Natančno določite ključne račune, s katerimi želite delati, nato pa se z vašim trženjem zelo natančno opredelite. Trženje na podlagi računa je strategija, ki se osredotoča na določen nabor računov.
Trženjska akcija, ki se uporablja za doseganje teh ciljnih računov, je prilagojena oglaševalska akcija, ki je zasnovana z namenom sklenitve poslov. Skupina za trženje tesno sodeluje s prodajno skupino za prepoznavanje ključnih perspektiv in nato dela za prilagajanje tržnega programa in sporočil, ki se osredotočajo na ključne odločevalce na teh ciljnih računih.
Trženje, ki temelji na trženju, zahteva prilagoditev trženja in prodaje, da bo učinkovita. ABM bo pogosto prinesel skupino za prodajo in trženje, ker imajo skupni cilj - zagotovijo ta račun. To je strateški pristop, ki usklajuje prilagojene trženjske in prodajne napore. Ključ do trženja na podlagi računa prinaša pravo sporočilo pravemu posamezniku ob pravem času. Raziskave kažejo, da trženje na podlagi računa deluje; več kot 50% B2B prodajalcev testira pilot, ki temelji na računih.
Kako deluje računsko trženje?
Trženje na podlagi računa se osredotoča na trženje enega na ena na ravni računa v primerjavi z vodilnim nivojem.
Koraki za ABM so naslednji:
- Določite in ciljajte ključne račune strank.
- Dosezite s ciljnim oglaševanjem prek kanalov, ki jih vaši kupci aktivno uporabljajo (npr. Mobilni, video, socialni, prikazni).
- Cilj je doseči čim večje število odločevalcev, kot si lahko v okviru računa.
Kako ciljate na določen račun?
ABM deluje tako, da uporablja digitalno ciljanje, kot je IP-naslov ali tehnologija, ki temelji na piškotkih, da bi dosegla identificirani račun. Dobili boste večjo vrednost s platformo ABM, ki je integrirana v vaš CRM ali orodje za avtomatizacijo trženja. Popularne platforme ABM vključujejo Demandbase in Terminus.
Integracija omogoča, da izberete želene oglase in izvaja večkanalne oglaševalske akcije na več platformah, kot so mobilni, družabni, video in prikazni. To zagotavlja odlično priložnost, da jim ne dovolijo samo, da se z njimi ukvarjajo, temveč tudi, da preizkusijo, katera sporočila delujejo in katere ne.
Kakšna je razlika med trženjem na podlagi računa in vsebinskim marketingom?
Računovodsko trženje in trženje vsebin sta dve izmed najučinkovitejših tržnih strategij, ki jih podjetja uporabljajo.
- Marketing vsebine je trženjska strategija, ki potegne možnosti, ki jih zanima določena tema, povezana s storitvami ali izdelki, ki jih ponujate. Vsebino lahko sestavljajo bele knjige, grafike, infografije, bloge itd. Potrebno je malo truda, a lahko storite z dobrimi nagradami, če ste storili pravilno. Sčasoma gradi ugled podjetja za poslovanje in avtoriteto. Vendar pa je tudi težko napovedati kakovost potencialov, če jih bo vsebovala vaša vsebina. Morate biti skladni s trženjem vsebin in to ni enopredmeten pristop. Ne ustvarite odlične vsebine rockstar in nato pustite kakovost te vsebine pade, ker vam zmanjka časa ali vam je dolgčas s strategijo. Trženje vsebine ni tako preprosto, kot je nekoč, ker vsi proizvajajo in zagotavljajo brezplačno vsebino, zato boste morali najti način, kako narediti vtis in izstopanje iz množice, ko gre za vašo vsebino.
- Trženje na podlagi računa se osredotoča na oblikovanje vsebinskih in tržnih strategij, ki so osredotočene na določene račune in stranke, ki so bili opredeljeni kot ključni za vaše podjetje. Z oglaševanjem na podlagi računa ste posebej usmerjeni na podjetja, ki jih spremljate z oglaševalsko akcijo in sporočili. Ta pristop bo pomagal uskladiti vaše prodajne in trženjske ekipe ter voditi boljšo kakovost vodstva do vašega podjetja. Vsebina je lažje proizvajati, ker je specifična in tehnologijo lahko uporabljate posebej za ciljanje teh ključnih računov. Poseben cilj pomeni, da mora biti vaše sporočilo na pravi točki in da ni prostora za napake.
Je boljši od drugega? Oba sta pomembna, ko gre za vaše tržne strategije. Vse vsebine v vsaki strategiji lahko spremenite tudi z nekaj popravki, zato ni nujno, da se dvojno delo poveča tako v okviru vaših tržnih prizadevanj.
Sliši se zapleteno, kaj o malem podjetju?
V preteklosti se je trženje na podlagi računa zabavalo in sprejelo samo srednja velikost do velikih podjetij zaradi potrebne tehnologije in virov. Je to še danes tako? Ne, če ste majhno podjetje, ki se lahko kasneje osredotoči na račune, na katere želite ciljati. Če to lahko storite, sledite tem korakom in na poti boste izvedli trženje na podlagi računa:
- Izdelajte strategijo ABM: potrebovali boste strategijo in jasen cilj. Kaj želite pridobiti s trženjem na podlagi računa? Morate identificirati svoje cilje, ker je neznana naloga, ki jo nikoli ne boste dosegli.
Določite ključne račune: Kdo so ključni računi, ki jih želite ciljati? Ne osredotočite se le na novo poslovanje; upoštevajte obstoječe stranke, s katerimi ste morda izgubili stik. Začni z malimi; morda 5 do 10 ključnih računov, za začetek, pokličite to svojo beta in uporabite 1 ali 2, da natančneje prilagodite svoj proces. Ko se izboljšate, razširite.
Poravnajte svojo ekipo: ena od velikih prednosti ABM je, da poravna svoje tržne in prodajne ekipe. Določite vloge in razporedite časovni načrt od začetka k spremljanju. Vključite trženje v prodajnem procesu in sodelujte s svojo prodajno ekipo o strategiji vsebine.
Prime Them on Social: Med delom na sporočilih se družite s svojimi ključnimi računi. Sledite jim v socialnih medijskih kanalih in sodelujte, delite vsebino in interaktivno. Vaš cilj je zgraditi odnos in pokazati, da ste človek.
Oblikujte sporočilo in prepoznajte kanale: vaša vsebina mora govoriti z računi ključa, ki ste jih prepoznali, in tukaj ni prostora za generično puhalo. Če jih ne privlačite, jih boste motili. Lahko obnovite staro vsebino, vendar jo boste morali prilagoditi ključnim računom, ki ste jih prepoznali. Ugotovite vsebino in kanal. Vrednost tukaj ni obvezna; to je zahteva. Imate en strel, da je vredno svojega časa. Uporabite različne kanale in uporabite različna sporočila, vendar se spomnite, da je ključno, da je vsako sporočilo o njih.
Kvalificiranje in upravljanje računov: določite, kako boste upravičeni in upravljali račun. Določite merila, kdaj ključni račun postane račun, ki ustreza trženju (MQA). Ugotovite, kdaj bo račun postal MQA in kdaj bo prodan.
Nadzor in ukrep
S katero koli strategijo trženja so rezultati spremljanja in merjenja ključ do uspeha kampanje. Osredotočite se na naslednje meritve:
- Reach: Ali vaše oglaševalske akcije dosežejo pravilne račune in ljudi? Sledite novim računom, ki ste jih dosegli in ustvarili iz vaše oglaševalske akcije ABM.
- Pretvorba: Ali je vaša akcijska vožnja? Ali kliknejo vaš oglas, izpolnijo obrazce, zahtevajo predstavitve ali obiščejo vaše spletno mesto? Kopirajte v svojo spletno analizo, opravite povratni pregled IP in preverite, ali je v vašem ključnih računih vsak spletni promet. Če želite optimizirati oglaševalsko akcijo, uporabite svoje meritve konverzij. Če so meritve konverzij nizke, vaše sporočilo morda ne bo vplivalo na želeno željo, zato je morda čas, da izvedete nekaj testiranja A / B.
- Ukrep: Kako je stopnja posla vaših ključnih računov? Kje se ukvarjajo s tabo? Ali je posel sčasoma šel? Izmerite dejavnost ključnih računov in njihovo sodelovanje z vami. To bo pomagalo ugotoviti, ali vaša oglaševalska akcija ustvarja vaš cilj in splošni cilj. Samo stranski opomnik; podjetja pogosto določijo tržni račun, ki temelji na stopnjah udeležbe.
- Vpliv sporazumov: z uporabo ABM bi morali imeti možnost skrajšati fazo ozaveščenosti in raziskovanja potovanja kupca. V zameno bi to moralo skrajšati celotni prodajni cikel. Koliko interakcij je bilo potrebno za zagotovitev sestanka ali pogodbe? Dolžina prodajnega cikla lahko služi kot merilo učinka za oglaševalske akcije, ki temeljijo na vašem računu.
Orodja za trženje, ki pomagajo
Kot vidite, veliko podrobnosti obravnava trženje na podlagi računa; lahko se zdi prvotno preveč, in medtem ko to lahko storite ročno, obstajajo številna orodja, ki si jih lahko ogledate. Na primer, večina podjetij, ki uporabljajo strategijo trženja na podlagi računa, imajo v svojem tržnem orodju:
- Predvidevanje prodajne analitike in prodajne inteligence: z uporabo tega orodja lahko zbirate podatke o demografskih podatkih, spletnih podatkih o uporabnikih, računih in prednostni razvrstitvi računa.
- Vodenje vodenja in avtomatizacija trženja: To orodje prestavlja vrzel med svinecem in računom. Uporabite jih lahko za izdelavo seznama ciljnih računov, negovanje računov na več kanalih in poročanje o celotnem vplivu oglaševalske akcije na podlagi vašega računa.
- Trženje in prilagajanje vsebine: to je orodje, na katerega boste odvisni, če potrebujete pomoč pri ciljanju na račune, ki jih zanima vaša vsebina, ali kako določiti, katera vsebina je pomembna za določen račun.
- Prikazovanje oglasov in ponovno ponujanje: prikazuje in segmentira oglaševanje na ravni računa in temelji na vključitvi računa.