Reci, kaj boš naredil in potem naredi.
Nikoli več ne preseneti, kako malo gospodarskih ljudi naredi čas za spremljanje, potem ko je prišlo do začetnega stika s prospektom ali stranko. V zadnjih nekaj mesecih lahko v svojem življenju razmišljam o vsaj osmih različnih situacijah (poslovni in osebni), ko se nekdo ni trudil prevzeti to pobudo. Med njimi je bila krajina, ki je načrtovala našo lastnino, dva različna ljudi, ki sta govorila z mano o ustvarjanju promocijske knjige literature za moje podjetje, prodajnega zastopnika za družbo z bazenom in moškega modnega prodajalca, ki je prosil za pošiljanje informacij.
V vsakem od teh situacij sem bil zelo zainteresiran za izdelek ali storitev, ki jo ponuja prodajalec.
To me je spraševalo ... zakaj ljudje ne spremljajo? Mislim, da obstaja več razlogov.
Ne želijo, da bi se pojavili. Morda je res, da se preveč pogosto pojavljajo kot stiski. Vendar pa je le malo ljudi kdaj prišlo do prečkanja te črte. Dejstvo je, da je eden od redkih prodajalcev, ki je bil vznemirjen, več zaradi njegovega tona, namesto dejstva, ki ga je dejansko spremljal. Kot lastnik podjetja menim, da je naša odgovornost, da nadaljujemo z našimi perspektivami, dokler zagotovo ne vemo, ali želijo poslovati z nami. Vendar tudi močno verjamem, da lahko prestopimo to linijo tako, da v kratkem času prevzamemo preveč klicev. Torej, kje se dogaja ravnovesje? Odvisno je od vašega podjetja. Tedenski klic je več kot dovolj, da ostane v stiku s tem, da poskrbite, da je vaš klic krajši in točen.
Ne zapravljajte časa svojega časa z droniranjem in naprej. Če je mogoče, med svojim nadaljnjim klicem zagotovite še dodatno vrednost. To lahko daje vaši možnosti razlog, da vas izberejo namesto konkurenta.
Pozabijo. Preprosto je pozabiti ob upoštevanju, kako zaposleni smo. Morda imamo vsaka namera, da pokličemo našo prihodnost, vendar se ujamemo v naše poslovanje.
Pričakujejo nepričakovane težave, v prometu se zadržujemo več časa na sejah oglasov in ker nismo načrtovali nadaljnjega spremljanja, se to ne naredi. To je pogosta dilema, vendar tista, ki se ji je mogoče izogniti, če upoštevamo spremljanje, kot je načrtovano imenovanje.
Ustvarjajo napačne domneve. Nekoč sem predložil predlog družbi in jim povedal, da bom spremljal določen dan in čas. Na žalost sem bil izjemno bolan tistega dne in nekaj dni nazaj sem se vrnil. Nato sem se boril s tem, ali naj ga kličem ali ne. Zaskrbljen sem bil, da bi se spraševal, zakaj nisem poklical, kot je bilo načrtovano. Na koncu je bila dovolj preprosta opravičila, da popravi stanje in premakne prodajni proces naprej.
Ko nekdo takoj ne vrne našega telefonskega klica ali e-poštnega sporočila, ponavadi domnevamo, da je najslabši - tudi če ta predpostavka ni preverjena. Iz izkušenj sem se naučil, da je pomanjkanje odziva pogosto mogoče pripisati dejstvu, da je druga oseba preveč zaposlena, da bi se odzvala ali nima odgovora za vas. Menijo, da jih bo stranka ali prospek kontaktiral. Mislim, da je to eden od najpogostejših mitov, ki jih podjetniki prizadevajo. Menijo, da nas bo stranka, če bodo dobro opravljala delo, samodejno poklicala nazaj - mi ni treba spremljati.
Na žalost se ne moremo zanašati na to, če želimo doseči naše prodajne cilje. Spominjam se, da se pogovarjam z nekaj lastniki neodvisnih podjetij pri omrežni funkciji. Oba sta obžalovala dejstvo, da družbe niso vrnile svojih klicev. Poudaril sem, da povprečni izvršilni direktor sprejema desetine telefonskih klicev vsak dan in pogosto na stotine e-poštnih sporočil. So zelo zasedeni, kar pomeni, da pozabijo in več časa, ki ga zdrsne, manj pomemben je vaš izdelek ali storitev za njih.
Nikoli jih niso učili. Mnogi ljudje niso nikoli dobili formalnega prodajnega usposabljanja in se niso naučili, zakaj bi morali spremljati in kako se to zgodi. To je razmeroma enostavno odpraviti. Začnite tako, da zaprosite ali poveste svoje možnosti, da boste spremljali določen dan ali čas. Povejte jim, kako boste spremljali (telefon, elektronska pošta, iz oči v oči) in to zabeležili v vašem dnevnem načrtovalcu ali sistemu upravljanja časa.
Jaz uporabljam Outlook in zdaj vključim opomnik, da ne pozabim, da spremljam.
Nadaljnje spremljanje je treba zaključiti tudi po zaključku prodaje. Hitri telefonski klic po dobavi izdelka ali storitve potrjuje njihovo odločitev za nakup od vas. Prizadevam si, da vsakemu odjemalcu pošljem ročno napisano zahvalno kartico, ko bo prodaja potrjena in znova, ko bodo dostavljene storitve, ki jih zahtevajo.
Tukaj je spodnja vrstica. Z lahkoto se lahko razlikujete od vaše konkurence, tako da si prizadevate za spremljanje svojih strank in strank. Ne vzemite si samoumevno, da vas bodo poklicali. Bodite proaktivni in se obrnite na njih.
© 2005 Kelley Robertson, vse pravice pridržane
Kelley Robertson, predsednik Robertson Training Group, sodeluje s podjetji, ki jim pomagajo povečati prodajo in motivirati svoje zaposlene. Povejte mu na 905-633-7750 ali Kelley@RobertsonTrainingGroup.com ali izvedite več na KelleyRobertson.com.