Toda najboljše stranke niso vedno najlažje dobiti. Če ne razumete realnosti poslovnega okolja, lahko tudi sabotirate celo vročo vodilo.
Tukaj je pet pomembnih ključev za sodelovanje s kupcem podjetja.
- Vodje so zaposleni. Enako velja tudi za gospodarske upade kot pri razcvetu. Kadar je poslovanje počasno, nepotrebni zaposleni odpuščajo. Ljudje, ki so zaostali, morajo vzpasti.
Zasedeni ljudje prezrejo neželene e-pošte in črke ter ne bodo vrnili telefonskih klicev. Tudi ko ste v zaključni fazi sklenitve posla, vaš stik morda ne bo vrnil vaših klicev v tednih. Če to sprejmete kot običajno obnašanje, namesto da obsedete, kako ste ga morda povzročili, boste bolje spali ponoči in učinkoviteje uporabljali dnevne ure. - Vroče tipke odprejo vrata. Če želite zajamčiti zanimanje zasedene osebe, jim morate natančno povedati, kako jim lahko pomagate. Klic samo, da se predstavite, ne bodo dobili svoje pozornosti.
Kaj ljudje na vašem ciljnem trgu dojemajo kot največje težave, s katerimi se soočajo, ali največji cilji, ki jih želijo doseči? Vprašajte ta vprašanja o ljudeh, ki jih služite, in drugim poslovnežem, ki jim služijo. Preberite trgovsko literaturo ali publikacije posebnega interesa in se izobražujte o ključnih vprašanjih na vašem trgu. Nato povedajte svojim prospektom v vsaki komunikaciji, kako lahko pomagate pri reševanju teh potreb.
- Vsaka izbira mora biti utemeljena . Ko prodajate lastniku malega podjetja ali posamezniku za njegovo uporabo, lahko kupec svobodno odloča o nakupih, ki temelji na instinktu, muhe ali občutku črevesja. Toda vsaka prodaja podjetja mora biti utemeljena nekomu drugemu v organizaciji.
Nadzornik mora upravičiti izbiro upravitelju, upravitelju izvršnega direktorja, izvršnemu direktorju, izvršnemu direktorju, upravnemu odboru in delničarjem. Vsak od teh ljudi želi videti dobro povezavo z naslednjo povezavo v verigi in dreads narediti javno napako. Če želite prodati svojo prodajo, morate posredovati stik z DOKAZNO, zakaj ste vi in vaša rešitev najboljša izbira.
- Spodnja pravila. Ko predložite svoje dokaze, je bolje vključiti dolarje in cente. Če ste dražji od vaše konkurence, katera dodana vrednost vam bo zagotovila? Če bo najemanje na neki drug način stalo več kot rešitev problema podjetja, kakšne konkretne koristi bodo prejeli, s čimer bodo dodatni stroški vredni?
Posamezniki in mala podjetja kupujejo storitve v kategoriji lepo-za-imeti, pogosto za izboljšanje njihove kakovosti življenja ali zaposlenih. Korporacije, še posebej v pusto čas, ne. Morate jim prodati nekaj, kar potrebujejo, in dokazati, kako bo okrepil svojo spodnjo linijo. V resničnih primerih primerov rezultatov v drugih podjetjih lahko govorimo o obsegu. Ilustracije z grafikoni in grafikoni so bolj prepričljive kot katera koli brošura. - Brez proračuna; brez projekta. Tudi če podjetje potrebuje tisto, kar imate, in mislite, da ste najboljši za to delo, se dogovor ne bo končal, če v proračunu ni denarja. Vaš stik lahko zaprosite, da poskusite spremeniti proračun, vendar noben proračun običajno ne pomeni, da bo vaš projekt odložen do naslednjega proračunskega leta.
Vedno vprašajte, ali ima stranka na prvem sestanku proračun. Ne pričakujte nujno, da vam bodo povedali, kolikšna bo - pogajanja o cenah bodo prišla kasneje. Toda, če vaš stik ne more odgovoriti na proračunska vprašanja, je tudi močan namig, ki se ne pogovarjate z odločevalcem.
O avtorju: CJ Hayden je avtorica Get Clients ZDAJ! Od leta 1992 CJ poučuje lastnike podjetij in prodajalce, da z manj truda zaslužijo več denarja. Je glavni certificirani trener in vodi delavnice na mednarodni ravni.