Kako nastaviti in dobiti pravo ceno, da ne bi prišlo do napak
Vendar sem vedno nekoliko presenečen nad tem, kako malo časa podjetja porabijo za svoje cene. Ker je to ključna tržna spremenljivka za vse lastnike malih podjetij , tu je nekaj misli o nastavitvi (in pridobivanju) pravih cen.
Cena je obljuba
Recimo, da ste nakupovanje v trgovinah in naletite na dve znamki žita. Ena je dobro znana blagovna znamka kosmičev, ki se pakira v 20 oz. polje vsebuje igračo in je na ceno 4,99 dolarja. Druga je blagovna znamka kosmičev, ki se pakira v plastično vrečko, ki se ne more zlagati, in prodaja za 2,99 dolarja. Katerega bi kupil?
Če ste svojo odločitev o nakupu zasnovali samo za ceno, bi izbrali 28 oz. vreča za 2,99 $ in na poti. Ampak še bolj je cena, kot je samo to, ali ni? Obstajajo obljube. V tem primeru blagovna znamka v vrednosti 4,99 $ vam obljublja najvišjo kakovost sestavin in okusa, dodatno igračo, ki bi lahko zasedla vašega otroka, medtem ko gledate ponovitve Dick Van Dyke Show in udobje ponovljivega paketa.
Čeprav ta primer obravnava žita, podobne odločitve sprejemajo kupci na vašem trgu. Vsakič, ko kupec izbere izdelek, se ujema s ceno in obljubami.
Torej, kot trženje malega podjetja, je vaša naloga razumeti, kakšna je cena in obljube za vašo službo.
Določite svoje obljube
Ko nastavite svoje cene (ali menite, da jih zvišate), preberite vsa vrednostna faktorja, ki gredo v vašo ceno. Kateri atributi vašega izdelka ali storitve so pomembni?
Spodaj je nekaj primerov dejavnikov vrednosti, ki se uvrstijo v ceno izdelka ali storitve:
Za izdelek:
- Kakovost surovin
- Končana učinkovitost izdelka
- Pakiranje
- Pravočasna dostava
- Poprodajne storitve
Za storitev:
- Izkušena raven ponudnika storitev
- Učinek končnega izida v spodnji vrstici
- Videz ponudnika storitev
- Čas preusmeritve za telefonske klice / e-poštna sporočila
- Sposobnost izpolnjevanja rokov
Kot si lahko predstavljate, vaša sposobnost dostavljanja različnih dejavnikov, ki presega vaše konkurente, neposredno vpliva na cene, ki ste jih določili ... in dobili. Če obljubljajo nekatere dejavnike, vendar jim ne prinašajo, bo vaša cena izpodbijana s pritožbami strank , zamudami ali odplačili strank.
Uporabite različne načine, kako priti po vaši ceni
Ena velika napaka, ki jo vidim lastnikom malih podjetij, je uporaba ene metode za izračun njihovih cen. Ampak, kaj, če so vaši izračuni napačni? Potem ste zlepljeni s slabo ceno. Namesto tega predlagam, da podjetja za izračun svojih cen uporabljajo več različnih načinov oblikovanja cen.
Metoda št. 1 - Čiščenje cene
Ta prva metoda upošteva vaše stroške, vaš želeni dobiček in jih nato všteje v ceno. Če želite poiskati skupne stroške podjetja, morate računati dve vrsti; neposrednih stroškov in posrednih stroškov.
Neposredni stroški so tisti, ki nastanejo pri izvajanju vaših storitev in običajno vključujejo delo in materiale.
Če ste na primer imeli shrambo majic, lahko vaši neposredni stroški vključujejo delo za osebje v trgovini, prazne majice, ki jih kupite pri prodajalcu, nalepke, ki jih uporabljate za srajce, in vso opremo, ki jo uporabljate nalepke na majice.
Posredni stroški so vsi ostali stroški, ki niso vključeni v vaše neposredne stroške, in vključujejo stvari, kot so najemnina, zavarovanje, telefon in računi za uporabnost in pisarniške potrebščine. Ti posredni stroški zajemajo vse, kar potrebujete, da vaše podjetje deluje vsak dan, ne glede na to, ali prodajate.
Ko odkrijete, kaj so vsi vaši neposredni in posredni stroški, jih dodajte. Samo za zabavo, recimo teh skupno 10.000 $ letno. Zdaj pa ocenite, da lahko v enem letu prodate 2.000 majic.
Če razdelite 10.000 $ v stroške za 2.000 količin, boste na koncu z $ 5.00 / t-shirt. Ta cena je najnižja cena, ki jo lahko zaračunavate, in še vedno pokrivajo vse vaše stroške.
Naslednji korak je, da se vprašate, kakšen dobiček želite. Recimo, da bi radi imeli 20.000 dolarjev, da živite med letom (ne kneževska vsota, ampak samo poskušam ohraniti to preprosto). To je tvoj dobiček. V redu, zdaj vzemi to 20.000 $ in ga razdelite na 2.000 t-majic, ki jih pričakujete, in pridi do 10 $ / t-shirt. Dodajte to v ceno 5 USD / t-shirt in cena, ki jo morate zaračunati, je 15 USD / majica.
Metoda št. 2 - Konkurenčne cene
Ko boste določili ceno na podlagi cene, želite primerjati to ceno z tržnimi cenami. Cene, ki so jih vaši konkurenti že pridobili in so ključni dejavnik lastne cene.
Iskanje konkurenčnih informacij ni tako težko; je potrebno malo kopati. Če bi bil lastnik trgovine s kratkimi rokavi, kot je opisano v zgornjem primeru, bi obiskal 5 drugih trgovinah s t-majico in se vprašal o njihovem oblikovanju cen. Potem bi se vprašal, ali ponujajo enako kakovostno majico z mano?
Če so njihove cene višje, kaj še ponujajo za utemeljitev cene? Če so njihove cene nižje, ali je njihova kakovost izdelkov (ali storitev) občutno nižja? Ta vrsta konkurenčnega nadzora je ključnega pomena pri določanju cen.
Kaj pa, če ste na trgu med podjetji ali prodajate storitev? Tukaj je nekaj skupnih virov informacij za konkurenčne cene:
- Vaše priljubljene stranke, ki vam lahko ponudijo cenovne liste od konkurentov.
- Trgovinska združenja, ki bi lahko preverila cene med trgovino.
- Job kandidate, ki opravljajo intervjuje z vašim podjetjem, ki prihajajo od konkurentov.
Metoda št. 3 - cenovno določanje položaja
Sedaj nastavite svoj kalkulator in vprašajte se za to vprašanje: "Kako želim biti zaznan na mojem trgu?" To je pomembno vprašanje, ker vaša cena pozicionira vašo storitev (ali izdelek) v mislih vaših obetov. Kaj mislim s tem? Dobro, pomisli Ferrari. Zdaj, mislim Ford. Popolnoma drugačne cenovne točke, povsem drugačna dojemanja, kajne?
Če želite, da se vaša storitev postavi kot višja (mislim, Ferrari), boste izbrali cenovno točko proti višjemu koncu cenovnih razponov, ki ste jih že našli na vašem trgu. Če pa je vaša storitev bolj delovna, žrtvuje dodatne funkcije in fino dotakne, boste nižji. V svoji knjigi Marketing Toolkit za rastoče družbe opredeljujem vsaj 13 različnih strategij cen, ki jih lahko izberete. Ampak, da bi bilo to lažje, sem izbral vaše odločitve do treh:
- Premium cena (najdražji 1/3 vašega trga)
- Srednja tržna cena (srednji nivo 1/3 vašega trga)
- Proračunska cena (najcenejši 1/3 vašega trga)