Priporočila so smiselna za večino malih podjetij iz naslednjih razlogov:
- Referralni marketing zmanjša vaše prodajne stroške in prodajni cikel. Z manj časa hladno klicanje možnosti, se lahko vaša mala podjetja osredotoči na stranke in njihov krog vpliva.
- Priporočila lahko gradijo vašo raven zadovoljnih strank. Cikel samodejno nadaljuje z bolj zadovoljnimi kupci, ki se nanašajo na vaše podjetje.
- Priporočila povečujejo prihodke od prodaje. Po mnenju svetovno priznane prodajne trenerja Tom Hopkinsa v "Prodajni prospekti za lutke" je vaše zapiralno razmerje za nekvalificirane potencialne stranke 10 odstotkov proti 60-odstotnemu razmerju z navedenimi vodi.
Poslovne napotitve od trženja besed iz usta so zmogljive in stroškovno učinkovite. Vse, kar resnično potrebujete za ustvarjanje stalnega toka napotitev, so zadovoljni kupci, ki se počutijo prisiljeni deliti svoje izkušnje z drugimi.
Torej, če je možnost oblikovanja referenčnega konca vašega podjetja tako privlačna, zakaj tako malo podjetij to počne? Ker uporabljajo napačen pristop pri gradnji napotitev in imajo omejen uspeh.
Upoštevajte te nasvete, da zagotovite, da se vaše podjetje pozicionira za uspešno izdelavo napotitev.
1. Nastavite cilj
V podjetju merite rezultate, da izboljšate učinkovitost. Postavite jasen cilj s časovnim črto. Primer: 10% povečanje posla za napotitev v naslednjih 10 tednih.
2. Perfect Timing
Konvencionalna modrost prodaje trdi, da je najboljši čas za zaprosilo za napotitev takoj po zaključku.
Ta taktika je preveč agresivna. Preden zahtevate napotitev, dajte svojim strankam čas, da doživijo svojo storitev ali izdelek. Zaprosite za napotitev na koncu samo, če je vaša stranka že zadovoljna z vašim podjetjem.
3. Osredotočite se na Top 20
Vsi kandidati niso napoteni. Poiščite najpogostejših 20%, ki so vznemirljive glede vašega podjetja in jih prosite za napotitve. Poskrbite, da je njihovo omrežje vrsta odjemalca, ki jo želite.
4. Daj in ti boš prejel
Preden zaprosite za napotitve, svojim strankam zagotovite dodatno storitev in nadaljnjo podporo. Ko boste svoje stranke dali voljno, bodo vrnili uslugo.
5. Določite prave vrste naročnika
Obvestite svoje referenčne stranke o vrsti strank, ki jim lahko pomagate. Zagotovite jasno sliko o demografiji kupca, ki vam bo pomagal pri trženju napotitev.
6. Ustvarite nagradni program
Ponudnikom redno zagotavljate posebne nagrade. Če vam stranka ponudi 5 prodaj, jim ponudite nekaj posebnega, npr. Popusti.
7. Izgovorite Hvala
Lisa A. Maini, predsednica mojega direktorja marketinga, priporoča, da podjetja vzpostavijo zaupanje, da bi zgradile napotitve. Lisa pravi: "Ustvarite osnovno pismo hvala, ki ga lahko prilagodite osebam in pošljete na vsako napotnico, ki jo prejmete.
Obravnavajte svoje referenčne vire z največjo skrbnostjo in ne boste le zgradili temelje zaupanja, temveč bodo v prihodnost prihajali vroči obeti. "
Ti nasveti so preprosti, vendar lahko redno izvajajo svoje napotitvene posle in ustvarijo prihodke od prodaje. Začnite danes in opazujte napotitve.
Uredil Alyssa Gregory.