, lahko začnete učiti, kako vključiti vse tujce v telefon na način, ki se počuti tako udobno kot klic prijatelja.