Vpogled v razvoj trga na Japonskem
Ko se Američani pogajamo z drugimi Američani, na splošno mislimo, da lahko preberemo drugo stranko. Sčasoma se naučimo vzpodbuditi na trdne roke in iskren oči ter na premik, živčnost in brezbrižnost. Imamo lastne instinkte o harmoniji in konfliktih. Toda, ko prečkamo ocean, so konflikti in njegova ločljivost videti zelo, zelo različni.
Vpogled v japonsko kulturo
Spoznanja, ki jih bom delila, so rezultat sedmih let, ki so se razvila na trgu na Japonskem - nekaj jih je porabilo izključno na pionirskih in negovalnih odnosih s strankami.
Ker še nisem imel nobenega posla, sem se lahko osredotočil na to, kar se resnično dogaja medosebno. To ni zajamčeno, kako se naučiti reševanja konfliktov z japonskimi sodelavci, temveč skupek pomembnih splošnih smernic.
Za zahodnjake je prvi korak k gradnji harmonične skupine konfliktna rešitev. Japonci pa običajno zavračajo konflikte ali celo priznajo, da obstaja! Predstavljajte si, kakšne so posledice, ko se ti dve različni medosebni slogi trkajo: vaša odkrita pobuda, da položite vse karte na mizo in ugotovite vse svoje razlike, tako pohvalno med vašimi ameriškimi sodelavci, bi lahko razumeli kot višino nezadovoljstva na Japonskem .
Poleg izogibanja konfliktom, Japonci si prizadevajo za odnose, v katerih so obveznosti zmanjšane. Če morajo prevzeti obveznosti, jim je všeč veliko ohlapnih sredstev, ki jih morajo izpolnjevati. To je zato, ker so obveznosti in njihovo izpolnjevanje v japonski kulturi zelo pomembne.
Vsaka medosebna interakcija bo verjetno povzročila določeno stopnjo obveznosti in posledica neupoštevanja je izguba zaupanja in podpore, ne le od udeležene stranke, temveč tudi od vseh opazovalcev.
Ta kultura obveznosti je bila zanimiva zadeva za japonsko gospodarstvo.
Japonska slaščičarska industrija je dobila naš Valentinovo in jo uspešno promovirala na Japonskem. Raziskave na trgu so pokazale, da je večino sladkarij, ki so se takrat prodali, dobile ženske moškim. Ker vemo, da je treba na Japonsko odplačati darila, so proizvajalci sladkarij začeli drugi praznik nekaj dni po Valentinovo, ki ga imenujejo "beli dan". Obračunali so ga kot dan, ko so moški lahko (resnično morali) kupiti belo čokolado in jo dati vsem, od katerih so prejeli čokolado na Valentinovo. Večina japonskih vodij se zdaj plaši letošnjega leta, ker lahko dobijo čokolado za Valentinovo od 10 do 15 uradnih dame, od katerih je vsakemu treba dati čokoladno darilo večje vrednosti od tiste, ki jo je dala šefu. Za povprečno moško vodstvo lahko skupni nakupi čokolade za Belem dan presegajo sto dolarjev.
Kulza obveznosti je povezana tudi z reševanjem sporov. V Ameriki, ko se pripravljamo na kvot z našim nasprotnikom nad pogajalsko mizo, pričakujemo situacijo z zmago ali izgubo. Na Japonskem je spor lahko priložnost za oblikovanje obveznosti. Na primer, če se dva japonska podjetnika pogajajo o distribuciji in eden daje na to, koliko enot se mora prodati čez eno leto, ni izgubil razloga.
Z dajanjem, je dal stranko v svoj dolg - in lahko pozove pozneje.
Smernice za poslovanje na Japonskem
Dve pomembni smernici za poslovanje na Japonskem so: častno spoštujte vse svoje obveznosti, vendar pomagajte svojim sodelavcem preprečiti, da bi jih povzročili. Tukaj je pet načinov za uresničitev teh načel:
- Manipulirajte s kontekstom. V skupinski situaciji bodite pozorni na odnose med vašimi japonskimi sodelavci in spremenite okoliščine in okolje, dokler ne dobite želene reakcije. Na primer, če ste na skupnem sestanku in imate težave pri komuniciranju, poiščite način za pogovor z vodjo japonske skupine od vseh drugih, da boste lahko ustvarili zasebno situacijo. S tem se odpravi pritisk njegovih obveznosti na njegove člane skupine, tako da lahko razvije zaupanje vate in se prepriča o obvladljivi omejitvi za obveznosti, ki jih bo imel.
Ne izgubi živca. Pri pogajanjih Američani postavljajo neposredna vprašanja in pričakujejo neposredne odgovore. Japonci običajno dajo nejasen odgovor ali pa začasno zaustavi. Veš, kaj se zgodi v teh situacijah: ti se razbiješ in preveč odda. Recimo, da pregledujete pogodbo s previdnim ameriškim. Po kratki razpravi vprašate: "Ali vam je to všeč?" Stranka sedi tiho, oči prilepljene na papir. Zaskrbljeni, da sklenete dogovor, bruhate: "Kaj pa če zmanjšamo predvideni obseg za 15%, ali bo to pomagalo?" Preden to veste, ste se igrali v koncesiji, ki morda ni bila potrebna. Ta položaj na Japonskem je pravilo in ne izjema.
Namesto da bi skočili, da bi zapolnili pavzo, potrdite potrebo po potencialni stranki za čas. Umakni se. Poskusite "Želite vzeti čas, da razmislite in se vrnite k meni?" Ali pa še bolj grozljivo: "Ali je v pogodbi nekaj, kar se ne ujema z vašo popolno odobritvijo? Ker je pomembno, da to počne." Trik je, da jih povabijo, da sprejmejo naslednjo pobudo.
Odpravite presenečenja pred srečanji. Pogodbenice pogajanj bi si morale poskušati čim bolj razrešiti čim večje razlike, tako da med pogajanji ne bodo na površju. Japonci so zelo neprijetno rešiti velike konflikte v javnem kontekstu srečanja in se morda nikoli ne vrnejo k mizi, če so tako " presenečeni " na ta način.
Uporabite tretjo osebo. Neodvisni mediator lahko sčasoma pomaga zmanjšati vsebinske konflikte, tako da do trenutka, ko obe stranki sedita za sestanek, ostanejo le manjše razlike nerešene. Izberi svojo tretjo stran modro. Vaša japonska stranka bo morala vedeti in zaupati tej osebi in verjeti, da bo njihova kultura razumljena in se bodo njihove vrednosti služile.
- Premaknite se počasi in se pogovorite tiho. Ne potiskajte za hiter napredek pri pogajanjih. Bodite potrpežljivi in naredite majhne spremembe in kompromise, bodisi v sejni sobi bodisi na igrišču za golf. Če morate postaviti vprašanja ali skrbi, naredite to s šepetom - obdržite ga zasebno! Vaši japonski naročniki ne želijo, da kuhar v kuhinji preči, in (upam), tudi vi!
Fotografija vljudnostno stock.xchng