Nova pridobitev in prodaja strank bo vedno pomemben del vašega podjetja.
Toda, da bi vaše podjetje na dolgi rok postalo dobičkonosno, moraš preseči kratkoročno razmišljanje.
S trženjem odnosov, ki je del vaših širših prizadevanj za upravljanje odnosov s strankami, boste lahko stranke spremenili v navdušujoče navdušence, ki jih boste vedno znova kupovali in vam priporočali drugim. Ideja je, da ne želite, da bi morali nenehno iščejo nove stranke in narediti samo eno prodajo. Na začetku je to v redu. Toda z risalnega trga. Ne želite, da bi denar, ki ste ga porabili za iztovarjanje novega kupca, odšel v odpadke.
Namesto tega želite ohraniti stranke, ki jih imate, in povečati njihovo življenjsko dobo. Z drugimi besedami, z vami porabijo več denarja s časom, zaradi česar je vaše poslovanje stabilnejše ... in donosno.
Tudi nove pridobitve strank, v katerih vodite oglaševalske akcije za generiranje s pomočjo oglasov ali socialnih medijev, da ustvarite seznam (običajno od elektronske pošte na spletu), nato pa na ta seznam tržite, dokler ne kupijo.
Če preprosto uporabljate oglase, da poskusite narediti neposredno prodajo, lahko to postane zelo drago z malo rezultatov. Razlog je, da morate vzeti nekoga, ki ni seznanjen z vami, vašim podjetjem ali vašimi izdelki ali storitvami ... in zgraditi dovolj zaupanja, da jih kupijo od vas. Ta proces potrebuje veliko časa in veliko truda.
Da ne omenjam, da je preprosto kupovanje oglasov, ne glede na to, ali za neposredno prodajo ali ustvarjanje svinca na socialnih medijih ali prek oglasov za plačilo na klik ali za oglasno pasico, lahko zelo drago.
Strokovnjaki pravijo, da je šest do sedemkrat dražja, da pristanejo na nove stranke, kot pa negujejo svoje obstoječe stranke in jih potem kupijo znova. Torej je jasno, da je vzpostavitev odnosa s sedanjimi strankami ključnega pomena za rast trdnega in donosnega podjetja.
To je trženje odnosov. Osredotočite se na ljudi, ki ste že preživeli z vami. Poznajo te. Poznajo kakovost vaših izdelkov. Torej je potrebno veliko manj truda, da bi jih kupili od vas ... dokler jih boste držali srečni.
Trik je, da morate s temi strankami oblikovati "razmerje" in jih ohranjati "toplo" - z drugimi besedami, dolgoročno zvesto in zvesto.
Pokazal vam bom, kako to storiti v samo trenutek. Toda najprej želim zagotoviti, da veste, da je vzpostavitev razmerja na ta način veliko dražja od pridobivanja novih strank.
Če imate v vašem podjetju naročniški model, pri katerem stranke samodejno mesečno plačujejo določen znesek, ki se ponavadi podaljšuje po enem letu, vas bo zanimalo, da je študija nadzornika industrije David Skok ugotovila, da stroški obnovitve stanejo 11 odstotkov stroškov nakupa nove stranke.
Ko imate vzpostavljeno strategijo trženja odnosov, bo vaše podjetje tudi na poti k povečanju prihodkov.
Dejansko lahko samo 5-odstotno povečanje vaše zadržanosti strank poveča donosnost do 75 odstotkov - to po podatkih podjetja Bain in Co. Ker imate kot trdno bazo strank, imate denar, ki ga potrebujete za razširiti.
Še en pozitiven neželeni učinek je, da pridobivanje novih strank, ki ga morate storiti še vedno, ko gradite svojo zvesto bazo strank, postane cenejše, ker vaši oboževalci vas priporočajo, tako da vam ni treba porabiti denarja za drage oglaševalske akcije.
Strategije trženja odnosov
S trženjem odnosov ne pomeni, da stalno pošiljate prodajne ponudbe svojim strankam. Dejansko bi to lahko uničilo celoten trud graditve.
Namesto tega se želite osredotočiti na zagotavljanje koristnih informacij in nasvetov, ki jih želijo - seveda povezane z vašo nišo. Ne pozabite, da želite, da so srečni. In ko implementirate strategijo trženja vsebin , nudite dragoceno, dosledno in koristno storitev, to storite prav tako.
Toda svoje stranke morate spoznati na globoki ravni. Kakšne so njihove želje in želje? Kako jim je všeč doseči koristno vsebino? Izvedite to, da lahko prilagodite vsebino, trženje, izdelke in ponudbe, tako da jih bo bolj verjetno kupil.
Cilj je ustvariti zaupanje in svojim strankam omogočiti osebno povezavo z vašim podjetjem.
Nuts in vijaki odnosov Marketing
S tehnologijo, ki je na voljo danes, ni razloga, da se ne ukvarjate s trženjem odnosov.
Ko ustvarite seznam e-pošte s prizadevanji za ustvarjanje svobode , vnesete vsa ta imena na seznam. Potem se tržiš na tem seznamu. Vaši kupci se lahko samodejno dajo na ločen seznam, zato se lahko obrnete na ta seznam z različnimi sporočili, kot bi bili ti seznami možnosti.
Za vzpostavitev povezave lahko uporabniško vsebino pošljete na več načinov:
- Elektronski časopis, ki potuje dnevno ali tedensko
- Blog s navadnimi objavami
- Brezplačni spletni seminarji
- Brezplačne bele knjige in e-knjige
- Spletna stran z informacijami z veliko uporabnimi izdelki, videoposnetki in drugo
To je v bistvu trženje vsebin.
Za ustvarjanje odnosov lahko uporabite tudi socialne medije. Ta kanal je še posebej uporaben za pogovore s strankami, ker je tako hiter in neposreden. In lahko enostavno vbrizgate edinstveno osebnost in glas. Pravzaprav, s toliko ljudi, ki uporabljajo socialne medije za interakcijo s podjetji in blagovnimi znamkami v teh dneh, saj so na Facebooku, Twitterju, celo YouTube-ju bistveni del strategije trženja odnosov.
Dobiček iz trženja odnosov
Torej, kako si zaslužil denar? No, kot del koristnih informacij, ki jih pošiljajo obeti, pošiljate tudi ponudbe za nove izdelke. To se imenuje »upselling«. Ko pošiljate ponudbe po e-pošti , lahko v povprečju pričakujete 40 $ za vsak $ 1, ki ga porabite. To je veliko višje od neposredne prodaje prek oglasnih oglasov ali socialnih medijev.
Ti backend izdelki bodo po višji ceni in kupci bodo z veseljem plačali, ker so bolj resni glede niše - in poznajo vas in vaše izdelke. Več kupcev kupi, izdelke z višjimi cenami jih lahko pošljete. Odvisno od vaše niše in vrste poslovanja, morda celo gostite dogodke, ponujate programe za šolanje, nastavite spletno mesto za članstvo ... lahko za te višje izdelke za nazaj izdelate na tisoče dolarjev.
Mnoga podjetja imajo raven izdelkov ali posebnega članstva v "notranjem krogu", ki je vrhunec tega backend trženja - in najvišje točke vstopnic. Na tej ravni boste morda celo nekateri kupci postali "partnerji", ki ponujajo svoje izdelke na svojih spletnih mestih v zameno za provizijo.
Ne pozabite, da so sistemi za upravljanje odnosov s strankami, ki so na voljo danes, lažje poudarjati svoje najboljše stranke - zato ni nobenega izgovora, da se ne bi neposredno povezali s temi ljudmi.
Seveda ni nobenega razmerja le en način. Trženje odnosov je definitivno "dvosmerna" ulica. S tem mislim, da bi morali svojim strankam dati povratne informacije. Obravnajte njihove pomisleke in predloge, ali se odzovejo na e-poštna sporočila ali objave na Facebooku, Twitterju ali drugih socialnih medijih. Na tem kanalu morate ostati aktivni in nadaljevati pogovor.
Ko enkrat izberete enkratne stranke v zveste spremljevalce, lahko stavite, da vam bodo pomagale doseči še več ljudi. Postali bodo promotorji, ki vas bodo vodili do svojih prijateljev, družine in ljudi, ki jih dosežejo na spletu. Z dosegom socialnih medijev je to še posebej močna pot za povečanje vaše baze strank in prihodkov. In kot sem že rekel, vozi vaš povprečni strošek nakupa.
Prav tako je pomembno, da nagradite svoje zveste stranke, tako da jim daste stvari brezplačno. Pošljite brezplačne ponudbe, da ustvarite občutek dobre volje. Psihološki element vzajemnosti je tudi tukaj. Ko nekdo nekaj daš, plača, kot da ti mora nekaj povrniti v zameno. V tem primeru ponavadi z nakupom nekaj.
Pomen storitve za stranke
Eden od elementov trženja odnosov, ki ga ne morete pozabiti, je storitev za stranke. Če imajo vaše stranke težave ... morate biti odzivni in sprejemljivi.
- Vedno spoštujte garancijo za denar nazaj
- Če se kaj zlomi, ga popravite ali pošljete
- Izdaja kredite, če je storitev nižja
Za vaše VIP-ove (najpomembnejše stranke) še posebej bi se morali nagniti nazaj, da bi jih prilagodili. Če bi prenehali poslovati z vami ... bi lahko izgubili na tisoče dolarjev ... in vaš ugled podjetja bi lahko zaustavil za vedno, kar bi lahko močno vplivalo na vašo spodnjo linijo.
Kick-Start Your Relationship Marketing Now
Tudi če ste relativno nova podjetja, lahko še vedno začnete svoje tržne napore. Bodite pozorni na to, kdo so vaši najboljši kupci in si še dodatno prizadevate sodelovati z njimi. Bodite aktivni na Facebooku in drugih socialnih medijih . In vedno zagotavljajo koristne vsebine za vaše potencialne stranke in stranke ... zato vas pričakujejo, da vas vidijo kot zaupanja vreden vir in ne samo, da jih nekdo poskuša nekaj prodati.