CEO vam daje nasvete za uspešen začetek novih izdelkov
Vsak odjemalec hrane mi zahteva ključe za prodajo do celotne hrane. Celotna hrana je kot Apple ... je navdušena. Samo poglejte na predstavitve hrane, kot je Fancy Food, in si oglejte pozornost kupcev Whole Foods, ko prečkajo hodnike.
Torej, kaj je najboljši način za učenje prodaje celih živil? Rekel sem ... najdejo zgodnje prehrambene družbe, ki so dosegle polico na regionalni ali nacionalni ravni in jih prosili, naj delijo svoje zgodbe, uspehe, izzive in da, poslabšanja!
Torej tam prihaja Meg Carlson.
Meg je direktor podjetja Melt Organics, ki omogoča Rich & Creamy Melt® Organic vse naravne maslene rastline za ljubitelje masla, ki iščejo zdravo alternativo. Na voljo v originalnih in medenih okusih.
Meg in jaz se strinjam, da je prodaja za vso hrano veliko večja od odličnega degustacijskega proizvoda, ki je naravni ali organski. Zahteva razumevanje, kako lahko svojo blagovno znamko usmerite na način, ki vam bo pokazal, kako razumeti, kako izpolniti svoje trgovske potrebe, pa tudi svoje tržne potrebe? Niste prepričani, kaj mislim? Zato se morate naučiti, kako prodati v Whole Foods in zakaj pišem to serijo člankov, ki vam bodo pomagali, da se pripravite na prvo srečanje kupca.
Razvoj novih izdelkov za vsa živila
Kaj ste naredili pri razvoju novega izdelka, da bi vaš izdelek postal privlačen za stranke Whole Foods?
Pri razvoju Melt je bilo pomembno razumeti filozofijo celotne hrane, zagovorne pobude in izdelke, ki jih prinašajo.
Kakovostni izdelki so izredno pomembni in izdelek mora dobro okusiti. Melt je že imel pod pasom. Potrjujejo tudi certifikate. Melt uporablja najkakovostnejše sestavine, ki niso gensko spremenjene in pravične trgovine, njegovi izdelki pa so že bili certificirani Organic in Kosher. Kot rezultat želje WFM od svojih strank, je Melt prav tako zasledoval in pridobil certifikat Fair Trade Fair for Life za svojo sestavino # 1, Virgin Coconut Oil in Non-GMO Project (NGP) preverjanje za svoje Honey Melt Organic.
Kupec Celotnega živila vrednoti vse te lastnosti.
Zakaj določite cilj, da prodajate svoje izdelke v celotni hrani?
Celotno hrano je zaznamovano kot "Sveti gral" v naravnem živilskem poslu. Če niste v Whole Foods, lahko zaznavanje mnogih ključnih deležnikov pomeni, da niste uspešni. To lahko upočasni rast, tudi če ima vaša blagovna znamka in izdelki pomembno distribucijo. Celotna hrana ima predpomnilnik, ki je Melt postal bolj zaželen za naše potrošnike, naše partnerje in naše vlagatelje.
Kakšne ovire ste premagali s kupcem na drobno?
Nacionalni sporazum o distribuciji potrebuje čas. Za Melt je trajalo dve leti od prvega uvoda, s katerim smo zagotovili nacionalno namestitev polica z WFM.
Naučili smo se, da podjetje Whole Foods raje preveri, ali se bo izdelek najprej premaknil po blagovnih znamkah, ki se prodajajo v posamezne oddelke, vendar pa je težek del situacije kategoriziran tudi na regionalni in nacionalni ravni.
Energijo smo usmerili v strategijo, tako da smo se približali že uspešnim delitvam, že prodali Melt ali kjer smo imeli odnose s kupci, da bi zagotovili pričevanja o prodajni moči Melt. Posamično smo usmerili na vzhodne in zahodne regije, za katere menimo, da bi bili še posebej uspešni.
Ko smo zagotovili distribucijo v teh regijah, smo šli v podjetja, da bi uradno predstavili. Ločeno in sočasno smo morali zagotoviti namestitev z distributerji, ki jih raje uporabljajo posamezne razdelitve WFM.
Potencialne odklonitve od kupca na drobno
Vsak prodajni klic ima potencialna območja za zavrnitev ... ovire, ki lahko prekinejo razpravo s kupcem. Ste bili zavrnjeni?
Naša prva predstavitev je bila presenetljivo za nacionalno nabavno skupino Whole Foods. Prejeli smo dobro. Vendar še niso bili pripravljeni za Melt. Takrat smo se vrnili v regionalne oddelke za prodajo. Od kupcev smo dobili povratne informacije, da so že prenašali podobne izdelke. Naša naloga je bila, da resnično razlikujemo med Meltom in njenimi konkurenti in pokažemo, zakaj bi ta izdelek zanimal kupce celih živil.
Ko smo se lahko vrnili k nacionalnim kupcem z deljenim interesom, je nacionalna odkupna skupina izbrala za prevoz taline. Kar zadeva dobaviteljev portal WFM, smo morali preveriti določene podatke, ki so bili objavljeni za zagotovitev točnosti.
Kakšne so bile pridobljene certifikate, kot so Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Kosher, Organic itd.
Uporabljamo samo najvišje kakovosti organskih in ne-genskih sestavin v Melt in medu Melt. Certifikati, pomembni za naše izdelke, so Organic, Kosher, Non-GMO Project in Fair Fair za življenje.
Informacije o portalih za celotno hrano
Kakšne so vaše izkušnje s prodajalcem celotnega živila? Ali ste se prvič v celoti pripravili ali pa se morate pred odobritvijo vrniti večkrat?
Ko ste odobreni za prodajo, zahtevate dostop do prodajnega portala. Še nismo prejeli prijavne dokumentacije. Pričakujemo, da bomo te informacije prejeli kmalu, ko bomo na policah septembra in oktobra.
Predstavitev prodaje hrane v celoti
Kako ste ustvarili svojo predstavitev, ki uravnoveša potrebe trgovcev in tržne potrebe?
Nacionalna ekipa za polno prehrano je zelo specifična glede njihovih predstavitvenih zahtev. Zagotavljajo vam predlogo ene strani za svojo predstavitev. Poleg zahtevanega ene-pejga smo pripravili krov (krov je izraz za PowerPoint predstavitev) z dodatnimi informacijami, ki bi odgovorili na morebitno vprašanje, ki ga imajo v zvezi z strategijo Go-to-market, ciljnim trgom, konkurenčnim položajem, proizvodom podrobnosti, potrdila itd. Cela hrana je bila zelo koristna. V zgodnjih fazah so dali dragocene povratne informacije in smer, kaj smo morali storiti, da bi uspeli prodati v Whole Foods. Prepričali smo se, da je naša embalaža v celoti skladna z FDA in njihovim protokolom za označevanje pred smolo kupca.
Vsaka delitev ima tudi nastavitve in morda jih zanima podrobnejše informacije kot en-pager. Ugotovili smo, da je težko dobiti sestanek brez posrednika za prehrano, saj večina kupcev WFM raje razvija odnos s prodajalci prek predstavništva posrednika.
Dodatne informacije:
Ženska podjetnica uporablja Crowdfunding za začetek v celotno hrano
Prejemanje financiranja s kolegi prek Crowdfundinga
Več žensk v hrani