Skrivnosti najboljših mrežnih trgovcev morajo vedeti vsak lastnik podjetja
Najpomembnejši primeri neposrednih prodajnih družb so Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin in Herbalife, ki so nedavno objavili javnost.
V letu 2003 je prodaja celotne prodaje v ZDA znašala več kot 29 milijard dolarjev ali skoraj 1% od več kot 3.397 milijard ameriških dolarjev za celotno maloprodajo ZDA (ameriški urad za popise prebivalstva).
Vsak poslovni model, ki je dosegel tovrsten uspeh, verjetno ponuja lekcije, s katerimi se lahko naučijo vsi poslovni ljudje. To družino poslovnih modelov opredelimo kot metodo distribucije, pri kateri se ljudje plačujejo za obseg prodaje, ki ga ustvarijo ljudje, ki so jih zaposlili v distribucijsko omrežje. 20% odraslih Američanov je poročalo, da so zdaj (6%) ali so bili (14%) zastopniki za neposredno prodajo - opredeljeni kot "prodaja potrošniškega izdelka ali storitve, oseba-oseba, stran od fiksne maloprodajne lokacije . " Leta 2000 je 55% odraslih Američanov poročalo, da je nekoč kupilo blago ali storitve od predstavnika za neposredno prodajo.
Veliko število mrežnih prodajalcev ima negativne izkušnje z industrijo. Zato 70% vseh ljudi, ki so bili kdaj predstavnik za neposredno prodajo, niso več v industriji.
V tem stolpcu se ne bomo lotili izzivov in težav v modelu trženja omrežja. Na to temo je veliko spletnih mest.
Vsi delamo zase. Gone so dnevi, ko ste "družbeni človek" - vaša kariera je vaše podjetje. Večstopenjsko trženje pravkar izraža to.
Toda ena od stvari, zaradi katerih je sektor najbolj privlačen, nizka ovira za vstop, ustvarja tudi nekaj svojih največjih nevarnosti. Mnogi ljudje vstopijo v to brez potrebnih spretnosti za uspešno poslovanje .
Predvsem nas zanima, kakšne lekcije lahko vsi poslovni ljudje učijo iz uspešnih mrežnih tržnih praks. Nedavno smo intervjuvali nekatere vrhunske strokovnjake v industriji in našli sedem lekcij, ki jih lahko vsi prodajalci in tržni strokovnjaki uporabljajo bolj učinkovito, ne glede na njihovo industrijo:
Vsako podjetje je poslovni odnos
Tako pravi John Milton Fogg, ustanovitelj urednika Networking Times, avtorica The Greatest Networker in the World, in eden najuspešnejših učiteljev mrežnega marketinga. Ne boste mogli prodati nižjega izdelka z vrhunskim odnosom, vendar potrebujete vsaj funkcionalno razmerje za prodajo izdelka. To je še posebej očitno pri trženju na več ravneh, industriji, zgrajeni po prodaji belly-to-trebuhu.
Analitično razmislite o svoji mreži
Shaul Gabbay v svoji knjigi Družbeni kapital pri ustvarjanju finančnega kapitala: primer mrežnega marketinga poroča, da je najhitreje rastoča skupina podjetnikov [neposrednih prodajnih predstavnikov, ki jih je študiral] tisti, ki so imeli začetne šibke vezi z gostimi mrežami .
Z drugimi besedami, uspešni prodajalci prodrejo v nedotaknjen trg, nato pa si prizadevajo pridobiti visok tržni delež na tem trgu. To je lažje narediti, če je ta nedotaknjen trg zelo gost; vsi v njem poznajo vse igralce. Zakaj? Ker se bo beseda v ustih v tej vrsti omrežja hitreje razširila glede na vrednost vašega izdelka ali storitve. To načelo je še posebej očitno pri mrežnem marketingu, industriji, kjer "omrežja gredo na delo". Vendar pa se ista zamisel nanaša na skoraj vsako podjetje.
Ustvarite skupnost okoli svojega izdelka
Ena od velikih ironij programske opreme podjetja je, da ne samo, da veliko podjetij programske opreme oddajajo svoj razvoj ob obali; mnogi tudi odjemajo svojo podporo strankam svojim strankam! Ko vas Best Software spodbuja, da obiščete svoje uporabniške forume, da bi razpravljali o vaših težavah pri uporabi zakona!
programsko opremo, ki je zelo poceni način, da Best podpira svoj izdelek. Večstopenjska podjetja za trženje se zanašajo skoraj izključno na svoje skupnosti za prodajo, podporo, spremljanje in zaposlovanje.
Izkoristite neobdelane
V letu 2002 je bilo 79,9% neposredne prodajne sile ženske. 56% jih je končalo samo delno višješolsko izobraževanje, tehnično ali trgovsko šolo ali pa le srednješolsko izobraževanje. Ta prodajna sila je zelo podobna tradicionalni ameriški prodajni enoti, ki je običajno veliko več moškega in ima višjo stopnjo izobrazbe. Vendar prodajna sila za neposredno prodajo izgleda tako kot njihove stranke. Ljudje so lahko zelo učinkoviti prodajalci pri prodaji v svojo skupnost, ker skupna kultura in interesi ustvarijo temelje za hitrejše gradnjo trdnih odnosov.
Najprej zgradite odnos
"Internetni prodajalci in tržniki omrežij imajo skupno, terminalno bolezen," pravi Fogg. "Če razmišljate o celotnem procesu, kot je dating, nekdo pripeljemo na našo spletno stran, nato pa jih prosimo, naj takoj poiščejo seks. Najprej je treba navdušiti." Eden od občutljivih vidikov mrežnega trženja je, da ljudje izkoristijo svoje osebne odnose, da bi prodali izdelek.
Čeprav ta vzvod povzroči neugodne ljudi, uspeh omrežnega tržnega modela kaže, da veliko ljudi udobno gradi multipleksne odnose: njihovi prijatelji so njihovi kupci in obratno. Z delikatesnostjo lahko storite isto stvar.
Ni vsakdo prospekt
Ena napaka, ki jo nekateri tržniki v omrežju naredijo, tako kot mnogi drugi prodajni ljudje in tržniki, razmišlja o vsakem, ki ga srečajo kot potencial. V omrežnem trženju je to znano kot "tri-stopenjsko pravilo", tj. Vsakdo, ki je v treh čevljih od vas, je možnost. Toda najboljši omrežni tržniki tega ne počnejo. Max Steingart, kreator tečaja usposabljanja "Success Online" za tržnike omrežij, pravi, da ne gre samo za ugotovitev, kdaj je treba narediti, temveč tudi, če želite narediti svojo stopnjo. "Samo z velikimi ljudmi vzpostavljate odnose, nekateri bodo postali obeti in nekateri ne bodo," pravi. "Ni urnika. Če je pravi čas, boste vedeli."
Uporabite spletne mreže
Industrija omrežnega trženja je še posebej dobra industrija za izkoriščanje spletnih omrežij. Steingart uči ljudi, kako "narediti svet vaš topel trg", posebej z uporabo spletnih omrežij. Poroča, da ko takoj sporoči nekoga, da začne pogovor o potencialnem pristopu k svojemu distribucijskemu omrežju, se bo na pogovor odzvalo 50% ljudi, s katerimi je stiki.
Vedno več prodajnih in marketinških strokovnjakov bo uporabilo spletne mreže za pospešitev prodaje.
Kaj drugega se lahko tradicionalna podjetja naučijo iz najboljših praks uspešnih mrežnih prodajalcev? Pozdravljamo vaše pripombe in povratne informacije.
___________________________________________
David Teten in Scott Allen sta avtorja prihajajočega The Virtual Handshake: Open Doors in Closing Deals Online, prva knjiga, ki razpravlja o tem, kako lahko spletne skupnosti in drugo socialno programsko opremo uporabite za povezovanje s pravimi ljudmi, ki vam pomagajo pri razvoju vašega podjetja in vnaprej svojo kariero. Več informacij najdete na strani TheVirtualHandshake.com.