Avtor gosta Mary Calo je svojo kariero preživel v specialni hrani od maloprodaje do distribucije do posredovanja do proizvodnje. Deluje za Mike Hudson Distributing, zasebni lastnik, regionalni distributer, ki služi San Francisco Bay Area in deli Severne Kalifornije. Mary si prizadeva razširiti portfelj specialnih živil in sira, ki pomaga razširiti izbore v obstoječe račune, razvijati nove posle in se osredotočati na postavke, ki jih ne prodajajo konkurenčni distributerji.
Obrtniški hrano crafters pogosto začeli s prodajo in dostavo v trgovinah iz svojega avtomobila. Obstaja smisel, ko se zavedaš, da to ni najboljša uporaba svojega časa, ko imate možnost, da (ali potrebujete) razširiti na več specializiranih prodajalcev na drobno in supermarketih.
Čas je, da pogledamo regionalnega distributerja hrane.
Katere Specialty Distributerji hrane počnejo (in zakaj bi morali skrbeti)
Distributerji hrane imajo skladišča, ki imajo veliko vrst in blagovnih znamk hrane. Od naročnikov na debelo kupujejo naročila kot "pick in pakiranje" hrane v kartonske škatle ali palete za dostavo v skladišča. To je veliko bolj učinkovit način za zagotavljanje in sprejemanje izdelkov.
Regionalni distributerji hrane se osredotočajo na neodvisne in male verige trgovin z živili v državni regiji ali na območjih, ki so polni majhnih držav, kot je severovzhod, več državnih območij.
Novi prehrambeni podjetniki morajo predvideti čas, ki ga boste prodajali prek distributerja, tudi če danes mislite, da se boste prodajali samo na lokalnih kmetijskih trgih - v primeru, da pride vaša neizogibna priložnost. Beri dalje, da bi zgradil svoje znanje. Poglej v dobro hrano, super poslovanje: kako vzemite svojo hrano iz koncepta na trg za še veliko več.
01 - Kaj naj bi prodajal prek majhnega regionalnega distributerja hrane?
Distributerji imajo lahko različna posebnost glede živil, ki jih prodajajo, in veleprodajnih računov, ki jih opravljajo. Mike Hudson deluje v veliki meri z gostinci in delikatesi, pa tudi z majhnimi neodvisnimi trgi Severne Kalifornije in verigami, kot so Nugget Market, Andronico in Mollie Stones.
Območja Zahodne obale in vzhodne obale še vedno imajo veliko majhnih in neodvisnih trgovin z živili, ki so tip računov, ki so namenjeni regionalnim distributerjem. To je deloma zato, ker je obseg teh nakupov v trgovinah lahko premajhen za večje, nacionalne distributerje pa za servisiranje.
Na drugi strani majhni distributerji morda ne bodo ponudili velikih računov (kot so Whole Foods, kjer jih boste morda želeli prodati ), saj ti trgovci želijo zmanjšati število distributerjev, s katerimi delajo, in lahko dobijo sorto, ki jo potrebujejo od distributerjev na državni ravni, kot UNFI in KeHe .
02 - Kako lahko proizvajalec malega živila najde pravega distributerja?
1) Vprašajte se, s kom želite igrati.
Vedno svetujem proizvajalcem, da vedo, kam želijo videti svoje izdelke:
- V živilski storitvi, kot so vrhunske restavracije?
- V maloprodaji s števci sira in deli ter sirarnami?
- Malo obeh?
2) poznate svoj končni distribucijski cilj in poiščite distributerje, ki jih lahko dostavijo.
Če hočeš iti samo v restavracije ali drugo hrano, poišči distributerje, ki imajo dober ugled in prodajajo račune, ki vas zanimajo.
Pogovorite se z drugimi proizvajalci hrane in pijač, ki prodajajo na računih, kjer bi radi prodali. Istočasno je na internetu začel iskati.
Stvari za sveže prehrambene izdelke bi morali poiskati pri distributerju
Če izdelujete svežo hrano ali hlajene pijače, kot so stisnjeni sokovi, boste želeli delati z distributerjem, ki že ima izkušnje in zmogljivosti za ravnanje z živili, kot so pridelki ali s sirom. (To je ključnega pomena pri izdelavi katere koli hrane brez konzervansa s kratkim rokom uporabnosti .)
Na primer, Mike Hudson ima sisteme in protokole, ki zagotavljajo, da se perutnina, pridelek, sir itd poberejo in takoj odpremo gostinskim podjetjem in delisom.
Svoje operacije smo posebej postavili blizu priljubljenih proizvajalcev sveže hrane, tako da kakovost in svežino presegata večino naših konkurentov.
Naše operacije so vzpostavljene tako, da omogočajo dnevne ali tedenske pick-upe proizvajalcev hrane in pijač, vključno s kmetijami.
03 - Kakšne so koristi pri delu z regionalnim distributerjem hrane?
V primeru Mike Hudson Distributing, ker smo regionalni in koncentrirani, imamo pristop z visokim pritiskom, ki uravnava naše potrebe s potrebami proizvajalcev in trgovcev na drobno.
Na splošno z manjšim dobaviteljem hrane boste imeli več prednosti, ki so še posebej pomembne pri premiku od dostave do zaloge, da zaupate distributerju:
- Manjši proizvajalci hrane imajo običajno koristi od bližjega, bolj osebnega odnosa z manjšim distributerjem in možnosti, da dobijo informacije o pomembnih odločitvah, kot so promocijsko prikazovanje izdelkov, promocije in določanje cen. Plus, ko prinesemo novo linijo izdelkov, izdelujemo ciljne sezname računov, za katere menimo, da bo izdelek prodal.
- Regionalni distributerji se osredotočajo na storitve za stranke. Imamo službe za pomoč strankam na terenu, da lahko bolje razširimo in razvijemo majhno blagovno znamko hrane, pa tudi zgodbo prenašamo bolje kot velik distributer.
- Manjši distributerji vam lahko pomagajo pri prodaji hrane - kar proizvajalcu omogoča, da razume, koliko proizvaja.
04 - Ali potrebujem posrednika za prehrano in distributer hrane?
V primeru Mike Hudson Distributing v bistvu zapolnjujemo vlogo posrednika, pridobivamo vaše prehrambene izdelke in jih predstavljamo kupcem skupaj z blagovnimi in promocijskimi predlogi.
Pomagamo proizvajalcu ugotoviti, kako narediti promocije. Če ne morejo storiti popusta (ki ga pogosto zahtevajo prodajalne), prikažemo kreativne ideje o tem, kako lahko potrošnika dobimo okus izdelka.
Po drugi strani pa, če proizvajalec odide do velikega distributerja po vsej državi, vam bo več kot verjetno povedal, da začnete izdelovati umestitve za prodajo / izdelek (kar lahko storite pri posredniku), preden bodo razmislili o skladiščenju izdelkov.
Nekateri proizvajalci malih serij, proizvajalci svežih sokov in družinske kmetije želijo ostati majhni in lokalni, osebno dostavljajo v skladišča ali prodajajo na trgih kmetov. V tem primeru lahko posrednik za hrano ali prodajno mesto pomaga pri prodaji, če ne želite sami prodajati.
05 - Ali mi distributer razkrije vidnost, v katerem se prodajajo izdelki?
Boste imeli večjo možnost, da ugotovite, kje se vaša hrana in pijača prodajajo pri delu z manjšim distributerjem.
Pogosto, ko proizvajalec hrane proda večjemu distributerju po vsej državi, ne dobiva poročil o tem, kam se prodajajo njihovi izdelki. Če seveda težko držite račune in zagotovite, da izdelek ponovno naročajo.
Pri Mike Hudson Distributing smo si prizadevali vedeti naše stranke / račune, s katerimi prodajamo in jih lahko prenesemo skupaj s proizvajalcem.
Še posebno, ko gre za svežo hrano, menimo, da je še posebej pomembno, da se spoštujejo zahteve proizvajalca, če ne želite prodati na določenem računu - preprosto ni smiselno, da se modri sir na visoki ravni kjer ne bo prodal. To nikomur ne koristi.
06 - Kakšne so največje napake v prehrambeni industriji pri prodaji z distributerjem?
Ne predvidevam določanja cen ... in nepravilno oblikovanje cen.
Zgradite širitev v prodajo prek distributerjev v svoj poslovni načrt od "get-go".
Morda je najpogostejša napaka, ki jo proizvajajo novi proizvajalci hrane , razmišljati, da jih lahko prodajajo distributerju po isti ceni, ki jo prodajajo neposredno trgovcu na drobno. Noben distributer ne bo tekmoval s tem.
Če na primer potrebujete 15 funtov za funt, razmislite o tem, da dodate distributersko maržo k vašim stroškom, tako da boste, ko ste pripravljeni razširiti na distribucijo, lahko prodajali po proizvajalčevi ceni v distributerju, v primerjavi z neposredno ceno prodajate v trgovini na drobno.
Pomislite tudi na to, kako bo vaša hrana prišla distributerju.
- Ali bo distributer vzel vaš sir (s čimer se bodo povečali stroški prevoza)?
- Ali pa jih boš prinesel? To vpliva na stroške prevoza, ki jih distributer običajno dodaja ceni izdelka.
[Opomba podjetja Susie: V dobri hrani, Velika podjetja boste našli primere, kako ceno trgovcev na drobno pomagati pri izračunu marže.]
07 - Kdaj naj živilska podjetja pristopi k distributerju hrane?
Ko zagonski proizvajalec hrane podvoji svojo zmogljivost, bodisi da se giblje od skupne kuhinje do posebne kuhinje ali pakira , je pravi trenutek začeti razmišljati o distributerju. Dva ključna vprašanja:
- Najpomembneje je, da potrebujete dovolj zmogljivosti za izpolnitev naročil.
- Morate biti prepričani, da vam bodo vaše cene omogočile donosnost.
Ko gre za proizvajalce sira in proizvajalce mesa, ko enkrat razširiš čredo, se pogovorite z distributerji, ki vam lahko pomagajo premikati svoje izdelke, ko so sveže.
Prav tako je pravi čas za širitev distribucije: zima in pomladi. Prišli so pozno poleti in jeseni, trgovine so že pripravljene na počitnice, in zadnja stvar, ki jo želijo storiti, je večinoma slišati o novih izdelkih.
Obstaja tudi pravi čas za delo z velikim distributerjem. Če se veliki distributer obrne na proizvajalca, vam lahko predlagajo, da vas postavi v določene prodajalne, kot so velike verige supermarketov .
Njihovo delo se bo verjetno ustavilo tam, in prehrambeno podjetje je na kavlju za povečanje povpraševanja po izdelku. V tem primeru mora proizvajalec najeti demo in prodajno pomoč ter vlagati v trženje.
Torej morate biti pripravljeni v smislu proizvodnje, prodaje in trženja - ne glede na to, kako lahka je ponudba za distribucijo z velikim distributerjem.