Kaj morate upoštevati pri odločanju o cenah?

Pricing strategija je znanost, ki zahteva, da upoštevate številne dejavnike, če želite povečati svoj dobiček . Ko delate s svojimi krmilnimi storitvami, upoštevajte naslednje stvari, če želite nastaviti lastno strategijo oblikovanja cen.

Cena

Očitno je, da mora biti strošek eden od vaših prvih premislekov pri odločanju o cenah. Nobena dejavnost se ne more vzdrževati, ko stroški presegajo prodajo.

Najenostavnejši modeli za določanje cen uporabljajo pristop »stroškov plus«, v katerem dodate standardni odstotek za stroške, da določite svojo ceno.

To bo zagotovilo dobičkonosnost, dokler boste ohranjali prodajo, vendar ne sme povečati vaše donosnosti.

Zaznana vrednost

Kupci so pripravljeni plačati tisto, kar menijo, da je nekaj vredno in ne skrbi za vaše stroške. Če vaši stroški zvišajo cene nad njihovo zaznavno vrednostjo, preprosto ne bodo kupili. Če je zaznana vrednost veliko višja od vaših stroškov, bodo z veseljem plačevali ceno, ki vam daje veliko maržo.

Eden najboljših primerov tega je v trgovini na drobno. Povprečne razlike se začnejo pri približno 100 odstotkih stroškov, čevlji višjega cenovnega razreda pa se lahko prodajajo kar petkrat, kolikor jih je trgovec plačal.

Medtem, ko je zaznana vrednost večinoma v mislih stranke, lahko vplivate na zaznavanje, tako da povečate svojo raven storitev ali sebe pozicionirate kot blagovno znamko višjega razreda. Če iščete prodajo večje količine na nižji stopnji, se lahko postavite kot nadomestek za pošteno ceno, ki je dostopen vsem.

Tekmovanje

Konkurenca je še en ključni dejavnik pri določanju cen. Odprti in prosti trgi so zelo cenovno občutljivi, monopoli pa imajo skoraj neomejeno moč za dvig cen. Vprašajte dve vprašanji o vaših tekmecih:

Bolj ko se lahko razlikujete, večja moč boste morali določiti monopolne cene. Tudi s surovinami, kot sta plin in živila, lahko še vedno najdete različne tipe, kot so na desni strani ceste med večernim prevozom. Če se vam ne razlikuje in se šteje za enakovredne vašim tekmecem, boste vedno morali tekmovati po ceni.

Krivulja tveganja

Upoštevati morate tudi dejanska in učinkovita tveganja glede poškodb. Resnično tveganje je, če pokvarljive ali datirane predmete, kot so mleko ali koledarji, slabijo ali niso več uporabne. Učinkovito tveganje je, če se neprodane sezonske postavke, kot so dekoracije počitnic, lahko prodajajo naslednje leto, vendar stroški skladiščenja vodijo k rezanju neprodanih predmetov.

Kadar obstaja tveganje kvarjenja, morate pri določanju začetnih cen ali hitreje zagotoviti strožje popuste, da preprečite izgubo neprodanih izdelkov.

Izguba voditeljev

Za vsak izdelek ne potrebujete dobička. Nekatere elemente je mogoče prikazati z izgubo, da bi stranke odprli vašo trgovino v upanju, da boste več kot izgubili, ko kupijo dodatne elemente z višjo maržo.

Costco je eden vodilnih proizvajalcev, ki se ukvarjajo z izgubo. Podjetje proda vsako leto približno 70 milijonov kuhanih rotisserie piščancev.

Vodstvo verjame, da bodo kupci, ki prihajajo v trgovino, vedoč, da bodo lahko pobrali hiter obrok, kupili dodatne predmete, postali bolj zvesti trgovini in spodbudili prodajo več članov.

Ekonomija obsega

Podjetja v zgodnji fazi imajo težave s tem, da morajo svoje stalne stroške pokriti z manjšo prodajo in brez kupne moči, da zmanjšajo svoje spremenljive stroške s pogajanji za količinske popuste pri svojih dobaviteljih. V tej situaciji imate dve možnosti. Prvo je, da cene nad stroški preverimo, da bi vaše višje cene otežile dvig tržnega deleža in nato znižale cene, ko boste obsegali proizvodnjo. Druga možnost je, da določite svojo ceno na podlagi predvidene točke preloma in izgubite zgodnjo prodajo z bolj agresivno potezo za pridobitev tržnega deleža.

Vezanje

Povezovanje je dolgo časa postala prednostna strategija kabelskih, internetnih in telefonskih podjetij, vendar je pred kratkim pritegnila še več pozornosti z nakupom podjetja Jalm.com, ki je znašal 3,3 milijarde ameriških dolarjev.

Na spletnem mestu Jet.com vsakič, ko stranka dodaja izdelek v košarico, se cena vseh elementov v vozičku zmanjša za nekaj centov, da bi predstavljala prihranke pri stroških podjetja in povečala dobiček iz večjih naročil.

Združene cene lahko pomagajo povečati svojo povprečno prodajo in skupni dobiček, ko bi se stranke lahko nagibale k nakupu samo enega predmeta hkrati.

Psihološka cenitev

Včasih se cena ne nanaša na dejanske stroške, temveč na to, kako jo potrošniki gledajo. Zato se avtomobilski prodajalci radi pogajajo na podlagi mesečnih plačil in ne cene celotne prodaje.

Kupci se morda počutijo bolje, ko plačajo samo 100 evrov na mesec kot 1000 dolarjev na leto, in 99 dolarjev zveni veliko dražje od plačila tristranske vsote 100 evrov. Hkrati se lahko stranke, ki iščejo višje izdelke ali storitve, počutijo bolje plačati višjo ceno kot nižjo.

Ključno je, da je cena enaka toliko v predstavitvi, kot je v dejanskih številkah.

Cilj

Največje vprašanje za odgovor je, kakšen končni cilj želite doseči? Ali poskušate graditi tržni delež, izločite konkurente iz poslovanja , povečate dobiček, povišate denar za preživetje še en mesec ali se postavite kot alternativa z nizkimi stroški?

Vaš končni cilj bo vodil kakšno strategijo oblikovanja cen in kako agresivno ga spremljate.